И подчинения
Принятие финальной просьбы, %
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
- Бұл бет үшін навигация:
- Контроль 54,1 33,3 33,3
| Принятие финальной просьбы, %
«Дверью-по-носу» с требованиями нисходящей значимости «Дверью-по-носу» с требованиям одинаковой значимости Контроль 54,1 33,3 33,3 Таким образом, субъект не соглашался выполнять вторую просьбу, если не чувствовал, что проситель пошел на уступку. Отсюда следует, насколько важно вызвать у субъекта ощущение уступки. Этот опыт подтвердил предыдущие рабо ты, касающиеся влияния «стоимости» подготовительной просьбы. Если она не достаточно значительна по сравнению с финальной просьбой, то техника «две- рью-по-носу» не дает эффекта. Таким образом, необходимо, чтобы разница между двумя просьбами была ощутимой. Того же эффекта можно достичь при помощи повторения уступок. Эта гипоте за была проверена с помощью парадигмы «двойная “дверью-по-носу”», которую мы представляли ранее (Goldman et Creason, 1981). Мы видели, какой эффект производили три просьбы с постепенно понижающейся значимостью по сравне нию с классической парадигмой (две просьбы). Такой эффект полностью совме стим с теорией взаимных уступок: если две уступки стоят больше одной, логично, что субъект больше ощущает ту уступку, которую проситель делает по отноше нию к первой просьбе, что и побуждает его принять ее благосклоннее. Мы видим, что в литературе по технике «дверью-по-носу» существует множе ство экспериментальных доказательств объяснительной теории, основанной на взаимной уступке. Однако совсем непросто вычленить те факторы, которые пре пятствуют достижению эффекта. Так, Абрахамс и Белл (1994) показали, что если проситель настаивает на важности подготовительной просьбы (набрать добро вольцев для гуманитарной ассоциации), а затем просит субъекта помочь ассоциа ции другим способом, то это не приводит к оказанию сколько-нибудь более зна чимой помощи со стороны субъекта, как бы ни настаивал проситель. Разумеется, |