И подчинения
Среднее количество людей, которых согласились обзвонить субъекты
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
| Среднее количество людей, которых согласились обзвонить субъекты
Тип просьбы Контрольное «Дверью- «Двойная “две- условие по-носу» рью-по-носу”» Фиксированное количество 0,78 6,25 10,16 Неопределенное количество 3,59 9,28 10,72 Как видите, авторам удалось достичь положительного результата от примене ния техники «дверью-по-носу», но «двойная “дверью-по-носу”» оказалось более эффективной, особенно при условии фиксированного количества людей. Кажет ся, что двойной отказ выполнить непомерную просьбу предрасполагает субъекта согласиться на выполнение финальной просьбы. Конечно, это исследование уяз вимо для критики, поскольку является единственным. Более того, в нем оценива лись только намерения субъектов. Тем не менее эта техника побудила субъектов прикинуть количество опрошенныхлюдей, и результаты у них получились разные. <Д верью -по-носу»: кто не м о ж е т б о л ьш е , м о ж е т м е нь ш е 9 9 Психологические механизмы эффекта «дверью-по-носу» Несмотря на то что работ по технике «дверью-по-носу» гораздо меньше, чем по технике «нога-в-дверях», исследования, посвященные ей, проводятся достаточно активно (Millar, 2002). Существует множество объяснений этого феномена. В сле дующих разделах мы последовательно представим эти объяснительные теории. Вы увидите, что толкования могут основываться, как на механизме, предложенном для объяснения эффекта техники «нога-в-дверях», так и на других механизмах. Гипотеза взаимных уступок Эта гипотеза была выдвинута Чалдини (Cialdini et al., 1975). Она основана на принципе взаимности, значение которого для человека, особенно в социальных взаимодействиях, мы будем подробно рассматривать в главе 3. Голднер (Gould- ner, 1960) установил, что во всех обществах существует норма взаимности. Она строится на принципе, согласно которому «вы принесете пользу тому, кто согла сен принести пользу вам» (Gouldner, 1960, р. 160). Многие исследования, которые мы представим в разделе, посвященном взаимности, в следующей главе, подтвер дили это. Однако, согласно Чалдини, эта норма основана не только на взаимной экономической выгоде, она может действовать и при социальных обменах друго го типа. Фактически не важно, какая уступка будет принята участниками этой нормы взаимности: мы уступаем тому, кто уступает нам. Опять же согласно Чал дини, типичным выражением уступки является договор. Часто для успешного за вершения социального взаимодействия приходится идти на компромисс. Иссле дователи переговоров также говорят о проявлении этого феномена. Черткофф и Конли (Chertkoff et Conley, 1967) показали, что число уступок, на которые инди вид пойдет при заключении договора, зависит от числа уступок, которые сделает противоположная сторона. По мнению Чалдини (1975), техника «дверью-по-носу» работает, поскольку проситель, снижая свои требования после отказа на первую просьбу, как бы идет на уступку. В свою очередь, испытуемый тоже делает уступку и соглашается на выполнение последующей просьбы. Исходя из этого принципа взаимных уступок Чалдини с коллегами (1975), по пытались подтвердить это теоретическое объяснение экспериментально. Соглас но этим авторам, люди идут на многочисленные уступки только при условии вза имных обязательств. Например, если первая и вторая просьбы озвучены разными лицами, то индивид не пойдет на уступку, поскольку второй проситель никаких уступок не делал. Чтобы проверить эту гипотезу, основанную на принципе взаим ных уступок, Чалдини с коллегами поставили опыт, строго идентичный первому: завербовать добровольцев для сопровождения малолетних правонарушителей в зоопарк. Они использовали, как и в предыдущий раз, контрольное и экспери ментальное условия, а также ввели вариант техники «дверью-по-носу» с двумя просителями. В данном случае просители вместе подходили к субъекту и в пер вый раз обращались к нему с непомерной просьбой (работать на их ассоциацию в течение двух лет по субботам). Между тем подходил третий экспериментатор: все они носили значок своей ассоциации. Получив отказ, два первых сотрудника |