И подчинения
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
Глава 2. Д о б р о в о л ь н о е п о д ч и н е н и е в обоих случаях техника «дверью-по-носу» была эффективнее, чем при контроль ном условии, но от нее ожидали большего при условии настойчивости экспери ментатора. Схожие результаты были получены в другом эксперименте (Goldman, McVeigh et Richterkessing, 1984), в ходе которого сотрудник-проситель после от каза на первую просьбу заявлял субъекту, что помощь ему действительно нужна и поэтому придется пойти на компромисс. Затем он высказывал вторую прось бу. Хотя положительный эффект техники «дверью-по-носу» и был получен, но никакого дополнительного эффекта от акцентирования уступки не наблюдалось. Разумеется, нельзя считать, будто эти исследования опровергают гипотезу взаим ных уступок. Не будем забывать, что техника «двойная “дверью-по-носу”» при несла нам небольшой дополнительный эффект. Удивительно, почему в вышепри веденных исследованиях не обнаружен очевидный эффект значимости уступки (Abrahams et Bell, 1994; Goldman et al., 1984). Помимо этого, эффект, полученный в случае электронной версии техники «дверью-по-носу», трудно примирить с ги потезой взаимных уступок. Мы видели во втором эксперименте Чалдини и кол лег. (Cialdini et al., 1975), что когда просители были разными, то никакого эф фекта от применения техники «дверью-по-носу» не наблюдалось. Так и в случае использования техники «дверью-по-носу» в рамках веб-сайта субъект не взаимо действовал с человеком. В эксперименте такого типа довольно трудно организо вать давление на человека с целью добиться уступки сообразно теории взаимных уступок, которая предполагает социальное общение и одного собеседника. Теория перцептивных контрастов У нас уже был повод поговорить об этой теории, когда речь шла о технике «нога- в-дверях». С этой точки зрения, в конечном итоге весьма механистической, по следняя просьба рассматривается в свете предыдущих знаний субъекта. Когда ис пользуется такая техника манипуляции, как «нога-в-дверях» или «дверью-по-носу», то последняя просьба оценивается в свете подготовительной просьбы. Действи тельно, она влияет на восприятие реальной «стоимости» финальной просьбы. В том, что касается техники «дверью-по-носу», я постарался смоделировать процесс оценки, который представлен на рис. 2.2 ( в качестве ссылки использова но первое исследование Чалдини и коллег. (Cialdini et al., 1975)). Как мы видим, в ситуации «дверью-по-носу» субъект получает новые сведе ния для оценки «стоимости» финальной просьбы. Кому придет в голову, что вас можно попросить работать на добровольной основе в течение двух лет и каждую неделю? В этом случае существует сильный контраст между двумя просьбами. Он дает иллюзию того, что последняя просьба менее затратная, чем есть на самом деле (Shanab et O’Neill, 1982). Эффект контраста обнаружили Камер и коллег. (Corner, Kardes et Sullivan, 1992). Эти исследователи просили людей по телефону оказать финансовую по мощь их старинному университету. В ситуации, где вначале называлась непомер ная сумма, которая постепенно снижалась, доля выполнивших просьбу и средняя сумма пожертвований были намного выше, чем в ситуации, когда людей спраши вали, согласны ли они дать денег и сколько. Таким образом, вторая сумма по кон трасту с первой воспринималась как небольшая. Необходимо отметить, что здесь мы близко подошли к области коммерции, когда цена завышается изначально <Д верью -по-носу»: кто не м о ж е т б о л ьш е , м о ж е т м е нь ш е 1 0 3 жүктеу/скачать 14,58 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|