И подчинения
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
Глава 2. Д о б р о в о л ь н о е п о д ч и н е н и е Вовлеченность используется не только для продажи игрушек. Часы бесплат ной работы в Интернете, испытательные сроки, бесплатные попытки, бесплатные итоги/балансы, которые вам предлагают, возможность в любой момент распоря диться кредитом на карте, возможность расторгнуть контракт, участие в игре без обязательства покупки являются такими же техниками коммерческого влияния, призванными увлечь вас и вызвать определенное поведение: сделать покупку, взять кредитную карту и т. д. К тому же очевидно, что все придуманное маркето логами строится на принципах, способствующих вовлеченности. Вовлеченность: мощный фактор влияния на поведение. Рассмотренные нами практические приложения теории вовлеченности имели целью вызвать конкрет ные виды поведения. Вариантов поведения множество, но существует ли поведе ние, к которому это не применимо? Мы не можем применять эту методологию в ее неизменном виде ко всем ситуациям. Жюль (Joule, 1994) показал: чтобы побу дить медицинский персонал экономить электроэнергию в больнице, необходима длительная подготовительная работа (небольшая предварительная анкета, ин дивидуальные беседы, несколько собраний в группах, публичная вовлеченность и т. д.). Хотя в конце концов результат был получен (25%-ное снижение потребле ния электроэнергии), потребовалось много «энергии», чтобы его достичь. Чем бо лее затратным является целевое поведение, тем сложнее его добиться и тем более обоснованной, действенной, точной и воспроизводимой должна быть применяе мая техника влияния. Так, вряд ли заядлый курильщик бросит курить в случае простого вербального предупреждения, сделанного его врачом. К тому же, как подчеркивают Жюль и Бовуа (Joule et Beauvois, 1998), любое применение меха низмов изменения поведения или вызова нового поведения требует предвари тельного анализа. Нужно в равной степени учитывать и само поведение (его стоимость, осуществимость, воспроизводимость и т. д.), и контекст поведения (социальный, семейный, профессиональный и т. д.). Не существует универсаль ного рецепта, и только анализ фактов, задач и принципов, которые служат теоре тической основой вовлеченности, может позволить выработать специфическую технику. Глава 3 Индуктивно-семантическое и невербальное подчинение: слова и формы поведения, влияющие на нас В работах, описанных выше, в большинстве случаев субъект действовал вынуж денно или же находился в особой ситуации, позволявшей влиять на его пове дение. Нужно было подчиняться лицу, облеченному властью. В случае же добро вольного согласия подчиниться применялись соответствующие техники контроля. Возможно ли воздействовать на человека более мягкими методами с тем же ре зультатом? Например, путем незначительной просьбы или невербального сигна ла? В этой главе я попытаюсь показать, что эффекта подчинения можно достичь самыми малыми средствами: одно-два слова, сказанных в нужный момент, соблю дение правила, своевременный жест. Зачастую одного взгляда достаточно, чтобы вызвать поведенческую реакцию. жүктеу/скачать 14,58 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|