И подчинения
Количество людей, сделавших пожертвование
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
| Количество людей, сделавших пожертвование
и средний размер полученных пожертвований «Даже пенни...» Контрольное условие Сделавшие пожертвование, % 50,00 28,60 Средний размер пожертвования, доллары 1,54 1,44 Суммарное число, доллары 30,34 18,55 Как видно из таблицы, добавление фразы: «Даже пенни нам поможет» приве ло к увеличению процента людей, сделавших пожертвование. Тем не менее сред ний размер дара не вырос. И все же в итоге оказалось, что техника способствова ла существенному увеличению собранной суммы. Эти данные неоднократно под тверждались (Reingen, 1977, 1978а). Рейнген показал, что эффективность этого метода (47% согласившихся) была выше эффективности метода «нога-в-дверях» (34%) или «дверью-по-носу» (34%), когда речь шла о получении пожертвований на профилактику сердечно-сосудистых заболеваний (Reingen, 1978b). В условии контрольного эксперимента пожертвование на эту благородную цель согласились сделать 19%. Этот ученый, работавший с техникой «нога-в-дверях», неоднократ но наблюдал, что средний размер пожертвования увеличивается при произнесе нии в конце фразы: «Даже одно су поможет нам». Рив, Маколини и Мартин (Ree ves, Macolini et Martin, 1987) собрали больше пожертвований в пользу ассоциа ции по реабилитации несовершеннолетних правонарушителей, употребив фразу: «Даже один доллар поможет нам». Ривз и Сосер (Reeves et Saucer, 1993) указыва ют, что упоминание фразы: «Даже пенни нам поможет» приводит к увеличению не только числа жертвующих, но также и среднего размера пожертвований. И на конец, в рамках сбора Фонда в защиту животных Перрен и Хизер (Perrine et Hea ther, 2000) показали, что фразы: «Даже су поможет нам» на афише фонда было достаточно, чтобы увеличить собранные пожертвования, которые опускались в ур ны, размещенные в общественных местах. В целом эти работы, видимо, свидетельствуют о том, что фразы типа: «Даже од ного су достаточно», «Нам поможет и одно пенни» и т. п. способствуют увеличе нию числа подающих, а в определенных обстоятельствах — и увеличению среднего размера пожертвования. Субъекту трудно оправдать свой отказ в этой ситуации лицом к лицу, так как традиционные фразы вежливого отказа не подходят. Хотя число исследований этой техники не настолько велико, чтобы можно было прове рить справедливость такого объяснения, очевидно, что она достаточно эффектив на. Здесь исследователи должны попытаться оценить, увеличивает ли эта простая фраза восприимчивость к потребности или делает просьбу более легитимной. 1 3 8 Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и н е в ер б а л ьно е п о д ч и н е н и е Упоминание о свободе и манипуляция: техника «но вы можете...» жүктеу/скачать 14,58 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|