И подчинения
Нога-в-дверях»: палец в шестерне
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
| Нога-в-дверях»: палец в шестерне
83 ным, у испытуемого нет другого выбора, кроме как помочь сообщнику (не при нято отказывать в помощи тому, с кем случилась неожиданная неприятность); в то же время если обоснование ничтожно, то у испытуемого может появиться ощу щение, будто он согласился потому, что относится к типу людей, готовых оказать помощь даже в самых незначительных случаях. Фактически, будучи в ситуации квазипринуждения, испытуемый не смог почувствовать себя человеком, у кото рого есть истинная, личная мотивация помочь другому человеку. Обстоятельства были такими, что он не мог поступить иначе. Действительно, обстоятельства — это причина внешняя, а не внутренняя. Они не могут вызвать самоанализ. Однако данные ряда исследований ставят теорию самовосприятия под со мнение. Так, Дейонг (Dejong, 1981) показал, что когда испытуемый подписывал петицию в пользу инвалидов в качестве предварительной просьбы и ему давали понять, что его согласие неожиданно (многие отказались), это приводило к пони жению степени оказания дальнейшей помощи тем же людям по сравнению с кон трольной ситуацией. В то же время если испытуемому говорили, что почти все уже подписали эту петицию, «нога-в-дверях» оказывалась эффективной. Одна ко в соответствии с теорией самовосприятия осознание испытуемым того, что он был единственным, кто подписал петицию, должно было породить ощущение, что он является человеком, заботящимся о других людях, а это способствовало бы дальнейшему оказанию помощи с его стороны. Свою роль здесь играет и время. Возможно, что, если первую и вторую просьбы разделяет значительный времен ной промежуток, первоначально активизированное самовосприятие забывается. Отсюда следует, что нет достаточных оснований утверждать, будто «нога-в-две рях» работает даже тогда, когда просьбы разделяют многие дни и даже недели. Мы уже видели, что отсутствие эффекта времени между просьбами при исполь зовании техники «нога-в-дверях» было выявлено в ходе многих экспериментов. Так, один из вышеописанных опытов (исследование с использованием сайта ) де монстрирует несостоятельность теории самовосприятия. В этом опыте самовосприятие могло иметь место и в контрольной ситуации. Действительно, испытуемый получал письмо по электронной почте, приглашаю щее его посетить сайт, если его волнуют судьбы детей, пострадавших от противо пехотных мин. Да, такая контрольная ситуация фактически сама по себе образует условия «ноги-в-дверях». Однако если даже самовосприятие было активизирова но таким предварительным действием (нажатие на ссылку), это плохо объясняет различия между двумя группами. Теория вовлеченности Теория вовлеченности была выдвинута в целях объяснения эффекта «ноги-в-две- рях» Goule, 1987; Joule et Beauvois, 1998, 2002). С этой точки зрения чем больше испытуемый вовлечен в действия, тем выше вероятность совершения им после дующих соответствующих поступков. Действительно, если мы обратимся к мно гочисленным работам, посвященным «ноге-в-дверях», то увидим, что эта теория объясняет массу экспериментальных вариантов техники манипуляции. Тем не менее зачастую приходится ссылаться на те же исследования, которые использу ются и для подтверждения теории самовосприятия. Так, Цуккерман с соавторами (Zuckerman, Lazzaro et Waldgeir, 1979) продемонстрировали, что когда индивид |