‘Дверью-по-носу»: кто не может больше, может меньше 9 5 Таблица 2.10 Количество людей, посетивших страницу пожертвования и активировавших ссылку на сайт гуманитарной организации для внесения пожертвования, % Экспериментальные условия «Дверью-по-носу» Контрольное условие Активация страницы пожертвования 11,0 3,5 Активация ссылки на сайт гуманитарной ассоциации для внесения пожертвования: • По отношению к общему числу посе 5,5 1,9 тителей сайта • По отношению к субъектам, активи 49,4 55,2 ровавшим страницу пожертвования Полученные результаты позволяют удостовериться в том, что техника «две
рью-по-носу» работает не только при непосредственном общении, но и при асин
хронной коммуникации через компьютер. По-видимому, выстраивания просьб в
соответствующем порядке достаточно для получения ожидаемого эффекта. В даль
нейшем мы увидим, что эти результаты имеют большее значение, когда речь захо
дит о теоретической интерпретации объяснительных процессов механизма влия
ния под названием «дверью-по-носу».
Факторы, влияющие на эффективность
«дверью-по-носу»
Обнаружение факторов, предрасполагающих к усилению или уменьшению эф
фективности «дверью-по-носу», с одной стороны, позволяет усовершенствовать
технику и избежать некоторых ошибок при ее применении, а с другой — служит и
теоретическим интересам. Действительно, знание о том, как влияют те или иные
факторы, помогает при моделировании объяснительных процессов этого фено
мена. Конечно, техника «дверью-по-носу» спровоцировала своим появлением
гораздо меньшее число работ, нежели «нога-в-дверях». Тем не менее работы все
же существуют и дают нам возможность в настоящий момент оценить то, какие
факторы благоприятствуют эффективности «дверью-по-носу», какие действуют
обратным образом и какие позволяют ответить на вопрос, почему эта техника
столь результативна.
Просоциальный характер просьбы
Мы убедились в том, что «дверью-по-носу» работает в случае просьбы в пользу
того или иного человека или частного предприятия прежде всего — в области про-
социальных просьб. К сожалению, исследования настолько различаются между
собой с точки зрения методологии и выбранных объектов, что вычленить общие
принципы довольно сложно. Мета-анализ, проделанный Дийяром, Хантером и
