Предоставляйте другому человеку возможность выговориться

Глава 16. Как добиться сотрудничества
Вы ведь гораздо больше доверяете идеям, зародившимся в вашей
собственной голове, чем тем, которые преподнесены на серебряном
блюдечке, не правда ли? Разумно ли при этом навязывать свою точку
зрения другим людям? Быть может, рациональнее намеками подвести
собеседника к соответствующим заключениям?
Адольф Селтц из Филадельфии, заведующий отделом сбыта в
одном из автомобильных салонов и слушатель моих курсов, однажды
столкнулся 
с 
необходимостью 
пробудить 
энтузиазм 
у
деморализованной и дезорганизованной группы торговых агентов. Для
начала Селтц собрал всю группу и предложил этим людям
перечислить все, чего они ожидают от него. Поступившие пожелания
он записал мелом на доске, а затем сказал: «Я выполню все это, но
прежде хотел бы услышать, чего я вправе ожидать от вас».
Последовали быстрые определенные ответы: лояльности, честности,
инициативы, 
оптимизма, 
духа 
коллективизма, 
ежедневной
восьмичасовой работы. Собрание взбодрило группу, вызвало
душевный подъем – один агент даже вызвался трудиться по
четырнадцать часов в день, – и, по словам мистера Селтца, сбыт
автомобилей вырос феноменально.
«Эти люди заключили со мной нечто вроде морального
соглашения, – рассказывал мистер Селтц, – согласно которому были
настроены соблюдать взятые на себя обязательства до тех пор, пока я
выполняю свою часть. Совместное обсуждение их желаний и
стремлений оказалось именно тем стимулом, который был нужен в
данной ситуации».
Никому не нравится, когда ему пытаются навязать какой-то товар
или указывают, что следует делать. Намного предпочтительнее
считать, что мы покупаем по собственному желанию и действуем по
собственному побуждению. Нам хочется, чтобы учитывались наши
пожелания, наши потребности, наши взгляды.
Возьмем, например, случай с Юджином Вессоном. Он понес
значительные убытки, прежде чем усвоил эту истину. Мистер Вессон
занимался продажей эскизов, создаваемых на специальной студии для
декораторов и текстильных предприятий. На протяжении трех лет он

еженедельно наносил визит одному из ведущих стилистов Нью-Йорка.
Никогда не отказываясь принять мистера Вессона, этот человек,
однако, ничего у него не покупал. Он всегда очень внимательно
рассматривал предлагаемые эскизы, а затем говорил: «Нет, Вессон, я
полагаю, сегодня у нас ничего не выйдет».
Лишь когда число неудач перевалило за полторы сотни, мистер
Вессон осознал, что, очевидно, находится в плену каких-то
психологических установок; поэтому он решил посвящать один вечер
в неделю изучению методов воздействия на поведение человека с
целью инициации у него новых идей и желаний.
В конце концов он решил применить к этому клиенту новый
подход. Прихватив полдюжины незаконченных эскизов, он нанес
своему заказчику очередной визит. «Я хотел бы попросить вас о
небольшой услуге, – начал он. – Здесь несколько незаконченных
эскизов. Не затруднит ли вас подсказать, как следует их доработать,
чтобы вы могли их использовать?»
Декоратор некоторое время молча рассматривал эскизы, а затем
попросил оставить их у него и зайти через несколько дней.
Спустя три дня мистер Вессон получил свои эскизы назад вместе с
пожеланиями заказчика, и в студии их переработали в соответствии с
этими рекомендациями. Результат? Все они были приняты.
Впоследствии этот клиент заказал Вессону десятки эскизов,
выполняемых уже в соответствии с его идеями. «Я понял, почему
годами не мог ничего продать этому человеку, – рассказывал мистер
Вессон. – Я пытался уговорить его купить то, что, по моему мнению,
было ему нужно. Теперь я полностью изменил свой подход. Я
побуждаю его подавать мне идеи. Это заставляет его чувствовать, что
он сам создает нужные ему рисунки. И это действительно так. Теперь
мне не надо продавать ему. Он покупает».
Позволить 
другому 
почувствовать, 
что 
авторство 
идеи
принадлежит ему, полезно не только в бизнесе и политике. Так же
хорошо этот прием работает и в семейной жизни. Пол М. Дэвис из
Тулсы, штат Оклахома, поделился с группой своим опытом
использования этого принципа.

жүктеу/скачать 2,01 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: