Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей



Pdf көрінісі
бет55/89
Дата11.05.2020
өлшемі1,51 Mb.
#67126
түріКнига
1   ...   51   52   53   54   55   56   57   58   ...   89
Байланысты:
Копия 15 Как завоевывать друзей


часть. Совместное обсуждение их желаний и стремлений оказалось именно
тем стимулом, который был нужен в данной ситуации».
Никому  не  нравится,  когда  ему  пытаются  навязать  какой-то  товар  или
указывают, что следует делать. Намного предпочтительнее считать, что мы
покупаем  по  собственному  желанию  и  действуем  по  собственному
побуждению.  Нам  хочется,  чтобы  учитывались  наши  пожелания,  наши
потребности, наши взгляды.
Возьмем,  например,  случай  с  Юджином  Вессоном.  Он  понес
значительные  убытки,  прежде  чем  усвоил  эту  истину.  Мистер  Вессон
занимался  продажей  эскизов,  создаваемых  на  специальной  студии  для
декораторов  и  текстильных  предприятий.  На  протяжении  трех  лет  он
еженедельно  наносил  визит  одному  из  ведущих  стилистов  Нью-Йорка.
Никогда  не  отказываясь  принять  мистера  Вессона,  этот  человек,  однако,
ничего  у  него  не  покупал.  Он  всегда  очень  внимательно  рассматривал
предлагаемые эскизы, а затем говорил: «Нет, Вессон, я полагаю, сегодня у


нас ничего не выйдет».
Лишь когда число неудач перевалило за полторы сотни, мистер Вессон
осознал,  что,  очевидно,  находится  в  плену  каких-то  психологических
установок;  поэтому  он  решил  посвящать  один  вечер  в  неделю  изучению
методов  воздействия  на  поведение  человека  с  целью  инициации  у  него
новых идей и желаний.
В  конце  концов  он  решил  применить  к  этому  клиенту  новый  подход.
Прихватив полдюжины незаконченных эскизов, он нанес своему заказчику
очередной визит. «Я хотел бы попросить вас о небольшой услуге, – начал
он.  –  Здесь  несколько  незаконченных  эскизов.  Не  затруднит  ли  вас
подсказать, как следует их доработать, чтобы вы могли их использовать?»
Декоратор  некоторое  время  молча  рассматривал  эскизы,  а  затем
попросил оставить их у него и зайти через несколько дней.
Спустя  три  дня  мистер  Вессон  получил  свои  эскизы  назад  вместе  с
пожеланиями  заказчика,  и  в  студии  их  переработали  в  соответствии  с
этими рекомендациями. Результат? Все они были приняты.
Впоследствии  этот  клиент  заказал  Вессону  десятки  эскизов,
выполняемых  уже  в  соответствии  с  его  идеями.  «Я  понял,  почему  годами
не  мог  ничего  продать  этому  человеку,  –  рассказывал  мистер  Вессон.  –  Я
пытался уговорить его купить то, что, по моему мнению, было ему нужно.
Теперь  я  полностью  изменил  свой  подход.  Я  побуждаю  его  подавать  мне
идеи.  Это  заставляет  его  чувствовать,  что  он  сам  создает  нужные  ему
рисунки.  И  это  действительно  так.  Теперь  мне  не  надо  продавать  ему.  Он
покупает».
Позволить  другому  почувствовать,  что  авторство  идеи  принадлежит
ему,  полезно  не  только  в  бизнесе  и  политике.  Так  же  хорошо  этот  прием
работает  и  в  семейной  жизни.  Пол  М.  Дэвис  из  Тулсы,  штат  Оклахома,
поделился с группой своим опытом использования этого принципа.
Вся  наша  семья  наслаждалась  одной  из  самых  интересных
экскурсионных  поездок,  которые  нам  доводилось  совершать.  Я  давно
мечтал  посетить  такие  исторические  места,  как  поле  битвы  под
Геттисбергом,  Зал  Независимости  в  Филадельфии  и  нашу  столицу.
Долина Фордж, Джеймстаун и восстановленная деревня колонистов близ
Вильямсбурга  –  вот  неполный  список  мест,  которые  мне  больше  всего
хотелось увидеть.
Как-то в марте моя жена Нэнси заметила, что у нее есть идеи насчет
нашего летнего отдыха, которые включают тур по западным штатам с
посещением
достопримечательностей
Нью-Мексико,
Аризоны,




Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   51   52   53   54   55   56   57   58   ...   89




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет