Лекция №3. (доц. Бойченко А. А.) Готово: Просмотреть Надо сделать

16.05.2023, 12:32
ОПК (4 курс, педиатр.): Лекция №3. (доц. Бойченко А.А.): Раздел 3
https://distance.dnmu.ru/mod/lesson/view.php?id=290322&pageid=488681
2/8
– формулы такой подачи контраргументов, которая сохранит у оппонента желание слышать;
– приемы возражений, примеряющие разные логики в восприятии слушателя;
– технологии убеждения, основанные на эксплуатации противоречий.
3. Закон принятия информации: «Понять – не значит принять».
Собеседник может внимательно выслушать аргументы и допустить, что они «имеют место быть». Он поймет точку зрения оппонента, но не
примет ее. Что необходимо для того, чтобы собеседник принял аргументы убеждающего?
Как минимум, у него не должно сработать предубеждение против убеждающего как персоны, а также негативная установка на тему
общения.
Как оптимум, у собеседника должно возникнуть желание учитывать чужие интересы, принимая их и понимая зону своего интереса в
предлагаемой теме убеждения.
Как максимум, у собеседника в отношении убеждающего должен быть сформирован такой кредит доверия, который сделает лишними все
аргументы, кроме одного: «Я рекомендую…».
Человек скорее примет то, что как минимум не противоречит, а как максимум подтверждает его собственные установки. В этой связи если
ставить целью добиться искренней убежденности оппонента в верности принятого решения, важно обосновывать образы так, чтобы с
ними сложно было спорить. Для этого используются так называемые трюизмы – высказывания, истинность которых не подвергается
сомнению, они подбираются под конкретного оппонента.
Еще больше все сказанное относится к ситуациям, когда необходимо переубедить собеседника, предложить ему изменить уже заявленную
позицию. Человек не будет спорить только в том случае, когда в качестве трюизмов предлагается развитие его собственных мыслей.
Как говорить, чтобы нас услышали?
1. Подстройка, или что поможет избежать ловушек персонального предубеждения.
Подстройка – это создание стиля общения и организация элементов коммуникации, максимально комфортных для партнера.
Управление подстройкой включает в себя:
- управление речью;
- управление пространством;
- управление эмоцией;
- включенность.
Элемент подстройки № 1. Управление речью. Здесь важно обращать внимание на следующие компоненты:
- Темп речи. Если в разговор вступают два человека, один из которых привык говорить очень быстро, а другой – медленно, общение
доставит дискомфорт обоим. Они могут так и не начать общаться по делу, но темп речи уже создаст у каждого из них определенное
мнение о собеседнике. Общение их может быть напряженным. Важно помнить, что темп речи связан с удобным для человека темпом
усвоения информации. И если необходимо создать собеседнику комфорт в общении, то следует выбрать привычный для него темп речи.
- Количество и длина пауз. Пауза – это, помимо прочего, время, которое тратит человек на перевод чужих слов в образы и своих образов
в понятные другому слова. Если стремиться заполнить собой паузы в речи собеседника, есть риск оставить в его голове искаженные,
незавершенные образы.
- Тембр речи. Фраза «мы сделаем вам серьезное предложение, от которого вы не сможете отказаться», сказанная шепотом, будет
восприниматься как шутка или издевка. Перед важным разговором рекомендуется несколько понизить тембр (сесть прямо, продышаться,
покашлять). Это особенно важно, если необходимо подчеркнуть солидность и серьезность намерений.
- Интонационный ряд. По интонации чаще всего считывается настроение, эмоции собеседника. Если интонацией не совпасть с
собеседником, можно потерять сложно уловимую эмоциональную созвучность, потратить больше времени на восприятие и усвоение
информации (образов).
- Ключевые слова речи. В том числе слова согласия, например: «договорились», «заметано», «хорошо». Самое сложное в коммуникации –
давать одинаковым образам одинаковые названия. Следует понять, какие слова использует собеседник для обозначения тех или иных
образов, и «закрепить» в общении с ним этот «словарь».
Элемент подстройки № 2. В управлении пространством следует обращать внимание на следующие факторы:
- Частота и размах жестов. Для человека, активно жестикулирующего, сдержанный собеседник будет восприниматься как зажатый или
стеснительный. Встречное восприятие может быть более радикальным – от невоспитанного до развязного. Следует обратить внимание на
важный момент: есть типичные для человека жесты, которые он использует тогда, когда доволен собой, для расслабления или в том

16.05.2023, 12:32
ОПК (4 курс, педиатр.): Лекция №3. (доц. Бойченко А.А.): Раздел 3
https://distance.dnmu.ru/mod/lesson/view.php?id=290322&pageid=488681
3/8
случае, если хочет подтвердить свое согласие. Перенять и начать использовать часть этих сигналов – значит начать «говорить» на одном
языке жестов.
- Характер мышечных зажимов. Эта особенность дает наблюдательному коммуникатору информацию о том, какие слова или действия
нежелательны для собеседника. Если фиксируется расслабленный фон взаимодействия – значит, убеждающий на верном пути. Важно
также фиксировать признаки усталости и ослабления интереса: блуждающий взгляд, повторяющиеся «нервные» движения конечностями
(ногами, руками, головой), повторяющиеся звуки и жесты (постукивание ручкой по столу, подкручивания зажигалки, открывания и
закрывания мобильного телефона). Подстройкой в таком случае будет изменение характера и фона коммуникации. Если по характеру
зажимов убеждающий видит, что неправильно понят, то стоит оперативно (при этом не нарушая комфортного для собеседника темпа
речи и объема пауз) исправиться. Здесь пригодятся фразы: «Я имею в виду, что…», «Это означает, что…» – и перефраз только что
сказанного для изменения образа в голове слушателя. Если этого не сделать, у человека крепнет мысль, что именно собеседник являетесь
источником напряжения и раздражения, и тогда о цели убеждения можно забыть.
- Комфортная дистанция. Выделяют несколько уровней дистанции: социальная (по отношению к незнакомым или малознакомым людям),
деловая (во взаимодействии с партнерами), межличностная (по отношению к близким людям, друзьям, родственникам), интимная (только
для избранных). Существуют общие оценки того, сколько именно сантиметров составляет та или иная дистанция. Но на практике у разных
людей ощущение этих дистанций может не совпадать. И тогда можно попасть в неудобное положение. Какую дистанцию держать? Для
целей убеждения, следуя правилам подстройки, стоит придерживаться комфортной для партнера дистанции.
- Объем занимаемого пространства. Каждый человек считает своим определенное пространство вокруг. Если нарушить право оппонента
распоряжаться этим пространством, начать вести себя как хозяева – переставлять стулья, переносить вещи без спроса, раскладывать свои
вещи (документы, одежду, сумки) там, где удобно, можно выступить в роли агрессорами. Это нарушает комфорт оппонента. В режиме
подстройки пространство оппонента надо уважать, но так, чтобы не потерять собственные границы.
Элемент подстройки № 3. В управлении эмоцией важно помнить, что она обладает «эффектом липкости». Искреннюю эмоцию (как
положительную, так и отрицательную) нельзя «выключить» как лампочку – она инерционна. Именно поэтому эмоцией можно управлять,
только встроившись в нее. Если попробовать успокоить разгневанного собеседника, можно направить его гнев на себя. Дружелюбие и
хорошее настроение не сможет найти отклик у собеседника, если он испытывает грусть или тоску. Сначала необходимо подстроиться под
эмоцию собеседника, а затем начинать с ней работать.
Элемент подстройки № 4. Управление включенностью. Включенность – это сигналы направленного внимания на собеседника и
защищенность от всех побочных сигналов и коммуникативных шумов.
Включенность нарушается, когда собеседник отвечает на звонок мобильного телефона, делает незначимые пометки или зарисовки в
блокноте, шуршит бумагами, читает документы, разглядывает картины на стенах и пр.
Включенность демонстрируется:
– открытым живым взглядом, направленным на собеседника (так же важно слушать кого-то глазами, как и ушами);
– терпеливым выслушиванием (дать человеку сказать то, что он хочет, держать паузы);
– стимулирующими сигналами (типа «м-м», «угу», «и», «да-а?», «что вы говорите?»);
– уточняющими вопросами («имеется в виду…?»);
– своевременным и точным резюмированием сказанного.
Ключи и «могильщики» мотивации (как сделать так, чтобы собеседник не только понял, но и принял то, что мы говорили)
Мотиватор (ключ мотивации) – коммуникативный ход, усиливающий желание оппонента учитывать интересы собеседника.
«Могильщик» мотивации – коммуникативный ход, снижающий желание оппонента учитывать интересы собеседника.
Грань между ключами и «могильщиками» мотивации очень тонка. Почувствовать эту грань помогает реакция слушателя (обратная связь).
Именно оппонент принимает итоговое решение, получилось ли его замотивировать – сделать так, чтобы он захотел слушать, понимать и
принимать.
Любой ход, который воспринят оппонентом как попытка прямого воздействия, явного управления им или его позицией в переговорах,
становится «могильщиком».
Комплимент чаще всего относят к ключам мотивации. Особенно если комплимент касается значимого для оппонента ресурса – это дает
ему ощущение собственной силы, преимущества. Комплимент становится ключом, если:
– сказан к месту и по делу;
– однозначен с точки зрения смыслов и событий;
– искренен;
– выражен в терминах личной благодарности: «Благодарю вас, я узнал много нового»;

16.05.2023, 12:32
ОПК (4 курс, педиатр.): Лекция №3. (доц. Бойченко А.А.): Раздел 3
https://distance.dnmu.ru/mod/lesson/view.php?id=290322&pageid=488681
4/8
– некорыстен (за ним не следует никаких просьб или запросов).
Нарушение последнего правила превращает комплимент в лесть, и тогда он становится «могильщиком». С опытом люди начинают
настороженно относиться к любым комплиментам, поскольку за ними, как правило, следуют просьбы. Такие «хитрости» понижают статус
говорящего в глазах партнера. В то время как комплиментом «просто так» хорошо накапливать кредит доверия.
Следующий ключ мотивации – готовность идти на продуманные уступки, открыто заявляя свой интерес. Это правило подразумевает, что у
убеждающего есть понимание собственных пределов, нарушение которых делает продолжение переговоров бессмысленным. Собеседник
будет готов учитывать интересы оппонента, только если оппонент способен четко о них заявить.
В коммуникации убеждения, заявляя свой интерес, оппонент облегчает собеседнику шаг согласия с его предложением: он подтверждает
свой интерес в ответ на чужой. К тому же таким шагом оппонент как бы дает собеседнику некий кредит доверия.
Подразумевая в убеждении интерес собеседника, оппонент рискует, когда этот интерес проговаривает. Потому что это «могильщик»:
демонстрация информированности о партнере и его интересе вызывает у него чувство опасности («он слишком много знает»). Этот
«могильщик» называется «демонстрация гиперинформированности». В этом случае достаточно использовать такой ключ: указать источник
получения указанной информации.
Заявив свой интерес, убеждающий выносит предложение и рискует вынести предложение «мимо потребности». Это «могильщик»:
собеседнику это не надо, ему надо не это.
Предложение должно быть сформулировано в ответ на понятную и актуальную потребность («ложка к обеду»). Ситуацию может спасти
такой ключ, как формулировка предложения в терминах выгоды. И здесь также есть свои опасности: а) узнавать потребность, задавая
прямые вопросы или ссылаясь на угрозы; б) диктовать партнеру, что он должен сделать.
«Могильщик»: прямые вопросы выведывания. Если задавать много личных вопросов, возникает озабоченность по поводу
взаимопонимания и намерения подвергаются сомнению. Другая сторона в этом случае проявляет недоверие и занимает оборонительную
позицию.
В ситуации получения информации «могильщиком» будут вопросы и высказывания, содержащие оценочную информацию. Что тогда
будет ключом? Открытые вопросы и безоценочные высказывания.
Еще один «могильщик»: директивное управление партнером. «Вот как вам надо сделать», «Почитайте и увидите…», «Я вам дам три часа и
потом позвоню…». Так убеждающий дает себе право управлять действиями собеседника.
Частным случаем такого «могильщика» является предложение готового (и единственно верного) решения.
В таких случаях чаще всего собеседник начинает сопротивляться не содержанию предложения, а тому, что его не спросили, ему отвели
роль ведомого. Какой ключ здесь может сработать? Гипотетический формат предложения: «Что если…», «Предположим, что… Тогда…»,
«Если возникнет такая ситуация – вы знаете, где меня найти…». Убеждающий не навязывает, но формирует (программирует) образ
будущих действий на определенный случай. При этом важным ключом является также окончательное право оппонента принимать
решение.
В ходе убеждения часто приходится «отпозиционироваться» от коллег или конкурентов. Убеждающего готовы слушать: например, если бы
другие решения или врачи устраивали пациента полностью, если бы он был в них стопроцентно уверен, он бы не пришел на прием.
Однако это не означает, что он готов отказаться от ранее принятых решений. Им может двигать любопытство, интерес, он просто
исследует варианты. Убеждающему важно показать себя с лучшей стороны. Однако здесь подстерегают «могильщики». Один из часто
действующих «могильщиков» – негативные отзывы о третьих лицах: «Это решение несовершенно», «То, что предлагает врач Т., давно
устарело», «Кого вы слушаете – так никто не делает», «Я встречался с этим врачом – он показался мне некомпетентным». Подобные
высказывания не столько принижают статус конкурентов, сколько презентуют убеждающего как человека, способного «за глаза»
транслировать негативные оценки.
Следующий значимый в ситуации самопозиционирования «могильщик» – гиперсамопрезентация. В переговорах убеждения может быть
невыгоден любой дисбаланс статусов. Если презентовать себя как сильного специалиста, то это может напугать собеседника, и он будет
стремиться избежать взаимодействия с убеждающим: «Я к такой величине пришел со своей пустяковой проблемой, не буду лучше его
отвлекать». К тому же, может возникнуть некоторая степень недоверия: «Что такой хороший врач делает в нашей богом забытой
поликлинике?».
Какой должна быть степень самопрезентации? Необходимой и достаточной, чтобы добиться цели убеждения. Но при этом стоит помнить,
что любая форма самоуничижения становится поводом для встречной атаки и агрессии.
Следует использовать ключ – демонстративное неприменение силового ресурса.
В обосновании своей позиции (и, как следствие, заинтересованности в собеседнике) может помочь еще один ключ мотивации –
признание собственных ограничений. Открытое признание собственных ограничений поднимает планку доверия оппонента. Таким
образом пациент понимает, что врач не всемогущ и не ставит перед ним недостижимых целей.

16.05.2023, 12:32
ОПК (4 курс, педиатр.): Лекция №3. (доц. Бойченко А.А.): Раздел 3
https://distance.dnmu.ru/mod/lesson/view.php?id=290322&pageid=488681
5/8
Еще один «могильщик» – отсутствие четкой позиции (или противоречивая позиция). Например, убеждающий заявляет о готовности
учитывать интересы собеседника, но тут же начинает ему диктовать, как надо поступить. Подобные явные противоречия вызовут как
минимум недоумение. В такие моменты собеседник начинает сопротивляться уже не содержанию высказываний (что говорят) и не
факторам мотивации (зачем это мне), а персоне убеждения (кто ведет переговоры): убеждающий показал себя непоследовательным,
нелогичным, необязательным.
Еще один «могильщик», который называется «распадение образа». Это тот случай, когда невербальные сигналы (которые сложно
подавить), воспринимаемые собеседником, расходятся со словами, которые произносит оппонент: собеседник слышит одно, а видит
другое.
«Могильщик»: информация о внешней угрозе. Люди склонны не доверять тем, кто принес им «дурную весть»
Как страховаться от таких «могильщиков»? Используя различные ключи, в том числе ключ «принцип Маугли» (как у Киплинга: «Мы с тобой
одной крови»). Смысл этого ключа – дать ощущение максимальной общности интересов и базовых ценностей.
Еще один ключ мотивации: минимизация запроса. Начинать с максимума – распространенная тактика, ею часто пользуются, именно
поэтому она просчитываема. Например, если врач говорит больному с гипертонической болезнью, что тому необходимо измерять
артериальное давление трижды в день, пить таблетки, сесть на диету с ограничением соли, больше ходить пешком и снизить массу тела –
можно быть уверенным, что из этого списка больной не выполнит ничего. Лучше начинать с малого, постепенно повышая кредит доверия
и расширяя поле влияния.
Еще один ключ: ощущение контроля последействия. Следует использовать такие фразы: «Вы всегда можете обратиться ко мне снова»,
«Пройдет определенное время, после которого мы вернемся к обсуждению вопроса, оценим результаты и подумаем, как изменить
условия лечения». Принцип «Давайте попробуем, а там посмотрим…» мотивирует.
Речевые формулы убеждения
1. Формулы самоподачи.
Прием «Заявления о возможностях».
В ходе коммуникации собеседник может домысливать характеристики оппонента по тому, «как» он говорит. Но это не запрещает
оппоненту иногда корректировать его восприятие в нужную сторону. Для этого полезно иметь наготове стандартные формулы
самопрезентации (приемы «Ширма» и «Перевертыш») либо уметь формулировать их по ходу взаимодействия в ответ на высказывания
оппонента.
Прием «Ширма». Суть приема – фиксация параметров имиджа себя, как специалиста.
Важны:
- свой позитивный образ;
- так называемые предикаты уверенности – все, всегда, только так, однозначно;
- использование ключевых слов, значимых для собеседника: профессионализм, точность, надежность, безопасность, доступность и т. п.
В качестве «ширмы» полезно иметь некоторые заготовки в виде: крылатых выражений, пословиц и поговорок, ссылок на значимые
источники, историй из своей практики.
Прием «Перевертыш». Ни одно действие, ни одна характеристика не бывают однозначно позитивными или негативными. Поэтому, когда
указывают на какую-либо негативную характеристику либо обвиняют в негативных последствиях можно, не противореча, указать на
объект с обратной стороны. В рамках «перевертыша» полезно указать пользу для собеседника атакуемой им характеристики. Ключевым
словом здесь может служить словосочетание «и именно поэтому», в первую очередь потому, произносится не разделительное «но», а
соединительное «и». Например, коллега говорит: «Вы молодой врач, только вчера со студенческой скамьи». Ответ: «И именно поэтому я
знаком с новыми методиками лечения».
Прием «Смещение фокуса». Это еще один элемент самоподачи – он применим в ситуации неготовности предоставить информацию в
ответ на запрос. Важно помнить, что как только дается негативная (или позволяющая негативное домысливание) информация об
убеждающем, то, согласно принципу информационной инерции, именно этот образ остается в голове у собеседника.
Например: «Я не знаю» и «Этого никто не знает». Вторая фраза позволяет ее автору вывести себя из фокуса атаки.
2. Формулы фиксации
Элементы фиксации интереса позволяют понять, надо ли вообще предпринимать какие-либо действия в указанном направлении. Поэтому
сразу после смещения фокуса и перед самоподачей надо вставить два слова «…, если хотите, …». Эти слова превращают формулировку
обязательств в вопрос, подтверждение которого даст понятный интерес собеседника, а отрицательный ответ покажет, что ничего
предпринимать не надо.
Прием «Вам важно». Основные принципы:

16.05.2023, 12:32
ОПК (4 курс, педиатр.): Лекция №3. (доц. Бойченко А.А.): Раздел 3
https://distance.dnmu.ru/mod/lesson/view.php?id=290322&pageid=488681
6/8
- «Играть на поле партнера». Важно постоянно держать в голове идею, что любой своей фразой человек сообщает информацию не об
окружающих, а о себе. Следует зафиксировать эту информацию как характеристику партнера, получив на это его согласие.
- «Снижать уровень напряжения». Когда в ответ на потенциально напряженную фразу (возражение, претензию) человек получает
искреннюю, участливую и спокойную заинтересованность в нем и его словах, уровень его тревожности снижается.
- «Находить позитивные перспективы». Следует подбирать формулировки, исключающие частицы «не» и вызывающая позитивные
образы, переводить взаимодействие в позитивное и конструктивное русло.
- Получить согласие.
Сократ говорил, что добиться согласия можно, если задать вопросы, ответами на которые будут четыре раза ДА. Фиксация интересов
(позиций, ролей, намерений, пожеланий) происходит в момент, когда собеседник согласился. После его ДА предположение переходит в
область уже подтвержденных фактов.
3. Формулы аргументации и возражений
Важным моментом коммуникации убеждения является работа с возражениями собеседника и контраргументация. Если собеседнику
важно не согласиться, непродуманную формулировку возражения он может использовать как повод для отказа.
Прием «Эхо». В убеждении недостаточно только лишь слушать – необходимо слышать и понимать сообщение, а также давать собеседнику
обратную связь о том, что его услышали и поняли. Например, повторив (как эхо) часть высказывания собеседника.
Прием «Да… бы… но…» Первая часть ответа – по-прежнему согласие. Но не с самим высказыванием собеседника, а с его мотивом. И
обязательно в сослагательном наклонении – частица «бы» сама по себе вносит элемент сомнения. Затем наступает время контраргумента
«но».
4. Формулы «магического»
Так называют отказ, сделанный путем согласия. Например, врач убеждает пациента отказаться от алкоголя и никотина. Выслушав все
аргументы, страшные истории про курильщиков и рецепты чудесного избавления от алкогольной и никотиновой зависимости, объект
убеждения заявляет: «Ладно, убедили: пить я буду, но курить не брошу». И врач доволен результатом – хоть в чем-то одном он преуспел. И
только позже, анализируя смысл сказанного собеседником, он понимает, что по форме с ним частично согласились, но по сути каждый
остался при своем – пациент при своих привычках, врач – при своих аргументах. «Волшебные» формулы несогласия основаны на том, что
собеседник не воспринимает «нет» как «нет». Как следствие, не запускается цепочка негативных ассоциаций.
Прием «Локомотив»
Услышанная и подтвержденная (через фиксацию интереса) потребность оппонента, заставляющая его диктовать неприемлемый вариант
действий, может стать «локомотивом» для переубеждения. Действует общий принцип «Возможно все, если…». К «локомотиву» решения,
на котором настаивает собеседник, оппонент «вагончиками» прицепляем запросы на необходимые и дополнительные ресурсы.
Например: «Вы можете не бросать курить, если готовы ежедневно принимать препараты, поддерживающие кровообращение, согласны в
течение ближайших нескольких лет на дорогостоящую операцию стентирования коронарных артерий или операцию шунтирования на
открытом сердце». Таким образом персона убеждения показывает, что либо объект убеждения принимает ее сторону (отказывается от
никотина), либо ему придется задействовать дополнительные ресурсы.
5. Формулы завершения контакта
Прием «Резюме». Резюме, как возврат к заявленной повестке, позволяет:
– согласовать образы произошедшего: в этом плане важно зафиксировать то, о чем договорились;
– очертить повестку следующей встречи: для этого полезно сформулировать, в каких моментах есть расхождения;
– договориться о единой версии произошедшего для третьих лиц: это управление косвенной коммуникацией.
– подать себя как человека, который структурирует процесс коммуникаций и умеет выделять главное.
Убеждение противоречием. Последовательность шагов, которая позволяет технологически управлять убеждением:
Шаг 1 (универсальный). Снятие предубеждения. Формирование мотивации.
Необходимо сделать так, чтобы собеседник захотел услышать то, что ему хотятсказать. То есть здесь надо сработать с первым законом
убеждения, используя подстройку, самоподачу и подачу темы обсуждения в терминах ключей мотивации.
Шаг 2. Заявление своего интереса.
Свой интерес – это то, каких действий, какого решения персона убеждения ожидает от собеседника по итогам беседы. Способность
спокойно проговорить свой интерес, во-первых, повышает кредит доверия, во-вторых, работает на мотивацию к взаимодействию.
Шаг 3. «Вброс» значимого для собеседника ресурса.

16.05.2023, 12:32
ОПК (4 курс, педиатр.): Лекция №3. (доц. Бойченко А.А.): Раздел 3
https://distance.dnmu.ru/mod/lesson/view.php?id=290322&pageid=488681
7/8
После обозначения своих интересов, необходимо обозначить, в чем заключается интерес собеседника. И здесь важна пауза. Потому что
надо оценить, действительно ли заявленный ресурс интересен для собеседника. Необходимо позволить ему задать вопросы и ответить на
них.
Например: врачу следует убедить двух пациентов согласиться на лапараскопическую холецистэктомию. Первая пациентка – девушка 19
лет, обучающаяся в модельной школе. Для нее значимый ресурс – внешность, после своевременно выполненной холецистэктомии
шрамов на теле не останется. Второй пациент – мужчина 60 лет. Для него внешность не является значимым ресурсом, но у него есть
хронические заболевания, для него значимый ресурс - здоровье. Следует сделать акцент на том, что это быстрая и менее травматичная
для организма операция, чем полостное вмешательство.
Шаг 4. Управление возражениями
1. Следует держать паузу до тех пор, пока собеседник не начнет возражать. Эта пауза нужна, чтобы увидеть реакцию.
2. Если пауза затянулась – необходимо спровоцировать обратную связь, например, так: озвучить взгляд на предложение с позиции другой
стороны. Следует раскрыть внутренний ход мысли собеседника, но при условии, что окончательное решение все же является
положительным.
3. Услышав возражения, необходимо предъявить свои контраргументы.
Шаг 5. Завершение убеждения
Последний – и совсем не маловажный момент в убеждении – оставить решение за оппонентом. Это очень важно: стоит переборщить с
аргументацией, передавить – и ответственность за принятое решение будет переложена на того, кто убеждает.

жүктеу/скачать 487,89 Kb.

Достарыңызбен бөлісу: