Методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката Специализированное методическое пособие



Pdf көрінісі
бет111/115
Дата25.08.2023
өлшемі6,61 Mb.
#179953
түріМетодическое пособие
1   ...   107   108   109   110   111   112   113   114   115
Байланысты:
Книга продаж по металлопрокату

Просроченная
Дебиторская 
задолженность 
(ПДЗ)
-
Сухо, юридически описать ситуацию. 
-
Выразить свое отношение к ситуации.
-
Конкретизировать требования.
-
Описать последствия. 
-
«Отстраиваться» от своей
компании, играть на
стороне клиента, против
своей компании («Я бы не
стал спрашивать, но с меня
компания требует»).
-
Использовать жесткий стиль. 
-
Выражать требования и 
угрозы.
-
Быть чересчур мягким.
«Мертвая» 
дебиторская 
задолженность
Обратиться в службу безопасности компании 
или передать информацию в юридический 
отдел. 
Перестать контролировать 
сроки оплаты, пассивность в
отношении платежа данного
Клиента.


SalesMetall.ru 
Москва, 2017
Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Цена и ценность нашего предложения 
94
Почему клиенты меняют своих поставщиков* 
92 % 
не получают должного ВНИМАНИЯ
86 % 
не видят проявления ИНИЦИАТИВЫ
81 % 
из за невыполненных ОБЕЩАНИЙ
75 % 
из за недостаточного УРОВНЯ КВАЛИФИКАЦИИ менеджеров
67 % 
чувствуют НЕ ЧЕСТНОСТЬ ИЛИ ОБМАН
17 % 
из
-
за ЦЕНЫ 

17 клиентов из 100. 
Но чаще всего, клиентские менеджеры, 
оправдывают свое бездействие и 
непрофессионализм высокой ценой на свою 
продукцию и услуги. 
17 из 100 КАРЛ! 
* Исследования 
McKinsey
, 2015 год
цена
ЦЕННОСТЬ
-
Надежность компании;
-
Серьезность компании;
-
Адекватность и внимание
менеджера;
-
Инновационные решения в 
области доставки/погрузки/
контроля;
-
Возможности для развития.
Любая продажа 

весы, на которых с одной стороны
-
ЦЕНА
, а с другой стороны 
ЦЕННОСТЬ
, выгода
-
то, что покупатель может получить потратив свои деньги, время, нервы. 
-
Деньги;
-
Время; 
-
Существующее положение 
дел (существующие 
поставщики и т.д.);
-
Лень;
Пока покупатель не понимает, что он конкретно получит взамен, для него всегда будет 
дорого. Цена 

это деньги, время, желание потраченные клиентом на общение и работу с 
Вами. Таким образом, пока покупатель не видит (не понимает) ценности общения, 
сотрудничества с менеджером и с компанией, для него всегда будет дорого.


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   107   108   109   110   111   112   113   114   115




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет