SalesMetall.ru
Москва, 2017
Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Метод
Содержание
Комментарии
Сайт высшего
арбитражного
суда
www.arbitr.ru
Картотека
арбитражных
дел
Когда Вы приходите к клиенту, клиент
встречает Вас мыслями:
-
«Ну
-
ка, давай, удиви меня своим
предложением»!
Мы в свою очередь, подготовившись, строим
диалог следующим образом:
-
Иван Петрович, как бы нам выстроить
отношения таким образом, чтобы у нас с
Вами не повторилась ситуация, которая
произошла у Вас с компанией
ABC
?
Таким образом исчезает надменный тон
клиента. Становится более благоприятным для
общения с менеджером.
На этом сайте Вы
можете посмотреть, кто
судится с клиентом, с
кем клиент судится и т.д.
Используйте полученную
информацию для
ведения переговоров.
Минусы и
плюсы
После того, как отправили клиенту
коммерческое предложение, необходимо
перезвонить и спросить:
-
Иван Петрович, а скажите пожалуйста, что не
понравилось и что понравилось Вам в нашем
предложении?
И дальше внимательно слушать и записывать
потребности клиента. Его пожелания к работе
поставщика.
В данном случае, мы
просим клиента
рассказать о своих
потребностях.
Появляется повод для
дальнейшего диалога.
Скидка счастья
Метод торга
Когда клиент требует скидку.
Нужно пройтись по каждой позиции и
обозначить скидки по каждой из них.
Мы расписываем сложную систему
показателей и скидок.
И на выгодные нам позиции скидки не даем, а
на неважные даем.
Если клиенту давать не
общую скидку на весь
ассортимент сразу, а по
позициям, то скидка
кажется более значимой
и весомой.
Достарыңызбен бөлісу: 
