—
50% успеха сделки.
Доверие
—
это принятие вас клиентом, соответствие его эмоциональным запросам,
уверенность клиента в вашей компетентности и ответственности. Доверие объединяет вашу
надежность в глазах клиента, ваше дружелюбие и понимание потребностей клиента, ваша
искренность, честность, открытость, ваше желание помочь. На самом деле, от вас не
требуется чего
-
то особенного, достаточно просто проявлять внимание и человечность.
Вроде все понятно, но есть одно но… У каждого ощущение доверия свое. Для некоторых
основа доверия
—
это конфиденциальность, для других
—
честность и искренность. Задача
менеджера по продажам как раз дать клиенту именно тот индивидуальный уровень доверия,
которые ему необходим.
Уделяйте внимание каждому клиенту, внимательно его слушайте,
старайтесь быть полезным
—
вот он, ключ к доверию каждого человека.
2. Чуткая реакция
—
проявление готовности решить проблему клиента.
Встречаясь с клиентом, будьте к нему предельно внимательно, активируйте все органы
чувств. Ваша задача не в том, чтобы навязать клиенту свою идею, а в том, чтобы после встречи
клиент остался доволен. Помните
—
желания и потребности клиента превыше всего.
Также обратите внимание на планирование времени. Никогда не говорите клиенту, что
спешите или вам некогда. Будьте готовы уделить время каждому клиенту, с каждым
поговорить и улыбнуться.
3. Знание людей
-
способность предсказать их поведение.
Помните, чем лучше вы знаете людей, тем быстрее вы оцените клиента, тем легче вам под
него подстроиться. Настраивайтесь на то, что ваш собеседник будет к вам доброжелателен,
и через некоторое время вы заметите, что так и есть. То, во что вы верите, обязательно
произойдет. Поэтому, очень важно настраиваться на позитив в верить в это. Попробуйте
периодически представлять такие «картинки», так называемый ментальный тренинг.
Наблюдайте за изменениями, которые происходят в людях. Помните, то, что вы
подсознательно предполагаете в человеке, то в действительности и происходит, так как
положительные ожидания успеха управляют нашим поведением.
Постепенно, применяя психологию продаж, вы накопите приемы установления контакта,
выработаете свои варианты подхода. Поэтому, набираясь опыта, очень важно заранее
готовиться к встрече.
SalesMetall.ru
Москва, 2017
Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
53
Достарыңызбен бөлісу: |
