SalesMetall.ru
Москва, 2017
Специализированное методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката
Метод
Содержание
Комментарии
Потребности
Менеджер сразу же обозначает проблемы, с
которыми сталкиваются закупщики и
снабженцы.
-
Я хочу поговорить с Вами о поставках
металлопроката, благодаря которым Вы
всегда сможете получать продукцию точно в
срок, надлежащего качества, экономить на
доставке так еще и по минимальным ценам.
Это позволяет зацепить
его внимание и сразу
определить наиболее
острую потребность.
Крючок
-
Иван Петрович, Вы руководите отделом
снабжения, у вас, наверняка, есть интерес к
снижению затрат на поставках
металлопроката. Это так?
Высока вероятность, что клиент ответит ДА.
-
Именно поэтому я Вам и звоню.
Этот метод позволяет
связать занимаемую
собеседником
должность с темой
разговора. Получить «ДА»
и опираясь на согласие,
двигаться дальше.
Важное
-
Для того, чтобы я начал с самого важного для
Вас, скажите, каким Вы видите начало
сотрудничества с новым поставщиком?
-
Что для Вас наиболее важно?
Этот подход позволяет
сразу получить точку
опоры.
Понять по каким
критериям человек
выбирает поставщиков.
Гвоздь
В Данном случае, нужно спрашивать не о
себе, а о гипотетическом поставщике, который
мог бы дать определенную ценность.
-
Скажите пожалуйста, если бы у вас появился
поставщик, который смог бы гарантировать
качество поставляемой продукции, Вам это
было бы интересно?
Таким образом
менеджер привлекает
интерес и получает ДА
уже в самом начале
разговора.
Достарыңызбен бөлісу: 
