Н. А. Баранова Г. Е. Есімхан маркетинг



бет11/17
Дата31.01.2018
өлшемі3 Mb.
1   ...   7   8   9   10   11   12   13   14   ...   17

9.2 Бақылау сұрақтары


  1. Тауарларды бөлу арналары деген не және оның қандай түрлерін білесіңдер?

  2. Бөлу арналарында неліктен келіспеушілік жағдайлар туындауы мүмкін және оның мәні неде?

  3. Тауарды өткізу стратегиясын сипаттаңдар.

  4. Көтерме және бөлшек сауданың түрлері мен функцияларын сипаттаңдар.

  5. Маркетинг-логистиканың мақсаты және функциялары болып не табылады?


9.3 Тесттер
1. Тауарларды көтерме саудагер арқылы сату ұсынылады, егер

A) тұтынушы нарығында бәсекелестік болатын болса;

B) сатылым бағасы мен өзіндік құн арасындағы айырмашылық үлкен болатын болса;

C) көтерме саудагерге ірі тауар партияларын жеткізу транспорттық шығындарды қысқартуға мүмкіндік бермесе;

D) өндірушілерге қуатты өтімді желі ұйымдастыруға қорлар жетпесе;

E) сатылым бағасы мен өзіндік құн арасындағы айырмашылық кішкентай болатын болса.

2. Атап өтілгендердін ішінен: 1 – көлікке кеткен шығындар; 2 – жинақтауға кететін тұрақты шығындар; 3 – жинақтауға кететін айнымалы шығындар; 4 – әкімшілік шығындар; 5 – жіберілген пайда. Қисынды жүйедегі шығындар элементіне жатады

A) 1,2,3,4;


B) 1,2,3,5;
C) 2,3,4,5;
D) 1,2.3;
E) 4,5.

3. Делдалдар көмегімен жүргізілетін тауарды өндірушілер мен тұтынушылар арасындағы тікелей байланыс көлемі

A) артады;
B) азаяды;
C) өзгеріссіз;
D) 2 есе артады;
E) 4 есе артады.

4. Бәрінен бұрын кімдерге делдалдарды айналым аясында пайдалану тиімдірек

A) тұтынушыларға;
B) өндірушілерге;
C) мемлекетке;
D) бәсекелестерге;
E) өңірге.

5. Айналым аясында делдал рөлін қайсысы атқара алады:

A) ірі көтерме қойма;
B) маркетингтік қызмет;
C) несие банкі;
D) БАҚ;
E) жарнама агенттігі.

6. Көтерме саудагер, функцияның кішкене ғана мөлшерін атқаратын және тауарға деген меншік құқығын өзіне алмайтын, тұрақты қатысты негізде сатушы немесе сатып алушыны таныту - бұл

A) агент;
B) брокер;
C) дистрибьютор;
D) делдал;
E) коммивояжер.

7. Әрбір делдал, тауардың соңғы тұтынушысына жақындау үшін әр түрлі жұмыс атқарады және келесіні ұсынады

A) тарату арнасының сегменті;

B) тарату арнасының секторы;

C) тарату арнасының деңгейі;

D) тарату арнасының бөлігі;

E) тарату арнасы.

8. Кең емес қаныққан ассортименті бар көтерме саудагерлер немен айналысады:

A) осы ассортименттің едәуір үлкен тереңдігінде тауарлардың бір немесе екі ассортимент топтарымен;

B) тауарлардың үлкен көлемді ассортиментті топтарымен, оларды үлкен тереңдікте қамту;

C) тауарлардың бірнеше ассортименттік топтарымен, яғни кең аралас ассортименті бар бөлшек саудагерлердің қажеттілігін, сол сияқты шектеулі мамандандырылған тауарлы ассортименті бар бөлшек саудагерлердің қажеттілігін қанағаттандырумен;

D) өнеркәсіптік белгілеудегі тауарларды көбінесе бөлшек саудагерлерге емес, тұтынушыларға сату;

E) өнеркәсіптік белгілеудегі тауарларды көбінесе тұтынушыларға емес, бөлшек саудагерлерге сату.

9. Тауарларды тарату шаралар кешенінің орындалуын болжайды және ол келесіні қамтамасыз етеді

A) тиісті мерзімде қажетті тауарларды жеткізу;

B) тұтынушылардың нақты мұқтаждықтарына сәйкес тауарларды жеткізу;

C) тиісті жерге талап етілген тауарларды жеткізу;

D) келісілген шығындар негізінде қажетті тауарларды тиісті жерге және уақытта жеткізу;

E) дұрыс жауабы жоқ.

10. Тарату арнасын толық таңдағаннан кейін тауар өндіруші бірнеше факторларды талдайды, бірақ анықтаушы болып табылады:

A) тауарларды сатылатын жеріне жедел жеткізу қажеттілігі;

B) мақсатты нарықтағы сатып алушылардың шоғырлану деңгейі;

C) каналды құру мен қызмет етуге кеткен мүмкін болатын шығындар мен алынатын шығындар арасындағы арақатынас;

D) мақсатты нарықтың сыйымдылығын ұлғайту мүмкіндігі;



E) шұғыл түрде пайда табу мүмкіндігі.
9.4 Тәжірибелік жаттығулар
1 тапсырма. Төменде негізгі терминдер көрсетілген және олардың анықтамалары берілген. Әр терминге сәйкесінше өз анықтамасын табу қажет.

А. Тауарларды тарату

М. Коммивояжер

Б. Тарату арнасы

Н. Көтерме сауда

В. Тікелей маркетинг маркетинг

О. Диллер

Г. Жанама тарату

П. Дистрибьютор

Д. Тарату арнасының деңгейі

Р. Бөлшек сауда

Е. Делдал

Ф. Жеке сату

Ж.Сауда агенттігі

Х. Логистика

И. Брокер

Ч. Тік маркетингтік жүйе

К. Қарқынды тарату

Щ. Эксклюзивті тарату

Л. Селективті тарату

Э. Тікелей тарату







  1. Кәсіпорындардың, сондай-ақ жеке тұлғалардың жиынтығы, өздеріне меншік құқығын қабылдайтын немесе тауарды өндірушіден тұтынушыға ауыстыру жолы арқылы оларды басқаларға жіберуге мүмкіндік береді ... .

  2. Өзінің тауарын сату үшін максималды мүмкін болатын сауда орындарын пайдаланатын тауар өндіруші ... жүзеге асырады.

  3. Кәсіпорындағы жүзеге асырылатын тауарды тарату саясатында тікелей қатысатын жеке жеке немесе заңды тұлғалар, ... болып табылады.

  4. Берілген жиынтық шараларды орнату , оларды іске асыру қажетті тауарды берілген уақытта және қабылдайтын мерзімде жеткізуді қамтамасыз етілуін ... анықтайды.

  5. Тауар өндіруші, өз тауарын санаулы сауда орындарында іске асырады, бірақ сонда да ол тауарды бірқатар сатушылар сатуға дайын, ... жүзеге асырады.

  6. Өңірлік нарықта өз тауарларын сату үшін тек қана бір сауда кәсіпорнын пайдаланатын, тауар өндіруші жүзеге асырады ... .

  7. Өндіруші тікелей тұтынушыға (сатып алушыға) өз тауарын дербес іске асырушы, орындайды ... .

  8. Тауарды ары қарай қайта сату немесе өндірістік қолдану үшін тауарды сату ескерілімі, жеке тұлғалар немесе кәсіпорындардың қызметі, ... болып саналады.

  9. Сатушының қызметі, тауарды соңғы сатып алушыларға сату ескерілімі ... болып саналады.

  10. Негізгі бекітілімі тауарды сатушы мен сатып алушылар арасындағы келісімге отырғызу болып табылатын, тәуелсіз жеке және заңды тұлғалар ... саналады.

  11. ... берілген нарықта тарату функцияларының жүзеге асырылуына жауапқа тартылады және бір тауар өндірушіні ұсынады.

  12. Тауарды сату және сатып алу сауда келісімдерінде делдал рөлін атқаратын және өз атынан және өз есебінен әрекет ететін жеке тұлға немесе кәсіпорын ... болып табылады.

  13. Тауар өндірушілерден тауарды көтерме сауда жасау арқылы сатып алу, оның мақсаты, негізінен сатып алынған тауарды ары қарай өндірістік процессте қолдану болып табылатын, тәуелсіз коммерциялық кәсіпорын ... саналады.

  14. Нақты бір белгілі шараларды орындауды қамтамасыз етуге бағытталған, тауарды соңғы тұтынушыға ауыстыру қажеттілігін және меншік құқығының ауысуын ескеретін делдалдар саны, анықтайды ... .

  15. Сатып алушыларға тауарды қолында бар үлгіге немесе тауарды сипаттау арқылы ұсынатын кәсіпорын өкілі ... саналады.

  16. Өзінің тауарын сату процессінде делдалдар көмегіне жүгінетін тауар өндіруші жүзеге асырады ... .

  17. Өзі өндірген тауарын сатып алушыларға дербес жүзеге асыратын тауар өндіруші, іске асырады ... .

  18. Тарату каналының барлық қатысушыларының үйлестірілген әрекеттері бір тұтастай болуын функционалдайды. Тарату каналдарының басқару жүйесі, ... болып табылады.

  19. Жеке сату тапсырмаларын шешумен айналысатын ғылым бөлімі ... деп аталады.

  20. Тауардың өндірушіден тұтынушыға келісілген жеке ауысылым тапсырмасын шешу ... деп аталады.


2 тапсырма. Төменде көрсетілген анықтамалар дұрыс әлде бұрыс екенін анықтаңдар, егер анықтама дұрыс болса «ия», ал егер дұрыс емес болатын болса «жоқ» деп жауап беріңдер

  1. Автокөлік шығаратын кәсіпорындар, көбінесе жиі оларды сату үшін бірінші деңгейдегі тарату каналын пайдаланады.

  2. Делдалдардың негізгі функцияларының бірі өндірушілерді қаржыландыру.

  3. Банктер өздерінің қызметтерін сата отырып, көбінесе тарату каналының нөльдік деңгейін қолданады.

  4. Нарық сұранысына сәйкес тауарды жетілдіру делдалдардың негізгі функциясы болып табылмайды.

  5. Тауар өндіруші тарату каналын таңдай отырып, тауардың тұтынушыға жету жолдарына бақылау жасауды керек деп санамайды.

  6. Темекі фабрикасы, өзі шығарған темекілерді өткізе отырып, көбінесе таңдаулы таратуды орындайды.

  7. Тікелей тарату каналы арқылы тауарды жасау және өндіру процессінде жіберілген жетіспеушіліктерді дер кезінде айқындап және оларды жоюға мүмкіндік береді.

  8. Агенттер мен брокерлердің бар болуы өндірушіге шектелген ресурсына және алдын ала белгілі шығындарға қарамастан сату көлемін ұлғайтуға мүмкіндік береді.

  9. Тауардың соңғы сатып алушысы әрқашанда оның тұтынушысы болып табылады.

  10. Қолжетерлік бағамен сатылатын дүкендерде маркалық тауарлар сатылмайды.

  11. Құрылып жатқан сауда орталықтарында азық – түлік және азық – түліктік тауарларды алу ғана емес, сонымен қатар шынықтырушы-сауықтыру кешендерін, шаштараздарға, кинотеатрларға, кітапханаларға, әртүрлі ойын сауық және де басқа да мекемелерге барып шығуға болады.

  12. Көтерме сауда жасайтын кәсіпорын мақсатты нарыққа өз тауарын ұсына алмайды.

  13. Бөлшек саудамен айналысатын көптеген кәсіпорындар сегменттеуді жүргізбейді және мақсатты нарықты айқындамайды.

  14. Тауар өндіруші таңдаған тарату каналының әрбіреуінің ішінде, сол сияқты тарату каналдарының арасында жанжал болмайды.

  15. Аукционды жүргізу уақыты кезінде қатысып отырған сатып алушылардың арасындағы бәсекелестіктің арқасында тауар максималды бағамен сатылады.

  16. Логистика жеке сату кезіндегі пайда болатын тапсырмаларды шешумен айналысады.


3 тапсырма. Қойылған сұрақтар жауап беріңіз және тапсырманың жауабын табыңыз

Сіз кондитерлік фабриканың маркетинг жөніндегі менеджері болып тағайындалдыңыз делік, сізге тарату жүйесін жетілдіруге өз ойыңызды ұсынуды тапсырды. Кәсіпорын басшысы алдымен келесі сұрақтарға жауап алғысы келеді:



  • Кәсіпорын таратудың қай каналдарын қолдануы мүмкін?

  • Тарату қай каналдары ең тартымды және неліктен?

  • Кәсіпорынға қандай каналдарды және қанша қолдануы керек?

Қойылған сұрақтарға жауап беріңіз.
4 тапсырма. Қойылған сұрақтарға жауап беріңіз және тапсырманың жауабын табыңыз

«Пьер Карден» фирмасы өзі шығаратын киімдерді өзінің фирмалық дүкендерінде немесе мұқият таңдалып алынған беделді дүкендерде сатады.

«Пьер Карден» фирмасы киім кешек нарығын қандай әдіспен қамтиды? Сіздің ойыңызша, фирманың осындай жолды таңдауы неге байланысты?
5 тапсырма. Тапсырманың шешімін табыңыз.

Сіз – логистика бөлімінің басшысысыз. Сізге кәсіпорынға шығын түсініктерінің қайсысы ең пайдалы екенін анықтау қажет – дистрибьтор немесе сауда агенті. Дистрибьютор үшін 2500 а.б. жалақы беріледі және 2 % комиссиондық жинау, ал сауда агенті үшін – кепілдемелік жалақы 1000 а.б. және 5% комиссиондық. Олар бір географиялық аймақта жұмыс істейді, бір айдағы күтілетін тауар айналымы – 300000 а.б.

Дәлелдеу:

1)берілген тауар айналымында фирма үшін қайсысы жоғары бағаланады;

2)бір айда қандай айналымда дистрибьютор мен сауда агентіне кететін шығын бірдей болады.
6 тапсырма. Тапсырманың шешімін табыңыз

Шағын кәсіпорында бір ай ішінде тұтынушыларға қызмет көрсету үшін шағын автобус пайдаланылды, ол осы уақыт ішінде шамамен 2000 км жол жүру керек еді. Кәсіпорын қандай шешім таңдау керек екендігін ойластыруда: өз шағын автобусын қолдану немесе көлік компаниясына тапсырыс беру, ол компания тасымалдау 1 км үшін 2,5 а.б. тарифы бойынша жүзеге асыра алады.

Фирма өзінің көлігін қолдану барысында келесі шығындарға ұшырайды:


  • Шағын автобусты сатып алу – 120000 а.б., амортизациялық мерзімі – 8 жыл;

  • Ссудалық пайыз – көліктерді алуға жылына 20% ;

  • Салықтар, сақтандыруға кеткен шығындар – 20000 а.б., жылына

  • Еңбек ақыны төлеуге кеткен шығындар – 2000 а.б., айына;

  • Жанармайға, жөңдеуге кететін шығындар 0,6 а.б., 1 км.

Тапсырма:

  1. Фирмаға қай нұсқа оңтайлы екенін анықтаңдар, егер автобус айына 2000 км қашықтықты жүру керек болса.

  2. Берілген екі нұсқа бойынша клиенттерді тасымалдау үшін кететін шығындар қанша киллометр жүргенде бірдей болады.


7 тапсырма. Тапсырманың шешімін табыңыз

«Красота» кәсіпорнындағы шамдалды сату көлемін ақшалай түрде анықтаңыз, егер өткізуге кеткен шығындар (таратудың қысқа арнасы) көтерме саудагердің шығындарына тең болса (таратудың ұзақ арнасы).

Меншікті делдалдар арқылы өнімді өткізуге кеткен шығындар:


  • жалақы – 5500 а.б. айына;

  • жанама шығындар (автокөлік, т.б.) – 35000 а.б. жылына;

  • сыйақы - 2% әртүрлі сату деңгейінен.

Көтерме сату көлеміне кететін шығындар 15%.
8 тапсырма. Тапсырманың шешімін табыңыз.

Кәсіпорын өнімінің өткізу арналары жайлы мәліметтер келесі кестеде көрсетілген. Кәсіпорындағы әр канал өтімділігінің тиімділігін бағалаңыз.




Шығын арналары

Сатудан түскен табыс,

млн. ш.б.

Коммерциялық шығындар

млн. ш.б.



Өндірістік шығындар, млн. ш.б.

Табысқа кіретін жалпы шығындар, %

1. фирмалық дүкендер арқылы сату

12,8

1,81

8,0




2. сауда агенттері арқылы сату

2,9

0,4

1,8




3. делдалдар арқылы сату

10,3

1,6

7,3




4. көтерме сауда кәсіпорнына сату

44,1

0,4

42,2




5. бөлшек сауда кәсіпорнына сату

12,4

0,81

9,8




Барлығы:

:















9 тапсырма. Тапсырмада көрсетілген сұрақтарға жауап беріңіздер.

Маркетолог У. Шерден «80/20» ережесін толықтыруға ұсыныс жасады, ол 20% тұтынушы 80% пайда әкелетінін байқады, оның жартысы қызмет көрсету кезінде жоғалады 30% пайдасыз тұтынушы. Онда ойын ережесін өзгеру қажет.

Егер «залады тұтынушылармен» қоштасса бұл әр компания өз пайдасын оңай көтере алатынын білдіреме? Неліктен?
9.5 Жеке үй тапсырмасы


              1. Көптеген бизнесмендер тек бір ғана делдалмен ғана емес, ал бірнеше делдалмен жұмыс жасау керек деп санайды. Осындай әдістеменің дұрыстығын олар бизнестің алтын ережесімен растайды: барлық жұмыртқаларды бір себетке салуға болмайды. Сіздер осындай көзқараспен келісесіз бе? Неліктен «ия» және неліктен «жоқ»? Өз ұстанымдарыңызды түсіндіріңіз.




              1. Келесі тұжырымдамаларға сәйкес өткізу стратегияларын қойыңыз:




  • Тек қана бір бөлшек сауда орталығы белгіленген географиялық аймақта кәсіпорын тауарын жүзеге асырады;

  • Кәсіпорын көп бөлшек сауда орталықтарында өз тауарларын және қызметтерін жүзеге асыруға ұмтылады;

  • Белгіленген аймақта кәсіпорын бірнеше бөлшек сауда орталықтарын таңдап, сол орталықтарда өз тауарларын өткізеді.

  • BMW тауар имиджін ұстап тұру үшін фирмалық әдістемені қолданады және өздерінің дилерлерінің сатылымын бақылауды артады.

  • «ХХХ» кәсіпорны дилерлермен жақсы қарым-қатынас арқасында санын шектеп және өз тауарын өткізетін бөлшек сауда орталықтарының сапасын қолдайды

  • Кең қолданыстағы тауарларды өткізу.





10 Тақырып

МАРКЕТИНГТЕГІ КОММУНИКАЦИЯЛЫҚ САЯСАТ







Уәделер, үлкен уәделер –

жарнаманың мәні осында.



Д-р Джонсон

10.1 Жалпы теориялық ұғымдар
Оқудың мақсаты

1 Жылжыту бойынша маркетингтік шешімдер туралы ұғымдарды

қалыптастыру.

2 Фирманың коммуникациялық саясаты аумағындағы білімдерін бекіту және

жылжыту бойынша маркетингтік шешімдерді қабылдай білуді үйрену.
Сұрақтар

1 Маркетингтік коммуникациялардың кешені.

2 PR – қоғаммен байланыстар.

3 Өткізуді ынталандыру.

4 Жеке сату.

5 Көрмелер және жәрмеңкелер.

6 Тікелей маркетингтің түсінігі мен нысандары.

7 Интегрирленген маркетингтік коммуникациялар.


1 Маркетингтік коммуникациялардың кешені

Маркетинг тек соңғы тұтынушылардың тауарға деген талаптарын бөлшекті және мұқиятты зерттеудің пассивті есебіне қатысты шешімді ғана болжап қоймай, сату көлемін көбейту, олардың тиімділігін және кәсіпкерлік қызметтің жалпы табыстылығын арттыру мақсатында тауарларға сұранысты қалыптастыру мен ынталандыру бойынша активті есепті де шешеді. Осы мақсатта бірінші кезекте коммуникациялық саясат немесе тауарды нарыққа жылжыту саясаты жауап береді.



Маркетингтік коммуникациялар- екі жақты процесс: бір жағынан, ол мақсатты және басқа аудиторларға әсер етуді көздейді, ал екінші жағынан, осы аудиторлардың фирманың әсер етуіне реакциясы туралы ақпаратты алуын қамтамасыз етеді. Осы құрастырушының екеуі де бірдей маңызды; олардың бірлігі маркетингтік коммуникация туралы жүйе ретінде айтуға негіз болады.

Коммуникацияның түрлері мен формаларының жалпы қабылданған классификациясы әлі де жоқ, бірақ та маркетингтік коммуникациялардың кешенін жарнаманың әр түрлі, қоғаммен байланыстар (public relations), өткізуді ынталандыру құралдары, тікелей сатылымдар, көрмелерге қатысуды ұйымдастыру, спонсоринг, өнім-плейсмент, т.б. құрайды деп саналады.

Спонсоринг – бұл өзаралық принципімен жүзеге асырылатын фирманың демеушілік қызметі; ол басқарудың игілігі үшін қайтарымсыз түрде және олар үшін өзінің жеке көзқарастарын құрбан етуді дайын болуды көздейтін меценаттықтан айрықшаланады, демеушілік келісім шарттарымен регламенттелетін демеуші мен көмекті алатын жақтың арасындағы өзара пайдалы қатынастардың жүйесі ретінде қарастырылады.

Өнім-плейсмент – бұл тауар мен оның нарықтағы жетістігінің жағдайын жақсарту мақсатында медиабағдарламалардағы (киновидео және теледидарлық бағдарламалар) өніммен немесе қызметпен жарнама функцияларының тиімді интеграциясының көмегімен жүзеге асырылатын тауардың өткізілуі мен орналастырылуының формасы.


2 PR – қоғаммен байланыс

Қоғаммен байланыстар (public relations, PR)- маркетингтегі коммуникациялық саясаттың маңызды құраушысы ретінде қоғаммен жақсы қарым-қатынастарды орнату және осы қатынастарды басқаруды көздейді.



Қоғаммен байланыстар бойынша мамандар фирма мен тауарлар туралы БАҚ-на түсетін ақпаратты бақылайды, фирма қызметкерлерінің сұрақтарына жауап береді, брифингтер өткізеді, фирма туралы пресс –релиздерді, жарнамалық материалдарды баспаға шығарады, т.с.с. Осыдан басқа олар конференциялар мен семинарларды, қоғамдық және қайырымдылық қызметті, мерейтойлық мейрамдарды, презентацияларды өткізеді, көрмелерге, жәрмеңкелерге қатысуды т.б. ұйымдастырады.

Қоғаммен байланыстарды қалыптастыру бойынша жұмыста негізгі назар аударылатын объектілерге БАҚ, мемлекеттік мекемелер, министрліктер мен ведомстволар, несиелік-қаржылық мекемелер, жергілікті басқару органдары, қоғамдық ұйымдар және халықтың ең кең шеңберлері жатады.

Фирма қоғамға тигізетін әсері туралы пікірі жөнінде алаң болады. Оны өз репутациясының қалыптасу ерекшеліктері алаңдамауы мүмкін емес. Фирма үшін оның және қоғамның арасындағы сенімділік жағдайын құру өте маңызды. Және де PR мақсаты болып тек өз бизнестің жақтастарын шоғырландыру мен олардың оң позициясын бекіту ғана табылмайды, сонымен қатар кім фирма әрекеттеріне теріс көзқараста болса, олардың ойларын өзгертеді және соларды өз жақтастары мен қоғамдық тірегіне айналдырады.



3 Өткізуді ынталандыру

Өткізуді ынталандыру сатып алушының тауарға жақындауына бағытталған жарнамаға қарағанда, керісінше, тауарды тұтынушыға жақындатады. Сондықтан өткізуді ынталандыру шараларынан тауарлық қайтарылым тездеу. Бірақ олар жарнамадан гөрі потенциалды тұтынушылардың аз санын қамтиды.

Өткізуді ынталандыру бағдарламасын әзірлегенде, екі басты сұрақты белгілейді – кімді ынталандыру қажет және қандай тәсілдермен осыны істеу керек.

Ынталандыру әсерлерінің субъектілері болып сатып алушылар (тұтынушылар), іскерлік партнерлар және сауда персоналы табылады.

Ынталандырушы күш салулар субъектісімен сәйкес ынталандыру тәсілдері таңдалады.

Сатып алушылар үшін сыйлықтармен жарыстар, ұтылыссыз лотереялар, сату орындарындағы тауарды демонстрациялау ұйымдастырылады; есепті талондар, түрлі жеңілдіктер, сыйақылар, тауардың үлгілері, купондар, ерекше әзірленген қаптама т.с.с. ұсынылады.

Іскерлік партнерларды әдетте іскерлік кездесулер, көбінесе салалық сипатта болатын мамандандырылған көрмелердің уақытында бірлесіп қызмет етуге ынталандырады.



Сауда персоналдарын белгілі бір уақыт интервалына тауардың әрбір бірлігіне жеңілдіктермен, сатып алу көлеміне немесе белгілі бір тауар маркасын сатып алғандағы жеңілдіктермен, сатылған тауарлардың көлемі үшін сыйақылармен, біраз жоғары бағамен сатқаны үшін сыйлықтармен т.б. ынталандырады.

4 Жеке сату

Персоналды (жеке немесе тікелей) сатулар – бұл тауарды тікелей сатып алушыға сату. Персоналды сатулар, ең біріншіден, коммивояжерлердің және сауда агенттерінің әрбір жеке тұтынушымен дара жұмысын, жарнамалық материалдардың тікелей таратылуын, нақты пайдалану жағдайларында тауарды демонстрациялауды, сатушы мен сатып алушы арасындағы тура диалогтық мүмкіндігін және тауарларды сатып алу – сату бойынша ұзақ мерзімді қатынастарды орнатуды көздейді.

Жеке сатуды жүзеге асыру үшін екі негізгі әдісті қолданады: белгіленген тауардың мүмкін тұтынушыларының барлық тобына біртектілікті және қызығушылықты көздейтін алдын-ала дайындалған өткізу концепциясы бойынша және әрбір жеке тұтынушының персоналды қажеттіліктерін қанағаттандыратын және есепке алатын біраз кең таралған сапалық әдісі.

Маркетологтар тікелей сату бойынша жұмыс істейтін сатушылар, өзінің кәсіби және әлеуметтік-психологиялық сипаттамалары бойынша потенциалды сатып алушылардың талап ететін бейнесіне және сатылатын тауарларға сәйкес болуын ұсынады.

Тікелей сатулар мен тікелей маркетингке сонымен қатар каталогтар бойынша сатулар, пошта арқылы жіберу саудасы, және «теледүкендердің» хабарландырулары арқылы сауда кіреді.
5 Көрмелер және жәрмеңкелер

Фирма тауарларының көрмелер мен жәрмеңкелерге қатысуы олардың нарықтағы өтуіне және сату көлемінің өсуіне мүмкіндік жасайды. Соңғы уақытта көрмелер мен жәрмеңкелер арасындағы айырмашылықтар жоққа шығуда – енді біріншілерде де, екіншілерде де сауда мәмілелері жасалады. Бірақ, кейбір ерекшеліктері сақталады. Мысалы, жәрмеңкелер оқтын-оқтын бір уақытта және бір географиялық жерлерде жүргізіледі, ал көрмелердің көп бөлігі осындай спецификаға сәйкес келмейді.

Көрмелер мен жәрмеңкелердің түрлерінің артатын дифференциациясы байқалады – мамандандырылған, саласы, тақырыптық көрмелердің саны көбеюде.

Көрмелер мен жәрмеңкелерде үлкен коммерциялық және жарнамалық насихаттау жұмыс атқарылады: келіссөздер жүргізіледі, контрактілерге қол қойылады, жарнамалық, соның ішінде беделдік (престиждік) әдебиет үлестіріледі, жарнамалық фильмдер мен видеороликтер көрсетіледі, тақырыптық конференциялар, прессконференциялар мен семинарлар ұйымдастырылады, радио және теле жарнама жүзеге асырылады, жергілікті прессадағы, мейманханалардағы жарнама т.б.

Фирма көрмеде немесе жәрмеңкеде өзінің қатысуының мақсатын анықтауға мұқият болуы тиіс, қандай көрмелерге және жәрмеңкелерге оған қатысуы, тиімділігі және не үшін қатысуы керек екендігін айқындау қажет. Көрмелер мен жәрмеңкелердегі жұмыстың тиімділігін қамтамасыз ету үшін алдын ала ақпараттық хаттар мен шақыруларды тарату керек.
6 Тікелей маркетингтің түсінігі мен нысандары

Соңғы жылдары тікелей маркетингтің делдалдарсыз сауда ретіндегі анықтамасы үлкен өзгеріске ұшырады: тікелей маркетингті, яғни тікелей сатулардың түрлі әдістері, және тікелей қатынастар маркетингін ажыратады. Тікелей маркетингтің ассоциациясы осы екі ұғымды интерактивті маркетинг терминіне біріктіреді.

Егер тікелей сату сатып алумен аяқталса, онда тікелей қатынастар маркетинг потенциалды сатып алушылармен тікелей қарым-қатынастарды орнатуға бағытталған және осы сферадағы маркетингтік күш салулардың басты тиімділігі болып қарым-қатынастарды тұрақты қатынастарға айналдыру табылады.

Тікелей маркетинг сатып алушы үшін де, сатушы үшін де белгілі бір артықшылықтарға ие.

Сатып алушы үшін бұл: уақыттың үнемделуі; тауарлардың кең таңдауының мүмкіншілігі; сауда өкілдерімен (өндірістік бағытталудағы тауарлар үшін) кездесулерге бару мүмкіншілігі, т.б.

Сатушы үшін басты жетістік табыстың қайнар көзі тауар емес, клиент болып табылатын қатынастар маркетингінде. Соңғы уақытта электронды коммерция көп таралған қызығушылыққа ие. Осыдан басқа, келешектегі бәсекелестіктің негізгі түрін - әрбір нақты сатып алушы үшін күресті анықтайтын персоналды маркетинг термині жиі кездеседі.

Тікелей маркетингтің келесі формалары бар:



  • жеке сату;

  • тікелей пошталық тарту;

  • каталогтар бойынша сату;

  • телемаркетинг;

  • теледидар және БАҚ-ң басқа құралдары арқылы сату;

  • желілік маркетинг.


7 Интегрирленген маркетингтік коммуникациялар

Маркетинг жүйесі тұтынушылардың қажеттіліктерін табу, қанағаттандыру және олардың өмір сүру жағдайларының сапасын арттыруға қызмет ету керек. Тұтынушының қажеттіліктерін қанағаттандыруға талпынысында кәсіпкерлер барлығына ұнайтын және барлығына әрқашан да жақсылық әкелмейтін қызмет етуі мүмкін. Маркетингтің басшылары осындай ескертулердің негізгі түрлерін білуі тиіс.

Интеграцияланған тікелей маркетинг әрбір потенциалды тұтынушы үшін респондентке жалғастырмалы әсер ету бағдарламасын әзірлеу шартында барлық коммуникация құралдарын біріктіру және тиімді пайдалану есебін шешуге бағытталады. Идея адресаттарының мінез-құлықтық ерекшеліктеріне негізделеді: адамдардың оларға назар аударудың әрбір түріне түрлі реакциясы. Интеграцияланған коммуникацияның моделі схемамен (12 суретте) ұсынылған.


Ақпараттық бағдарлама



Тікелей байланыстың басқа құралдары

Интерактивті жарнамалық хабарландыру



Тікелей пошталық тарату

Телемаркетинг

Бөлек сатып алушылардың телемаркетингі

12 Сурет. Интеграцияланған коммуникацияның моделі


Интеграцияланған коммуникацияларды пайдаланатын кейбір компаниялардың мәліметтері бойынша жауаптардың саны 50-100%-ға артады.

Максимаркетинг белгілі бір потенциалды тұтынушылар мен клиенттердің таңдамалы өзара әрекеттесуінің көмегімен өткізу мен табыстың артуына және оларды осы өзара әрекеттестікте белсенді қатысуына итермелеуге бағытталған тікелей маркетингтің стратегиясы ретінде қарастырылады.

Максимаркетингтің айырмашылық ерекшелігі – бұл тұрақты жаңартылатын және оның мінез-құқықтық ерекшеліктерін қоса алғандағы клиенттің толық сипаттамасын мазмұндайтын компьютерлік мәліметтер базаларының көмегімен әрбір потенциалды тұтынушы туралы толық ақпаратты алу мүмкіндігі.



Оқудың мақсаты

Каталог: files
files -> Бастауыш білім беру деңгейінің ОҚу пәндері бойынша үлгілік тақырыптық жоспарлары
files -> Астрономия Мазмұны
files -> Қазақстан тарихы 5 сынып. 2013-2014 оқу жылы
files -> Расул гамзатов
files -> Жамбыл атындағы республикалық жасөспірімдер кітапханасы Қазақстан ақын – жазушылары ХХ ғасырда
files -> «№ мектеп-лицей» мемлекеттік мекемесі Күнтізбелік- тақырыптық жоспар
files -> Ермұхан Бекмахановқа Сыздайды жаным, мұздайды қаным, жан аға!
files -> Жамбыл атындағы республикалық жасөспірімдер кітапханасы Қазақстан ақын – жазушылары ХХ ғасырда
files -> Қазақстан Республикасы Білім және ғылым министрлігі, жергілікті атқарушы органдар көрсететін білім және ғылым саласындағы мемлекеттік қызмет стандарттарын бекіту туралы


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   7   8   9   10   11   12   13   14   ...   17


©engime.org 2017
әкімшілігінің қараңыз

енгізу | тіркеу
    Басты бет


материалдарды жүктеу