Переговоры

гражданский.  Что  действительно  нужно  для  кризисных
переговоров,  так  это  то,  что  я  называю  «прикладной  здравый
смысл».  Ведя  переговоры,  я  постоянно  спрашиваю  себя:  «Каким
самым  простым  способом  я  могу  решить  эту  проблему?»  Когда
имею дело с вооруженным преступником, например, мое первое
универсальное  правило  —  быть  вежливым.  Знаю,  звучит
банально, но это очень важно.
Зачастую  люди,  с  которыми  я  имею  дело,  ведут  себя
исключительно  гадко.  А  причина  в  том,  что  у  них  крайне  высок
уровень 
тревоги: 
у 
вооруженного 
парня,
забаррикадировавшегося  в  банке,  включается  режим  «бей  или
беги».  Чтобы  разрядить  ситуацию,  я  должен  попытаться  понять,
что происходит у него в голове. Первый шаг — проявить к нему
уважение,  это  покажет  мою  искренность  и  надежность.  Еще  до
того,  как  плохой  парень  выдвинет  свои  требования,  я  всегда
спрашиваю,  не  нужно  ли  ему  чего-то.  Очевидно,  что  я  не
собираюсь  предоставлять  ему  автомобиль.  И  не  собираюсь
отпускать 
его. 
Но 
исключительно 
разумно 
проявить
внимательность к потребностям другого человека. Когда вы даете
ему какую-то малость, он чувствует себя обязанным дать вам что-
то взамен. Это просто здравый смысл.
Вам  не  было  трудно  проявлять  вежливость  к  убийце  или
насильнику?
Я вам больше скажу. Разве можно проявить уважение к тому, кого
признали  виновным  в  растлении  малолетних?  Поверьте,  мы
ежедневно  имеем  дело  с  людьми,  которые  вышли  за  рамки
общества  и  совершили  просто  кошмарные  поступки.  Очевидно,
что нелегко вести переговоры с тем, кто тебе не нравится, — но
если ты профессионал, то отделяешь свои чувства от работы.
Преимущество  кризисных  переговоров  в  том,  что  цель
постоянно у тебя перед глазами — вытащить всех живыми. А еще

у  тебя  времени  в  обрез.  Когда  эфиопский  националист  угнал
самолет  Lufthansa,  у  меня  было  меньше  45  минут  на  то,  чтобы
выстроить  с  ним  отношения  и  вернуть  самолет.  На  борту  было
104 человека, и угонщик приставил пистолет к голове пилота. Вот
и вся нужная мне мотивация сохранять концентрацию на задаче.
Конечно, есть люди — даже целые страны, которые говорят, что
ни за что нельзя вступать в переговоры с определенными людьми,
например  террористами.  Но  я  считаю,  это  чересчур.  Мы  всегда
готовы  вести  самые  сложные  переговоры,  какие  только
возможно, с любым, чтобы показать ему: альтернатива насилию
существует.  Конечно,  если  будет  необходимо,  мы  готовы
прибегнуть и к тактическому решению — задействовать спецназ.
Но в идеале сила — это крайняя мера.
Можете  ли  вы  привести  примеры  того,  что  называете
«прикладной здравый смысл»?
Есть еще одна техника, в которой очень много здравого смысла:
на очень раннем этапе переговоров надо спросить плохого парня,
хочет ли он слышать правду. Я случайно наткнулся на нее, когда в
первый раз начал переговоры. Моя команда поддержки выяснила,
что  плохой  парень  входил  в  уличную  банду,  так  что  я  сказал:
«Слушай, ты вырос на улице. И я тоже. Ты хочешь, чтобы я тебе
лгал  или  говорил  правду?»  Он  сказал,  что  хочет  правды,  и,
конечно, именно это я и ожидал от него услышать. Он находился
в  отчаянной  ситуации;  повсюду  были  снайперы.  Кто  в  здравом
уме захотел бы, чтобы ему лгали?
Критически важный момент, когда вы спрашиваете, хочет ли
другой  слышать  правду,  заключается  в  том,  что  он  с  самого
начала  вступает  с  вами  в  соглашение.  Это  важно,  потому  что
успешные  переговоры  —  это  в  действительности  ряд  мелких
соглашений.  Надо  использовать  любую  подвернувшуюся
возможность  заключить  соглашение  с  противником  —  и

вынудить его заключить соглашение с вами. Пока вы достигаете
согласия,  он  узнаёт,  что  может  вам  доверять,  что  никто  не
собирается  причинить  ему  боль.  Так  что  я  сразу  стараюсь
добиться  первого  «да»,  а  затем  немедленно  переходить  ко
второму. Я говорю плохому парню, что если он хочет слышать от
меня правду, то, вероятно, услышит то, чего ему не хотелось бы,
и,  если  такое  случится,  он  должен  согласиться  никому  не
причинять вреда. В свое время я вел переговоры с захватчиками
заложников, угонщиками и убийцами; они давали мне слово, что
никому  не  причинят  вреда.  Возможно,  эти  люди  —  изгои
общества,  но  у  них  определенно  есть  кодекс  чести.  И
действительно, могу сказать, что в 90% случаев, когда преступник
давал мне слово, он держал его.

жүктеу/скачать 1,87 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: