В экспериментальном исследовании, в ходе которого изучалось восприятие сценариев
переговоров, мы обнаружили, что использование относительного основания помогало
женщинам получить желаемое
и при этом избежать осуждения социума. Один из
успешных тестовых сценариев напоминал переговоры Сэндберг, но был создан более
юной работницей: «Я не знаю, насколько типично для людей моего уровня вести
переговоры, но надеюсь, что вы сочтете мои умения в этом деле тем важным моментом,
который я смогу реализовать в работе». (Я не предлагаю женщинам использовать эти
сценарии дословно. Адаптируйте стратегию «я/мы» к своей конкретной ситуации, так
чтобы все звучало естественно для вас.)
Когда объяснение в рамках сценария о том, почему женщина вступает в переговоры,
казалось оправданным, оценивающие были в большей степени склонны удовлетворить
запрос о повышении зарплаты (по сравнению со случаями, когда женщина вступала в
переговоры без подобного объяснения). Когда сценарий апеллировал к
взаимоотношениям в организации, оценивающие были более склонны работать с этой
женщиной. И действительно, значимой разницы между желанием работать с
кандидаткой на вакансию, вступавшей в переговоры с использованием относительного
основания, по сравнению с соискательницами, которые в переговоры вообще не
вступали, выявлено не было.
Не каждое оправданное объяснение вступления в переговоры работает в пользу
женщин. Например, мы изучали многочисленные сценарии переговоров о поднятии
зарплаты, основанные на предложениях извне (некоторые из них даже предполагали,
что новое предложение о работе только что свалилось на голову). Но во всех случаях
предположение, что сотрудница покинет компанию, если условия ей не подойдут,
похоже, подрывало впечатление, что ей есть дело до организации в целом. В результате
оценивающие сообщали о том, что более склонны дать женщине со сторонним
предложением прибавку, но не склонны работать с ней.
Я признаю, что эта идея использования относительного обоснования обижает
некоторых женщин. Она заставляет их чувствовать, что они подчиняются
несправедливым стереотипам или просто ведут себя неискренне. Я поддерживаю эту
реакцию. В ходе исследования мы были удивлены, насколько тяжело снизить
воздействие отрицательной реакции на то, что женщины вступают в переговоры.
Просить о желаемом с точки зрения, которую вторая сторона сочтет обоснованной и
взаимовыгодной, — это хороший совет для
любого переговорщика, мужчина он или
женщина. Но для женщин он особенно полезен, поскольку способен смягчить реальные
социальные издержки защиты собственных интересов. Рассказывая об этом
исследовании, я надеюсь пролить свет на эту форму предвзятого отношения.
Большинство людей не хотят дискриминировать других. Повысив свою осознанность в
ходе переговоров и при оценивании, мы сможем постараться ликвидировать это
гендерное неравенство.
Достарыңызбен бөлісу: