соглашений через оставшиеся фронты, включая оптовые и
розничные каналы сбыта, контент-провайдеров, интернет-
провайдеров и ассоциированных партнеров в других странах.
Неожиданно инициатива, которую Перлман воспринимал как
долгосрочную переговорную кампанию, быстро достигла цели,
когда Билл Гейтс выразил живой интерес, — и Перлман продал
свой молодой преуспевающий бизнес Microsoft.
Оптимальная последовательность в ходе проведения
кампании зависит от природы взаимозависимостей ее фронтов.
Для начала концентрируйтесь на фронте, где успех на нынешней
стадии требуется для прогресса в дальнейшем или где он дает
положительный отклик, приносит уважение и усиливает влияние
среди сторон или укрепляет вашу позицию на следующих этапах.
Успех на ранней стадии может значительно повысить ценность в
дальнейшем, а провал в начале — исключить возможность успеха
в будущем. (Эти утверждения только поверхностно затрагивают
вопрос о том, что необходимо для принятия эффективных
решений о согласованности кампании.)
Примеры переговорных кампаний
ПЕРЕГОВОРНЫЕ КАМПАНИИ НУЖНЫ не просто для заключения крупных сделок. Они
могут быть полезны в широком спектре ситуаций, где для успеха требуется серия
мелких переговоров на разных фронтах. Вот несколько примеров.
Переговоры об отраслевом технологическом стандарте
Достарыңызбен бөлісу: