Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

Как и почему была написана эта книга. 
Эта  книга  посвящена  человеку,  которому  нет
нужды ее читать —
моему незабвенному другу Гомеру Крэю.
В  течение  последних  35  лет  американские  издательства  напечатали
более 5 миллионов различных книг. Большинство из них были смертельно
скучны  и  многие  даже  не  окупились.  «Многие»,  сказал  я?  Президент
одного из крупнейших в мире издательств недавно признался мне, что его
компания,  несмотря  на  75-летний  издательский  опыт,  все  еще  терпит
убытки на семи из восьми изданных книг.
Почему, в таком случае, я имел дерзость написать еще одну книгу? И
после  того,  как  я  ее  написал,  почему  должен  надоедать  вам  советами
прочесть ее?
Справедливый  вопрос,  и  я  попытаюсь  ответить  на  него.  Стараясь
поточнее  объяснить  его,  буду  вынужден  вкратце  повторить  некоторые  из
фактов, о которых вы уже прочли в предисловии Лоуэлла Томаса.
Начиная  с  1912  года  и  поныне  я  веду  в  Нью-Йорке  образовательные
курсы  для  бизнесменов  и  специалистов  обоего  пола.  Сначала  это  были
курсы 
только 
ораторского 
искусства, 
курсы, 
единственным
предназначением которых было обучить взрослых, обладающих известной
опытностью людей, мыслить и выражать свои идеи с большей ясностью и
большим эффектом, как при деловых встречах, так и перед обществом.
Но  постепенно,  по  прошествии  нескольких  лет  обучения,  мне  стало
ясно,  что  как  ни  глубоко  нуждались  эти  взрослые  люди  в  ораторском
искусстве, еще больше они нуждались в искусстве жить и ладить с людьми
в своих ежедневных деловых и общественных контактах.
Постепенно я ясно осознал, что и сам нуждаюсь в таком искусстве.
Теперь,  когда  я  оглядываюсь  на  прожитые  годы,  то  испытываю
смущение  и  неловкость  за  свои  собственные  многочисленные  промахи,
обусловленные  недостатком  душевной  тонкости  и  понимания.  Как  бы  я
желал, чтобы такая книга находилась в моих руках двадцать лет тому назад,
какой неоценимой помощью это явилось бы для меня.
Умение  вести  себя  с  людьми,  вероятно,  важнейшая  из  стоящих  перед
вами  проблем,  особенно,  если  вы  деловой  человек.  Но  это  верно  и  в  том
случае,  если  вы  архитектор,  инженер,  или  просто  домохозяйка.

Исследование,  проведенное  несколько  лет  назад  в  целях  прогресса
преподавания под покровительством Карнеги, вскрыло наиболее важный и
значительный 
факт 
— 
факт, 
впоследствии 
подтвержденный
дополнительным  изучением  вопроса,  предпринятым  Технологическим
институтом Карнеги. Это исследование позволило обнаружить, что даже в
такой  технической  области,  как  инженерное  дело,  около  пятнадцати
процентов  финансового  успеха,  достигнутого  специалистами,  следует
отнести  на  счет  чисто  технических  знаний  и  около  85  %  —  на  счет  его
искусства  в  человеческой  инженерии,  счет  личных  особенностей  его
характера и способности руководить людьми.
В течение многих лет я каждый сезон вел курсы в клубе инженеров в
Филадельфии,  а  также  в  Нью-йоркском  филиале  американского  института
инженеров-электриков.  В  целом,  вероятно,  более  полутора  тысяч
инженеров прошло через мои курсы. Они приходили ко мне после того, как
многолетний  опыт  и  наблюдения  приводили  их  к  окончательному
убеждению  в  том,  что  в  инженерном  деле  выше  всего  ценится  не  тот,  кто
обладает  большими  инженерными  знаниями.  Такой  специалист,  который
может  предложить  только  свои  технические  возможности  в  инженерном
или  бухгалтерском  деле,  может  рассчитывать  на  оклад  25—50  долларов  в
неделю.  Спрос  на  таких  специалистов  есть  всегда.  Но  человек,  который
имеет технические знания плюс талант выражать свои идеи, брать на себя
руководство  людьми  и  возбуждать  в  них  энтузиазм  —  этот  человек  самой
судьбой предназначен для наиболее оплачиваемых должностей.
В  зените  своего  жизненного  пути  Джон  Д.  Рокфеллер  рассказывал
Метью К. Брушу, что умение общаться с людьми — такой же покупаемый
за  деньги  товар,  как  сахар  или  кофе.  «Я  готов  платить  за  это  умение
больше,  —  говорил  Рокфеллер,  —  чем  за  какой-либо  другой  товар  в  этом
мире».
Не  будете  ли  вы  любезны  попытаться  представить  себе,  что  все
учебные  заведения  в  стране  вознамерились  ввести  у  себя  курс  развития
наиболее  высоко  ценимой  в  этом  мире  способности?  Но,  если  существует
хотя  бы  один-единственный  толковый  курс  лекций  по  этому  вопросу,
который читается хотя бы в одном-единственном колледже в нашей стране,
то  он  ускользнул  от  моего  внимания,  во  всяком  случае,  до  окончания
работы над настоящей книгой.
Чикагский  университет  и  Американская  ассоциация  образования
взрослых  провели  специальное  исследование,  чтобы  определить,  что
именно  желают  изучать  взрослые  люди.  Это  исследование  стоило  25000
долларов  и  заняло  два  года.  Заключительная  часть  этой  работы  была

проведена  в  городе  Мердене,  штат  Коннектикут.  Мерден  был  взят  как
типичный  американский  город.  Каждый  взрослый  житель  Мердена  был
опрошен  и  дал  ответ  на  156  вопросов  следующего  характера:  «Ваше
занятие  или  профессия?  Ваше  образование?  Как  вы  проводите  свое
свободное  время?  Каков  ваш  доход?  Ваше  хобби?  Ваши  мечты?  Ваши
проблемы? Какой предмет был более интересен для вас в школьные годы?»
и т.д.
В  результате  этого  исследования  было  установлено,  что  среди
проблем, интересующих взрослых людей, на первом месте стоит здоровье,
а на втором — люди. Во второй проблеме их в первую очередь интересует,
как разбираться в людях и как жить с ними в ладу, как располагать к себе
людей и как склонять их к своей точке зрения.
Комиссия,  проводившая  это  исследование,  решила  организовать  в
Мердене  курсы,  которые  удовлетворяли  бы  эти  запросы.  Комиссия
предприняла  тщательные  поиски  практического  руководства,  которое
можно было бы рекомендовать в качестве учебника для этих курсов, однако
не  смогла  найти  ничего  подходящего.  В  конце  концов,  они  обратились  к
одному  выдающемуся  мировому  авторитету  в  вопросах  образования
взрослых  с  вопросом,  известна  ли  ему  какая-нибудь  книга,  пригодная  для
этой  цели.  «Нет,  —  ответил  он,  —  я  знаю,  каких  знаний  ищут  взрослые
люди. Но книга, которая им нужна, еще не написана».
Из опыта знаю, что утверждение было абсолютно верным, ибо я сам в
течение  ряда  лет  был  занят  поисками  практического  руководства  по
человеческим отношениям.
Так  как  такой  книги  не  существовало,  я  сам  постарался  написать  ее
для  того,  чтобы  использовать  как  учебное  пособие  на  моих  собственных
курсах. И вот — она перед вами. Надеюсь, она вам понравится.
Готовясь к работе над этой книгой, я читал все, что смог найти по этим
вопросам — все, от статей Дорти Дикс, газетных отчетов о бракоразводных
процессах  и  «Журнала  для  родителей»  до  сочинений  профессора
Сверстрита, Альфреда Адлера и Уильяма Джеймса. В добавление ко всему
этому — я нанял специалиста, имеющего опыт исследовательской работы,
который  провел  полтора  года  в  различных  библиотеках,  чтобы  прочитать
все,  что  я  мог  пропустить,  продираясь  сквозь  дремучие  чащи  научных
трудов  по  психологии,  утопая  в  сотнях  журнальных  статей,  просматривая
бесчисленные  биографии,  пытаясь  установить,  как  обращались  с  другими
людьми  великие  люди  всех  времен  и  народов.  Мы  читали  исторические
жизнеописания всех великих людей от Юлия Цезаря до Томаса Эдиссона. Я
подсчитал, что нами было прочитано более сотни биографических работ об

одном  только  Теодоре  Рузвельте.  Мы  решили  не  жалеть  ни  времени,  ни
расходов,  чтобы  не  пропустить  ни  одной  ценной  практической  идеи,
которая  в  минувшие  века  когда-либо  и  кем-либо  использовалась  для
приобретения друзей и влияния на людей.
Я  лично  проинтервьюировал  множество  преуспевающих  людей,  в
числе  которых  были  такие,  как  Маркони,  Франклин  Делано  Рузвельт,
Сюзен Д’Юнг, Кларк Гейбл, Мери Пикфорд и Мартин Джексон, достигшие
всемирной  известности  люди.  В  ходе  этих  интервью  я  стремился  уяснить
применяемую ими технику человеческих отношений.
Из  всего  этого  материала  я  приготовил  короткий  рассказ  и  назвал  его
«Как  приобретать  друзей  и  оказывать  влияние  на  людей».  Я  сказал
«короткий».  Он  был  короток  вначале,  но  затем  он  вырос  до  размеров
полуторачасовой  лекции.  В  течение  многих  лет  каждый  сезон  я  предлагал
этот  рассказ  вниманию  слушателей  курсов  института  Карнеги  в  Нью-
Йорке.
Я  читал  им  лекцию  и  убеждал  немедленно  проверить  изложенные  в
ней правила на практике, в деловых и общественных отношениях, а потом
на  очередных  занятиях  в  классе  рассказывал  о  своих  экспериментах  и
достигнутых  результатах.  Не  правда  ли,  это  было  интересным  домашним
заданием?  Эти  жаждущие  самоусовершенствования  люди  —  леди  и
джентльмены  —  были  очарованы  перспективой  работы  в  лаборатории
нового  типа  —  в  первой  и  единственной  лаборатории  человеческих
отношений, которая когда-либо существовала на земле.
Эта  книга  не  была  написана  в  обычном  смысле  этого  слова.  Она
выросла,  как  вырастает  ребенок,  развивалась  в  этой  лаборатории  из
опытов, поставленных тысячами взрослых людей.
Несколько лет тому назад мы начали с того, что напечатали ряд правил
на  карточке  размером  не  более  почтовой  открытки.  На  следующий  сезон
мы  отпечатали  карточку  уже  пошире,  затем  —  уже  целый  лист,  потом  —
серию  брошюр,  одинаковых  по  объему  и  формату  материала.  И  теперь,
после пятнадцати лет опытов и исследований, мы пришли к этой книге.
Правила,  изложенные  нами  здесь,  не  являются  чистой  теорией  или
рабочими  гипотезами.  Они  действуют  как  волшебство.  Это  звучит
неправдоподобно,  но  я  видел,  как  применение  этих  принципов
производило,  в  буквальном  смысле  слова,  переворот  в  жизни  многих
людей.
Приведу 
для 
иллюстрации 
следующую 
историю: 
некий
предприниматель,  у  которого  работает  314  служащих,  поступил  на  наши

курсы в минувшем сезоне.
В течение многих лет он понукал, бранил и порицал своих служащих,
не  желая  знать  в  этом  ни  меры,  ни  границ.  Его  устам  были  чужды  слова
любезности,  поощрения  или  похвалы.  После  изучения  принципов,  о
которых  идет  речь  в  этой  книге,  этот  работодатель  круто  изменил  свою
житейскую философию. Его учреждение теперь пропитано новым духом —
духом  лояльности,  энтузиазма  и  взаимопонимания  в  работе.  314  врагов
превратились  в  314  друзей.  Гордый  своим  успехом,  он  рассказывал  в
классе: «Раньше, когда я проходил по учреждению, никто не приветствовал
меня.  Мои  служащие  поспешно  отворачивались  в  другую  сторону,  как
только  замечали  мое  приближение.  Теперь  же  они  все  —  мои  друзья,  и
даже сторож зовет меня просто по имени».
Этот  работодатель  имеет  теперь  больше  дохода  и  досуга,  и,  что
несомненно, наиболее важно — он имеет гораздо больше счастья и в своих
делах и в своем доме.
Бесчисленное  количество  торговцев,  благодаря  использованию  этих
принципов,  резко  увеличили  сбыт  своих  товаров.  Многие  из  них  смогли
открыть в банках новые счета, к чему они тщетно стремились в прошлом.
Административным  работникам  подобная  практика  принесла  рост  их
авторитета и повышение заработной платы. Один администратор, из числа
слушателей  наших  курсов,  рассказывал  в  последнем  учебном  сезоне,  что
его  жалование  возросло  до  5000  долларов  в  год,  в  значительной  степени
благодаря  тому,  что  он  стал  применять  усвоенные  на  курсах  принципы.
Другой  администратор,  служащий  в  «Филадельфия  гас  уорск  компани»,
был  уже  намечен  к  понижению  в  должности  вследствие  его  весьма
воинственного  нрава  и  неспособности  успешно  руководить  людьми.
Обучение  на  наших  курсах  не  только  спасло  его  от  понижения  в
должности,  но  наоборот,  принесло  продвижение  по  службе  и  прибавку  к
жалованию,  в  то  время  как  он  достиг  уже  65-летнего  возраста.  В
бесчисленных  случаях,  жены  слушателей,  присутствуя  на  банкетах,
даваемых  в  связи  с  окончанием  курсов,  рассказывали  мне,  что  их
совместная  жизнь  стала  счастливее  с  тех  пор,  как  мужья  стали  применять
рекомендованный  нами  тренинг.  Люди  часто  приходили  в  изумление  от
быстроты  и  значительности  результатов,  которых  они  достигали.  Все  это
выглядело как волшебство. В некоторых случаях они звонили мне на дом в
воскресные  дни,  ибо  чувствовали  себя  не  в  состоянии  ждать  48  часов  до
следующих  занятий  на  курсах,  чтобы  сообщить  о  своих  потрясающих
достижениях.

Один  из  наших  слушателей  однажды  пришел  в  такое  возбуждение
после  прослушивания  лекций,  что  пустился  в  дискуссию  с  другими
учащимися своего класса, которая затянулась далеко за полночь. В три часа
утра  все  разошлись  по  домам.  Он  же  был  так  потрясен  сознанием
собственных 
ошибок, 
так 
вдохновлен 
открывшейся 
перед 
ним
перспективой  нового  и  значительно  более  богатого  мира  человеческих
отношений,  что  был  просто  не  в  состоянии  спать.  Он  не  спал  всю  ночь
напролет и весь следующий день до самой ночи.
Кем  он  был?  Наивным,  малообразованным  индивидуумом,  готовым  к
чрезвычайным  излияниям  по  поводу  некой  осенившей  его  идеи?  Нет.
Далеко  не  так.  Это  был  искушенный,  многоопытный  торговец
произведениями  искусства,  влиятельный  человек  в  своем  городе,  бегло
говорящий на трех языках и окончивший два иностранных университета.
В  то  время,  когда  писалась  эта  книга,  я  получил  письмо  от  одного
немца, предки которого в течение нескольких поколений служили династии
Гогенцоллернов  в  качестве  профессиональных  военных.  Его  письмо,
написанное  на  борту  трансатлантического  лайнера,  повествует  о
применении на практике наших принципов и в выражении восторга автора
по этому поводу он поднимается почти до религиозной страстности.
Другой  человек,  коренной  житель  Нью-Йорка,  окончивший  Гарвард,
чье  имя  занимает  видное  место  в  Социальном  регистре,  богач,  владелец
крупной  фабрики  ковров,  заявил,  что  он,  благодаря  нашему  методу
обучения,  за  четырнадцать  недель  лучше  усвоил  искусство  влияния  на
людей, чем за четыре года обучения в колледже. Абсурдно? Фантастично?
Смешно? Разумеется, вы можете с полным правом снабдить это заявление
любым  угодным  вам  эпитетом.  Я  всего  лишь  довожу  до  вашего  сведения,
без  каких-либо  комментариев  со  своей  стороны,  заявление,  сделанное
консервативным  и  преуспевающим  питомцем  Гарварда  публично  и
адресованное  им  к  обществу,  приблизительно  600  человек,  собравшемуся
вечером в четверг 23 февраля 1933 года в нью-йоркском яхт-клубе.
«В  сравнении  с  тем,  какими  нам  следует  быть,  —  сказал  знаменитый
профессор Гарвардского университета Уильям Джеймс, — мы пробудились
лишь  только  наполовину.  Мы  используем  только  малую  часть  наших
физических  и  умственных  ресурсов.  Иначе  говоря,  человеческий
индивидуум  до  сих  пор  живет,  не  выходя  за  пределы  своих  минимальных
возможностей.  Он  обладает  разнообразными  способностями,  которым
обычно не находит применения».
Способности,  которым  вы  «обычно  не  находите  применения»?!
Единственное  предназначение  этой  книги  —  помочь  вам  открыть,  развить

и выгодно использовать эти дремлющие и не приносящие пользы активы.
«Образование,  —  сказал  доктор  Джон  Дж.  Гиббен,  бывший  ректор
Принстонского  университета,  —  это  умение  встречать  жизненные
ситуации».
Если  по  прочтении  первых  трех  глав  этой  книги  вы  не  почувствуете,
что  стали  хоть  немного  лучше  подготовлены  к  встрече  с  новыми
жизненными ситуациями, я буду расценивать тогда эту работу, как полную
неудачу, поскольку это касается вас.
Ибо «величайшая цель образования, — сказал Герберт Спенсер, — не
знание, а действие».
И эта книга — книга действия.
Это введение, подобно многим другим, уже слишком затянулось. Итак,
идемте и доберемся, наконец, до сути дела.
Откройте, пожалуйста, немедленно первую главу.

жүктеу/скачать 1,21 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: