Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

Глава 3. Если вы не делаете этого, неприятности
не за горой. 
В  конце  1898  года  в  округе  Окленд,  штат  Нью-Йорк  произошло
трагическое событие. В одной семье умер ребенок, похороны должны были
состояться в тот же день, и соседи стали готовиться, чтобы принять в них
участие.  Джим  Фарли  пошел  в  конюшню,  чтобы  запрячь  лошадь.  Земля
была  покрыта  снегом,  морозный  воздух  покусывал  кожу.  Жеребец  его,  не
запрягавшийся несколько дней, застоялся, и когда Фарли вывел его во двор
к питьевой колоде, он загарцевал, резвясь, и неожиданно сильно взбрыкнул
задними  ногами  и  убил  своего  хозяина.  Таким  образом,  в  маленькой
деревушке  Стоуин  Поинт  состоялось  двое  похорон,  вместо  одних.  Джим
Фарли оставил после себя вдову с тремя мальчуганами да несколько сотен
долларов страховки.
Старшему  (Джиму)  было  10  лет  и  он  пошел  работать  на  кирпичный
завод, возить в тачке песок, насыпать его в формы, переворачивать кирпичи
с  боку  на  бок,  чтобы  они  сохли  на  солнце.  Этот  мальчик  Джим  не  имел
никаких  шансов  получить  хорошее  образование,  но  с  присущим  ирландцу
чутьем  он  умел  располагать  к  себе  людей,  а  позднее,  вступив  на  поприще
общественной 
деятельности, 
он 
развил 
в 
себе 
буквально
сверхъестественную способность к запоминанию человеческих имен.
Он никогда не переступал порог высшего учебного заведения, но к 45
годам  четыре  колледжа  удостоили  его  ученых  степеней,  он  стал
председателем  Национального  комитета  демократической  партии  и
министром почт США.
Однажды я интервьюировал Джима Фарли и спросил его о секрете его
успеха.
Он  ответил:  «Упорный  труд.  А  теперь  спросите  Вы  меня,  в  чем  я
подразумеваю причину его успеха».
Я  ответил:  «Полагаю  в  том,  что  вы  можете  обратиться  к  десяти
тысячам человек, назвав каждого по имени».
«Нет,  вы  ошиблись,  —  возразил  он,  —  я  могу  назвать  по  имени
пятьдесят тысяч человек».
Не  заблуждайтесь  на  этот  счет.  Именно  эта  способность  мистера
Фарли помогла Франклину Д. Рузвельту войти в Белый Дом.
В  течение  трехлетнего  путешествия  Джима  Фарли  по  стране  в
качестве председателя концерна по производству гипса, и тех лет, когда он

служил  в  городской  управе,  он  придумал  систему  для  запоминания  имен.
Вначале  она  была  очень  проста.  Когда  ему  случалось  заводить  новое
знакомство, он осведомлялся о полном имени человека, размерах его семьи,
рода  занятий  и  характере  политических  взглядов.  Из  всех  этих  фактов  он
создал  в  своем  сознании  цельную  картину  и,  встретив  этого  человека  в
следующий  раз,  даже  если  это  было  годом  позже,  он  мог  непринужденно
похлопать его по плечу, расспросить о здоровье его жены и детей и о том,
как  чувствует  себя  куст  роз  за  домом  в  саду.  Не  удивительно,  что  он  так
преуспевал в делах впоследствии.
За  несколько  месяцев  до  предвыборной  кампании  Рузвельта  на
президентских выборах 1932, Джим Фарли пишет ежедневно по несколько
писем  к  людям,  проживающим  во  всех  западных  и  северо-западных
штатах.  Затем  он  прыгает  в  поезд  и  за  двенадцать  дней  покрывает
расстояние в 12 тысяч миль, путешествуя в колясках, поездах, автомобилях
и  лодках,  объездив  за  это  время  двадцать  штатов.  Он  заезжал  в  города  и
поселки,  встречался  с  людьми  за  завтраком  и  ленчем,  за  чаепитием  или
обедом,  и  заводил  с  ними  задушевные  беседы.  И,  не  теряя  минуты  даром,
мчался к следующей цели своего путешествия.
Как  только  он  вернулся  на  восток,  писал  одному  человеку  в  каждом
городе,  который  он  посетил,  письмо  с  просьбой  выслать  ему  список  всех
присутствующих  и  принявших  участие  в  беседе.  Окончательный  список
содержал  тысячи  и  тысячи  имен,  и  тем  не  менее,  каждый,  числившийся  в
этом  списке,  получил  личное  послание  от  самого  Джима  Фарли.  Эти
письма начинались дружеским обращением: «Дорогой Билл» или «Дорогой
Джо» и неизменно заканчивались подписью «Джим».
Джим Фарли рано уяснил для себя в этой жизни, что средний человек
гораздо более привязан к своему собственному имени, чем ко всем именам
на  земле  вместе  взятым.  Только  запомните  это  имя  и,  обращаясь  к  нему,
произносите  его  непринужденно,  и  вы  уже  сделали  ему  приятный  и
производящий выгодное впечатление комплимент.
Но  забудьте  его  или  ошибитесь  в  произношении  и  вы  уже  поставите
себя  в  крайне  неловкое  положение.  Однажды,  организуя  в  Париже  курсы
публичной  словесности,  я  разослал  всем  живущим  в  городе  американцам
письмо,  размноженное  типографским  способом.  Наборщик-француз,  явно
слабо знавший английский язык, набирая имена, естественно исказил их. И
один  из  адресатов,  управляющий  парижского  филиала  крупного
американского банка, учинил мне в ответном письме полнейший разнос за
орфографические ошибки, допущенные в написании его имени.
Что явилось причиной успеха Эндрю Карнеги?

Его  называли  стальным  королем,  однако  он  сам  мало  смыслил  в
производстве  стали.  Сотни  работающих  на  него  людей  знали  о  стали
несравнимо  больше,  чем  он.  Но  он  знал,  как  обращаться  с  людьми,  и
именно  это  знание  сделало  его  богатым.  Очень  рано  он  проявил
организаторское  чутье  и  врожденный  дар  руководителя.  Еще  в
десятилетнем  возрасте  он  открыл  для  себя,  какое  исключительно  важное
место  занимают  в  жизни  людей  их  собственные  имена.  И  он  сумел
использовать  это  открытие,  чтобы  приобрести  сотрудников.  Вот  как  это
было.
В  ту  пору,  когда  он  был  еще  мальчиком  и  жил  в  Шотландии,  он
раздобыл  как-то  себе  кролика,  точнее  крольчиху.  Очень  скоро  он  стал
обладателем целого выводка крольчат, не имея никакой пищи для них. Зато
у него была блестящая идея. Он пообещал соседским мальчикам, что если
они  нарвут  клевера  и  одуванчиков  для  кроликов,  он  в  их  честь  назовет
крольчат их именами.
Замысел удался, как по волшебству, и Карнеги навсегда запомнил это.
Многие  годы  спустя,  используя  эту  особенность  человеческой
психологии в бизнесе, он нажил миллионы. Например, он захотел продать
стальные рельсы компании пенсильванской железной дороги. Президентом
«Пенсильвания  Рейлроуд»  был  тогда  Дж.  Эдгар  Томсон.  Эндрю  Карнеги
строит  в  Питсбурге  гигантский  сталепрокатный  завод  и  называет  его
«Эдгар Томсон Стил Воркс».
А  теперь  посмотрим,  сумеете  ли  вы  отгадать  загадку.  Когда
пенсильванской железной дороге потребовались рельсы, как вы думаете, у
кого она их покупала? У Смэрса? У Рибэка? Вот и нет. Вы не отгадали.
Попробуйте еще разок.
Во  время  своей  борьбы  с  Джорджем  Пуллмэном  за  первенство  в
производстве  стальных  вагонов,  стальной  король  снова  вспомнил  свой
кроличий урок.
Центральная  транспортная  компания,  контролируемая  Карнеги,  вела
войну с компанией, принадлежащей Пуллмэну. Оба прилагали все усилия,
чтобы  заполучить  контракт  на  поставку  стальных  вагонов  для  «Юнион
Пасифик Рейлроуд», награждая при этом друг друга тумаками, сбивая цены
и  уничтожая  тем  самым  всякие  шансы  на  получение  прибыли.  Оба
соперника  прибыли  в  Нью-Йорк,  чтобы  нанести  визит  в  правление
«Юнион  Пасифик».  Встретив  однажды  вечером  Пуллмэна  в  отеле  Сент-
Николас,  Карнеги  сказал:  «Добрый  вечер,  мистер  Пуллмэн!  Долго  мы  с
вами будем изображать двух дураков?»
«Что вы имеете в виду?» — спросил Пуллмэн.

Тогда  Карнеги  объяснил,  что  он  имеет  в  виду  объединение  их
предпринимательских  интересов,  в  ярких  выражениях  он  обрисовал
многочисленные  преимущества  их  сотрудничества  перед  имевшим  место
соперничеством.  Пуллмэн  слушал  очень  внимательно,  но  был  вполне
убежден  доводами  Карнеги  только  чуть  позже,  когда  спросил  своего
собеседника: «Как вы хотели бы назвать новую фирму?» «Что за вопрос?!
Пуллмэн  палас  кар  компани»,  —  ответил,  ни  на  секунду  не  задумываясь,
Карнеги.
Лицо  Пуллмэна  просветлело.  «Пойдемте  ко  мне  в  номер,  —  сказал
он,  —  обсудим  все  более  подробно».  И  это  обсуждение  открыло  новую
страницу в истории американской промышленности.
Именно эта политика запоминания и воздаяния почестей именам своих
друзей и компаньонов была одним из секретов руководства людьми Эндрю
Карнеги.  Он  гордился  тем,  что  был  в  состоянии  обращаться  по  имени  к
своим рабочим, и тем, что за время его личного управления делами ни одна
забастовка ни разу не погасила пламени его сталелитейных заводов.
Падеревский  же,  наоборот,  давал  повару-негру  из  пульмановского
вагона  почувствовать  свою  значительность  тем,  что  всегда  обращался  к
нему  как  к  «мистеру  Конерсу».
[15]
  Пятнадцать  раз,  в  разные  годы
Падеревский  совершал  турне  по  Америке,  вызывая  своей  игрой  безумный
интерес и восторг всей музыкальной публики от Атлантического до Тихого
океана. Каждый раз он путешествовал в отдельном вагоне люкс, неизменно
с  одним  и  тем  же  поваром,  который  в  полночь  к  его  возвращению  с
концерта  готовил  ему  его  излюбленное  блюдо.  Ни  разу  за  эти  годы
Падеровский не назвал его просто Джордж, как это принято в Америке.
Со  своей  старомодной  учтивостью  Падеревский  неизменно  величал
его «мистером Конерсом». И мистеру Конерсу это было приятно.
Люди  так  гордятся  своими  именами,  что  стремятся  их  увековечить
любой ценой. Даже крикливый и вспыльчивый старик П. Т. Барнум, будучи
глубоко огорченным отсутствием у него сыновей, которые унаследовали бы
его  имя,  предложил  своему  внуку  Силли  К.  Г.  двадцать  пять  тысяч
долларов в случае, если бы он принял фамилию Барнум.
Два  столетия  назад  богатые  люди  платили  писателям  за  то,  что  они
посвящали им свои книги.
Библиотеки  и  музеи  обязаны  своими  богатейшими  коллекциями
людям, которые не допускали и мысли, что их имена могут изгладиться из
памяти  потомков.  В  Нью-йоркской  публичной  библиотеке  хранятся
собрания  книг  Астора  и  Лейнокса.  Метрополитен  Музеум  увековечивает
имена  Бенджамина  Альтмана  и  Дж.  И.  Моргана.  И  почти  каждая  церковь

украшена  оконными  витражами,  на  которых  помещаются  имена
жертвователей на постройку храма.
Большинство людей не запоминает имена по той простой причине, что
они  не  уделяют  достаточного  времени  и  необходимой  энергии  для  того,
чтобы  сосредоточиться,  повторить  и  неизгладимо  запечатлеть  в  своей
памяти  эти  имена.  Они  находят  для  себя  извинения,  что  слишком  заняты.
Но,  вероятно,  они  заняты  не  больше,  чем  Франклин  Д.  Рузвельт.  А  он
находит  время  запомнить  имена  и  обращаться  по  имени  даже  к
мастеровым, с которыми ему приходилось вступать в контакт.
К  примеру,  фирма  Крайслера  построила  для  Рузвельта  специальный
автомобиль.  В.  Ф.  Чемберлен  с  одним  из  механиков  приехал  на  нем  в
Белый Дом.
Передо  мной  лежит  письмо  мистера  Чемберлена,  в  котором
описывается  это  посещение.  «Я  научил  президента  Рузвельта  тому,  как
обращаться с автомобилем, имеющим массу необычных приспособлений, а
он меня научил тонкому искусству обращения с людьми. Когда я приехал в
Белый  Дом,  президент  встретил  нас  очень  любезно  и  был  в  отличном
расположении  духа.  Он  сразу  же  обратился  ко  мне  по  имени,  дав  мне
почувствовать  себя  свободно  и  непринужденно,  и  особенно  сильное
впечатление  на  меня  произвел  проявленный  им  живейший  интерес  ко
всему,  что  я  должен  был  показать  и  объяснить.  Автомобиль  был
сконструирован  так,  чтобы  им  можно  было  управлять  исключительно
одними  руками  (в  связи  с  параличом  ног,  оставшимся  у  Рузвельта  после
полиомиелита).  Множество  собравшихся  разглядывало  необыкновенную
машину.  Президент  сказал:  „На  мой  взгляд  это  просто  великолепно.  Все,
что  вам  нужно  сделать  —  это  только  нажать  кнопку  и  вы  уже  едете.  Вы
можете вести машину без особых усилий. Это грандиозно! Не видел ничего
подобного! Мне бы хотелось поскорее разобраться в ней, чтобы посмотреть
какова она в работе“.
В присутствии своих сотрудников и друзей, восхищавшихся машиной,
Рузвельт  сказал  мне:  „Мистер  Чемберлен,  я  чрезвычайно  признателен  вам
за  все  то  время  и  усилия,  которое  вы  потратили  на  разработку  этого
автомобиля.  Это  большая  и  прекрасно  выполненная  работа“.  Он
восхищался  радиатором,  специальным  зеркалом  заднего  вида,  часами,
специальным  прожектором  и  внутренней  отделкой  салона,  удобством
сиденья  водителя  и  специальными  чемоданами  в  багажнике  с  его
монограммой на каждом. Он обратил внимание на каждую мелочь, которую
я  внес  в  конструкцию  специально  для  него.  Он  привлек  к  ним  внимание

миссис  Рузвельт,  мисс  Перкинс,  министра  труда,  своего  секретаря  и  даже
старого  негра-носильщика,  сказав  ему:  „Джордж,  проявите,  пожалуйста,
особенную заботу об этих чемоданах“.
Когда  урок  вождения  был  закончен,  президент  обратился  ко  мне  со
словами:  „Ну,  мистер  Чемберлен,  Федеральное  Резервное  Управление
ожидает меня уже 30 минут. Полагаю, что мне следует вернуться к работе“.
Механика,  которого  я  взял  с  собой,  представили  Рузвельту,  когда  мы
приехали.  Он  ни  разу  не  вступил  в  разговор  и  президент  лишь  один  раз
слышал  его  имя.  Это  был  застенчивый  парень,  державшийся  все  время
позади.
Однако,  перед  тем  как  отпустить  нас,  президент  обратился  к  нему,
назвав  его  по  имени,  пожал  ему  руку  и  поблагодарил  за  приезд  в
Вашингтон.  И  в  этой  благодарности  не  было  ничего  формального.  Он
действительно  говорил  то,  что  чувствовал.  И  я  это  почувствовал.  Через
несколько  дней  после  возвращения  в  Нью-Йорк,  я  получил  фотографию
президента  Рузвельта  с  его  автографом  и  маленькой  благодарственной
запиской,  в  которой  он  еще  раз  выражал  мне  свою  признательность  за
сотрудничество. Для меня остается тайной, как он находил время для всего
этого».
Франклин  Д.  Рузвельт  знал,  что  одним  из  простейших,  но  в  то  же
время  эффективных  и  важных  путей  привлечения  людей  на  свою  сторону,
является  запоминание  имен  и  умение  дать  человеку  почувствовать  свою
значительность.
А  многие  ли  из  нас  пользуются  этим  путем.  Даже  после  тех  кратких
встреч,  которые  состоят  только  из  взаимных  представлений  и  нескольких
минут  болтовни,  прощаясь  вы  уже  не  в  состоянии  вспомнить  имя  нового
знакомого.
Одним  из  первых  уроков  политической  грамотности  является:
«Помнить имя избирателя — это искусство управлять государством. Забыть
— значит быть преданным забвению».
В  деловой  жизни  и  специальных  контактах  способность  вспомнить
нужное имя почти так же важна, как и в политике.
Наполеон  III,  император  Франции  и  племянник  великого  Наполеона,
гордился тем, что он, несмотря на свои монаршие заботы, был в состоянии
вспомнить  имя  любого  однажды  встреченного  человека.  Как  ему  это
удавалось? Очень просто. Если он слышал произносимое имя недостаточно
отчетливо,  то  говорил:  «Извините,  я  плохо  расслышал  ваше  имя».  В  тех
случаях, когда оно было необычным, он спрашивал: «Как оно пишется?» В

течение  беседы,  он  старался  несколько  раз  произнести  только  что
услышанное  имя,  а  в  уме  связать  его  с  какой-нибудь  характерной
особенностью,  выражением  лица  или  общего  вида  человека.  Если  новый
человек  был  лицом  значительным,  Наполеон  прилагал  дополнительные
усилия,  чтобы  запомнить  его  имя.  Как  только  Его  Императорское
Величество  оставалось  в  одиночестве,  он  записывал  это  имя  на  листке
бумаги,  затем  сосредоточенно  вглядывался  в  его  начертание,  запечатлевая
его  в  своей  памяти,  и  рвал  листок.  Этим  способом  он  достиг  того,  что
зрительная память и слуховая хорошо сохраняли нужное ему имя.
«Все это отнимает время, но „хорошие манеры“, — сказал Эмерсон, —
требуют маленьких жертв».
Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 3 гласит:

жүктеу/скачать 1,21 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: