Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

Однажды  один  первокурсник,  некто  Крэндон,  пришел  в  канцелярию
ректора,  чтобы  взять  пять  долларов  из  студенческой  ссудной  кассы.  Ссуда
ему  была  разрешена.  «Прочувствованный,  поблагодарив,  я  собирался
уходить, — цитирую здесь самого Крэндона, — когда ректор Элиот сказал:
„Присядьте, прошу вас“. И к моему изумлению он продолжал: „Я советую
вам  самому  готовить  пищу  и  есть  у  себя  в  комнате.  Если  вы  будете  есть
вовремя и в достаточном количестве, вы сохраните здоровье. Пробовали вы
когда-нибудь  холодную  отварную  говядину?  Если  только  взять  достаточно
сочное мясо и дать ему достаточно провариться, это одно из самых лучших
блюд,  которые  вы  можете  себе  приготовить,  поскольку  здесь  не  требуется
особого  труда.  Я  постоянно  пользовался  этим  способом“.  Потом  он
рассказал  мне,  как  выбирать  телятину,  как  не  спеша  ее  надо  варить,
выпаривая  ровно  настолько,  чтобы  суп  позднее  превратился  в  желе,  как
следует  нарезать  его  ломтиками,  чтобы  потом  делать  себе  сандвичи  с
холодной телятиной».
На своем личном опыте я убедился, что можно приобрести внимание и
время,  и  привлечь  к  сотрудничеству  даже  самых  популярных  в  Америке
людей, если только проявить к ним неподдельный интерес. Разрешите мне
проиллюстрировать это.
Несколько  лет  назад  я  читал  курс  литературного  мастерства  в
Бруклинском  университете  искусства  и  наук.  Мы  хотели,  чтобы  к  нам
приехали  и  поделились  опытом  известные  писатели,  такие  как  Кетлин
Норис,  Фэнни  Хорст,  Ида  Тэрбели,  Альберт  Пэйсон  Тэрхем  и  др.  Мы
написали  им,  что  восхищаемся  их  творчеством  и  были  бы  чрезвычайно
рады  получить  от  них  советы  и  узнать  секрет  их  успеха.  Под  каждым  из
этих  писем  подписывалось  примерно  до  полутораста  студентов.  Мы
написали,  что  понимаем  их  чрезвычайную  занятость  и  нехватку  времени
для  подготовки  специальной  лекции  для  нас  и  поэтому  вкладываем  в
письмо  список  вопросов,  касающихся  их  самих  и  их  методов  работы,  на
которые нам было бы желательно услышать их ответ. Им понравилась эта
идея. Да и кому бы это не понравилось?
Итак,  они  оставили  свои  дела  и  отправились  в  Бруклин,  чтобы
протянуть нам руку помощи.
Этим  же  способом  мне  удалось  убедить  Лесли  М.  Шоу,  министра
финансов  в  кабинете  Т.  Рузвельта,  а  также  министра  юстиции  в  кабинете
Тафта,  Брайана,  Франклина  Д.  Рузвельта  и  многих  других  выдающихся
деятелей приехать к нам и рассказать студентам об ораторском искусстве.
Каждому  из  нас,  будь  то  мясник,  хлебопек  или  король  на  троне,
нравятся  люди,  которые  восхищаются  нами.  Взять,  например,  германского

кайзера.  Ко  времени  окончания  первой  мировой  войны  он  был,  вероятно,
человеком,  вызывающим  наиболее  лютую  и  всеобщую  ненависть  на  этой
земле.
Даже  его  собственная  нация  отвернулась  от  него,  когда  он  сбежал  в
Голландию,  спасая  голову.  Ненависть  к  нему  была  столь  сильна,  что
миллионы людей рады были бы растерзать его на куски или сжечь заживо
на костре. И вот, в самый разгар этого пожара ненависти, один маленький
мальчик написал кайзеру письмо, простое и искреннее, дышащее любовью
и восхищением.
Этот  маленький  мальчик  написал,  что  его  не  касается,  что  думают
другие,  что  он  всегда  будет  любить  кайзера  Вильгельма  как  своего
императора.
Кайзер  был  глубоко  тронут  этим  письмом  и  пригласил  маленького
мальчика приехать повидаться с ним. Мальчик приехал, а с ним и его мать,
на которой кайзер женился. Этому мальчику не было нужды читать книгу о
том, как приобретать друзей. Он интуитивно знал, как это делать.
Если  мы  хотим  завести  друзей,  давайте  будем  делать  что-нибудь
требующее  от  нас  нашего  времени,  энергии,  бескорыстных  чувств  и
внимательности  к  другим.  Когда  герцог  Виндзорский  был  еще  принцем
Уэльским, он задумал совершить поездку по Южной Америке. Перед тем,
как  отправиться  в  это  путешествие,  он  потратил  месяц  на  изучение
испанского  языка  с  тем,  чтобы  иметь  возможность  при  публичных
выступлениях  говорить  на  понятном  для  слушателей  языке.  И  жители
Южной Америки полюбили его за это.
Вот уже много лет, как я взял себе за правило узнавать дни рождения
своих  друзей.  Как?  Хотя  я  сам  ни  капельки  не  верю  в  астрологию,  тем  не
менее  завожу  разговор  о  том,  верит  ли  мой  собеседник  в  то,  что  дата  его
рождения  влияет  на  характер  и  обстоятельства  жизни.  Потом  прошу
назвать  мне  месяц  и  день  его  рождения.  Если  он  скажет,  например,  24
ноября,  я  начинаю  повторять:  «24  ноября,  24  ноября».  Как  только  он
отвернется,  я  записываю  его  имя  и  день  рождения,  а  позднее  вношу  эти
данные в свою книгу дней рождения. В начале каждого года я отмечаю эти
дни в своем календаре, чтобы они попадались мне на глаза автоматически.
Когда  подходит  очередной  день  рождения,  посылаю  письмо  или
телеграмму.  Какой  это  имеет  успех!  Часто  я  оказываюсь  единственным
человеком, который вспомнил об имениннике.
Если  мы  хотим  иметь  друзей,  давайте  будем  встречаться  с  людьми
приветливо  и  душевно.  Когда  вам  кто-нибудь  звонит  по  телефону,
пользуйтесь  этим  психологическим  правилом:  говорите  «Алло»  тоном,

выражающим  радость  по  поводу  того,  что  вам  позвонили.  Телефонная
компания  специально  обучает  телефонисток  произносить  слова:  «Номер,
пожалуйста!» таким тоном, в котором бы слышалось: «Доброе утро. Я рада
быть  вам  полезной».  Вспомним  об  этом  завтра,  когда  будем  отвечать  на
телефонный звонок.
Действенна ли подобная философия в мире бизнеса?
Я  мог  бы  проиллюстрировать  это  на  множестве  примеров,  но  мы
ограничимся только двумя.
Сотрудник одного из крупнейших банков Нью-Йорка, мистер Чарльз Р.
Уолтерс,  получил  задание  срочно  подготовить  конфиденциальный  доклад
об одной корпорации. Он знал лишь одного человека, который располагал
столь  необходимым  ему  материалом  и  отправился  к  нему  с  визитом.  Это
был  президент  крупной  промышленной  компании.  Пропустив  Уолтерса  в
кабинет президента, секретарша — молодая женщина — просунула голову
в  дверь  и  сказала  президенту,  что  сегодня  у  нее  нет  для  него  марок.  «Я
собираю  марки  для  своего  двенадцатилетнего  сына»,  —  объяснил
президент мистеру Уолтерсу.
Мистер  Уолтерс  объяснил  причину  своего  визита  и  начал  задавать
вопросы.  Президент  отвечал  неохотно,  очень  общими  и  туманными
фразами. Он не хотел разговаривать и было видно, что Уолтерс не сможет
склонить его к беседе. Интервью оказалось коротким и бесплодным.
«Откровенно  говоря,  я  не  знал,  что  мне  делать,  —  признался  мистер
Уолтерс,  рассказывая  эту  историю  студентам  наших  курсов,  —  потом
вспомнил, что сказала ему его секретарь: марки, двенадцатилетний сын. И
припомнил  также,  что  иностранный  отдел  нашего  банка  коллекционирует
марки  с  писем,  приходящих  к  нам  со  всех  континентов,  омываемых
четырьмя океанами.
На  следующий  день  после  полудня,  я  позвонил  этому  джентльмену  и
сказал  лишь,  что  у  меня  есть  несколько  марок  для  его  сына.  Был  ли  я
встречен  с  энтузиазмом  в  этот  раз?  О  да,  сэр.  Он  не  смог  бы  трясти  мою
руку  с  большим  воодушевлением,  даже  если  бы  рекламировал  себя  на
выборах  в  конгресс.  Он  излучал  радушие  и  доброжелательность.  „Вот  эта
очень  понравится  моему  Джорджу,  —  то  и  дело  произносил  он,  любовно
перебирая  марки.  —  А  взгляните-ка  вот  на  эту!  Да  это  же  настоящее
сокровище!“
С  полчаса  мы  потратили  на  разговоры  о  марках  и  разглядывание
фотографий его сына, а затем, даже без моей просьбы об этом, он посвятил
более часа своего времени, чтобы дать мне всю необходимую информацию
для меня. Он рассказал мне все, что знал сам, а потом вызвал и расспросил

своих  подчиненных.  Он  позвонил  некоторым  из  своих  коллег  и  засыпал
меня  фактами,  сообщениями  и  корреспонденциями.  Говоря  языком
газетчиков, я произвел сенсацию».
А вот другой пример.
Нейфл-младший  из  Филадельфии  в  течение  нескольких  лет  прилагал
усилия,  чтобы  заключить  договор  на  продажу  угля  с  крупным
объединением магазинов розничной торговли. Но эта компания продолжала
покупать  топливо  за  городом  у  другого  торговца,  причем  возили  его
прямехонько  под  носом  у  мистера  Нейфла,  как  раз  мимо  его  конторы.
Однажды  на  занятиях  в  одном  из  моих  классов  Нейфл  произнес  речь,  в
которой излил свой пламенный гнев на объединение магазинов розничной
торговли, заклеймив их как истинное проклятие нации.
И  он  удивлялся,  почему  это  он  не  может  им  ничего  продать.  Я
посоветовал  ему  избрать  другую  тактику.  Прежде  всего,  в  сжатом  виде
изложить перед нами суть происходящих событий.
Затем мы со слушателями курсов инсценировали прения относительно
«Решения о том, что объединение магазинов розничной торговли приносит
стране больше вреда, чем пользы».
Нейфл  по  моему  совету  занял  негативную  позицию,  он  соглашался
защищать  объединенные  магазины.  С  этой  целью  он  отправился  к
управляющему  известной,  столь  презираемой  им  компании  и  сказал:  «Я
здесь  для  того,  чтобы  попросить  вас  об  одной  услуге,  а  не  затем,  чтобы
уговаривать  вас  купить  мой  уголь».  И  поведав  о  предстоящей  дискуссии,
закончил  свою  речь  словами:  «Я  пришел  к  вам  за  помощью,  так  как
полагаю, что ни у кого другого нет больших возможностей, чем у вас, дать
нужную мне информацию.
Мне  очень  хочется  победить  в  этой  дискуссии,  и  я  буду  весьма
признателен за любую оказанную мне помощь».
Окончание  этой  истории  я  передам  словами  мистера  Нейфла:  «Я
просил  этого  джентльмена  уделить  мне  всего  лишь  минуту  своего
внимания. Это было сказано для того, чтобы он вообще согласился принять
меня. Когда же я объяснил причину моего визита, он пододвинул мне стул и
начал  разговор,  который  продолжался  ровно  час  сорок  семь  минут.  Он
вызвал  одного  из  администраторов,  написавших  в  свое  время  книгу  о
проблеме  объединения  однотипных  магазинов.  Он  послал  запрос  в
национальную  ассоциацию  объединенных  магазинов  и  получил  для  меня
копию стенограммы о дискуссии по интересующему меня вопросу. Он был
уверен,  что  объединенные  магазины  являют  собою  пример  истинного
служения  человечеству.  Он  был  горд  тем,  что  его  деятельность

распространилась  на  сотни  городов  и  деревень.  Его  глаза  сияли  от
удовольствия,  когда  он  рассказывал  об  этом.  И  должен  признаться,  он
открыл  мне  глаза  на  многие  вещи,  над  которыми  я  даже  никогда  не
задумывался. Он полностью изменил мою точку зрения на эти вопросы.
Когда  я  уходил,  он  проводил  меня  до  двери,  положил  мне  на  плечо
руку и пожелал успеха в предстоящих дебатах. Он попросил меня зайти и
повидаться,  и  дать  знать,  как  я  справлюсь  со  своей  задачей.  Последние
слова, которые он произнес, были: „Кроме всего прочего, загляните ко мне,
пожалуйста, весной. Мне хотелось бы передать вам заказ на доставку угля“.
Мне это показалось чуть ли не чудом. Он изъявил готовность покупать
уголь  даже  без  моей  просьбы  об  этом.  Проявив  неподдельный  интерес  к
нему  и  его  проблемам,  я  за  два  часа  достиг  больше,  чем  за  десять  лет,
стараясь заинтересовать его своим углем».
Истина  открытая  вами,  мистер  Нейфл,  не  нова.  Давным-давно,  за  сто
лет  до  Рождества  Христова,  знаменитый  римский  поэт  Публий  Сирус
заметил, что «мы интересуемся другими, когда они интересуются нами».
Итак, если вы хотите располагать к себе людей, Правило 1 гласит:

жүктеу/скачать 1,21 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: