Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей

Глава 4. Наиболее верный путь к человеческому
разуму. 
Если  вы,  будучи  в  возбужденном  состоянии,  разразитесь  парочкой
крепких выражений, вы почувствуете облегчение, отведя тем самым душу.
Но каково будет вашему собеседнику? Разделит ли он с вами удовольствие?
Будет  ли  ему  при  вашем  воинственном  тоне  и  враждебном  отношении
легче  согласиться  с  вами?  «Если  вы  придете  ко  мне  со  сжатыми
кулаками, — сказал Вудро Вильсон, — я думаю, что мои кулаки сожмутся
так же крепко, как ваши, но если вы придете и скажете: „Давайте сядем и
поговорим, а при расхождении во взглядах постараемся понять, почему мы
расходимся и в чем состоят наши расхождения“, то мы вскоре обнаружим,
что  мы  не  так  уж  далеки  друг  от  друга,  что  пунктов,  по  которым  мы
сходимся, больше и что если у нас хватит терпения, искренности, желания
прийти к соглашению, то мы придем к соглашению».
Никто  не  знает  лучше,  чем  Джон  Д.  Рокфеллер-младший,  насколько
правильны  эти  слова.  В  1915  г.  Рокфеллер  был  самым  ненавистным
человеком  в  Колорадо.  Одна  из  наиболее  кровавых  стачек  в  истории
американской промышленности в течение двух ужасных лет потрясла штат.
Разгневанные, 
воинственно 
настроенные 
шахтеры 
требовали 
у
Колорадской  топливной  и  металлообрабатывающей  компании  повышения
заработной  платы,  а  Рокфеллер  контролировал  эту  компанию.  Имущество
уничтожалось, были вызваны воинские части, лилась кровь. В стачечников
стреляли, их изрешеченные пулями тела лежали на мостовых.
И  вот  в  то  время,  когда  даже  воздух  был  пропитан  ненавистью,
Рокфеллер  решил  убедить  стачечников  в  справедливости  своей  точки
зрения. И он добился этого. Каким образом? Вот как это произошло. После
нескольких недель, понадобившихся, чтобы установить контакт, Рокфеллер
выступил  с  речью  перед  представителями  стачечников.  Эта  речь,  вся  без
исключения,  является  шедевром.  Она  привела  к  поразительным
результатам. Она успокоила бурные волны ненависти, грозившие поглотить
Рокфеллера.  Она  создала  ему  множество  поклонников.  В  этой  речи  факты
были  представлены  столь  дружелюбно,  что  забастовщики  вернулись  на
работу,  не  говоря  ни  слова  о  повышении  заработной  платы,  ради  чего  они
так ожесточенно боролись. Вот начало этой замечательной речи. Обратите
внимание  на  то,  как  она  ярко  блещет  дружелюбием.  Вспомним,  что
Рокфеллер  обращается  к  людям,  которые  за  несколько  дней  перед  этим

хотели  повесить  его  на  высохшей  яблоне,  тем  не  менее,  он  не  мог  бы
говорить  более  приветливо  и  дружелюбно,  даже  если  бы  его  речь  была
адресована  группе  врачей-миссионеров.  Она  была  исполнена  таких
оборотов,  как:  «Я  горжусь  тем,  что  нахожусь  среди  вас»,  «посетив  ваши
дома,  встретившись  с  вашими  женами  и  детьми»,  «мы  встречаемся  здесь,
как  друзья,  а  не  как  чужие»,  «дух  взаимной  дружбы»,  «наши  общие
интересы», «только благодаря вашей любезности, я здесь».
«Это  памятный  день  в  моей  жизни,  —  начал  Рокфеллер.  —
Впервые  мне  выпало  счастье  встретиться  с  представителями
рабочих  этой  громадной  компании  вместе  с  должностными
лицами и управляющими, могу заверить вас, что горжусь тем, что
я  здесь,  на  всю  жизнь  запомню  это  собрание.  Если  бы  оно
состоялось  на  две  недели  раньше,  я  стоял  бы  здесь  как  чужой
большинству из вас и мог бы узнать лишь несколько лиц. Однако,
получив  на  прошлой  неделе  возможность  посетить  все  поселки
каменноугольного  бассейна,  лично  поговорить  почти  со  всеми
представителями, за исключением тех, кто отсутствовал, побывав
в ваших домах, побеседовав со многими из тех, кто присутствует
здесь,  побеседовав  с  вашими  женами  и  детьми,  я  встречаюсь  с
вами  здесь  не  как  с  чужими,  а  как  с  друзьями  и  рад,  что  мы
воспользуемся  этим  случаем,  чтобы  именно  в  духе  взаимной
дружбы  обсудить  вместе  наши  общие  интересы.  Так  как  это
собрание  представителей  рабочих  и  должностных  лиц,  я
присутствую  здесь  только  благодаря  вашей  любезности,  потому
что не имею счастья принадлежать ни к тем, ни к другим. Однако,
чувствую,  что  тесно  связан  с  вами,  так  как  представляю  в
известном смысле и акционеров и директоров…»
Разве это не великолепный пример искусства делать из врагов друзей?
Допустим,  что  Рокфеллер  взял  бы  другой  курс.  Допустим,  что  он
спорил  бы  с  этими  шахтерами,  бросил  бы  им  в  лицо  сокрушительные
факты. Допустим, что он выразил бы своим тоном и намеками, что они не
равны,  доказал  бы  по  всем  правилам  логики,  что  они  не  правы.  Что  бы
произошло?  Было  бы  еще  больше  гнева,  еще  больше  ненависти,  еще
больше возмущения.
«Если сердце человека терзается несогласием и недобрыми чувствами
по  отношению  к  вам,  то  всей  логикой  крещеного  мира  вы  не  сможете

убедить  его  в  своей  точке  зрения.  Бранящиеся  родители,  деспотичные
боссы  и  мужья,  склонные  к  упрекам  жены,  должны  понять,  что  люди  не
желают  менять  свои  взгляды.  Нельзя  вынудить  или  заставить  их
согласиться  со  мной  или  с  вами.  Но  их  можно  убедить  в  этом,  если  мы
только очень мягки и дружелюбны».
Это сказал Линкольн почти столетие назад. Вот его слова:
«Это старая и бесспорная истина, что каплей меда поймаешь
больше мух, чем галлоном желчи».
Так  и  с  людьми.  Если  вы  хотите  привлечь  кого-нибудь  на  свою
сторону,  сначала  убедите  его,  что  являетесь  его  искренним  другом.  Это
будет  той  каплей  меда,  которая  привлечет  его  сердце,  и  это  —  что  бы  ни
говорили, наиболее верный путь к его разуму.
Предприниматели 
знают, 
что 
проявление 
дружелюбия 
к
забастовщикам окупается. Так, например, когда 2500 рабочих предприятия
Моторной  компании  Уайта  объявили  забастовку,  требуя  повышения
заработной платы и приема на работу только членов профсоюза, Роберт Ф.
Блэк,  президент  компании,  не  обрушился  на  рабочих  с  гневом  и
осуждением, не угрожал им, не грозил увольнением, не говорил о тирании
профсоюзов.
Наоборот,  он  похвалил  забастовщиков.  Он  опубликовал  в  местной
газете  статью,  в  которой  хвалил  их  за  то,  что  они  мирно  прекратили
работать.
Обнаружив,  что  пикеты  забастовщиков  не  знают,  чем  занять  себя,  он
купил им пару дюжин бейсбольных бит и перчаток и предложил играть на
незастроенных  участках.  Для  тех,  кто  предпочитал  кегли,  он  арендовал
кегельбаны.
Проявленное  президентом  Блэком  дружелюбие  сделало  то,  что  оно
делает  всегда  —  вызвало  ответное  дружелюбие.  Стачечники  взяли  метлы,
лопаты  и  тачки  и  начали  собирать  на  территории  завода  спички,  газеты,
окурки.
Представьте  себе  это!  Представьте  себе  забастовщиков,  очищающих
территорию  завода  от  мусора  в  то  время,  как  они  борются  за  повышение
заработной  платы  и  признание  профсоюзов.  За  всю  долгую  и  бурную
историю  американских  трудовых  битв  о  таком  происшествии  раньше
никогда  не  слышали.  Через  неделю  стачка  кончилась  компромиссом  —
кончилась,  не  оставив  за  собой  никаких  плохих  чувств,  ни  скрытой

вражды.
Даниэль Вебстер, который выглядел как Мафусаил и говорил, как Зевс
Громовержец,  был  одним  из  самых  преуспевающих  адвокатов,  когда-либо
выступавших в качестве защитника. Свои самые мощные доводы он всегда
разбавлял  дружескими  сообщениями,  такими  как  «жюри  найдет
возможным  рассмотреть»,  «может  быть  об  этом  подумать,  джентльмены»,
«вот  факты,  которые,  я  надеюсь,  вы  не  упустите  из  виду»  или  «вы,  с
присущим  вам  знанием  человеческой  натуры,  легко  усмотрите  значение
этих фактов».
Никакого  нажима.  Никаких  методов  высокого  давления.  Никаких
попыток  навязать  свое  мнение  другим.  Вебстер  применял  мягкий,
спокойный, дружеский подход и это помогло ему стать знаменитостью.
Может вам никогда не придется улаживать стачку или выступать перед
судом,  но  вы  захотите,  чтобы  снизили  квартирную  плату.  Поможет  ли
дружеский подход в этом случае? Посмотрим.
Инженер О. Л. Штауб хотел, чтоб ему снизили квартирную плату. Он
знал, что его  хозяин черств и  неподатлив. «Я написал  ему, —  рассказывал
мистер  Штауб,  выступая  в  одном  из  наших  классов,  —  и  сообщил,  что
освобождаю квартиру, как только истечет срок аренды. На самом деле мне
очень  не  хотелось  съезжать.  Я  хотел  остаться,  если  бы  мог  добиться
снижения  арендной  платы.  Но  ситуация  казалась  безнадежной.  Другие
квартиранты  пытались  и  неудачно.  Все  говорили  мне,  что  иметь  дело  с
хозяином чрезвычайно трудно. Но я сказал себе: „Я изучаю на курсах, как
вести  себя  с  людьми.  Испробую  полученные  знания  на  нем  —  и
посмотрим,  к  чему  это  приведет“.  Как  только  хозяин  получил  письмо,  он
явился  ко  мне  со  своим  секретарем.  Я  встретил  его  на  пороге  любезным
приветствием,  я  просто  излучал  доброжелательность.  И  совсем  не  стал
говорить о дороговизне квартирной платы. А начал говорить о том, как мне
нравится  его  дом.  Поверьте  мне,  я  был  искренен  и  щедр  на  похвалы.  Я
поздравил  его  с  тем,  как  он  содержит  дом,  и  сказал,  что  мне  очень  бы
хотелось остаться еще на год, но я не могу позволить себе это.
Очевидно,  он  никогда  не  встречал  такого  приема  у  своих
квартиросъемщиков и был растерян.
Тогда он стал говорить мне о своих заботах. Жаловался на съемщиков.
Один  из  них  написал  ему  четырнадцать  писем,  некоторые  из  них
прямо-таки  оскорбительны.  Другой  грозил  порвать  контракт,  если  хозяин
не  заставит  жильца,  живущего  над  ним,  прекратить  храпеть  по  ночам.
„Какое облегчение иметь такого довольного жильца, как вы“. И затем, даже

без всякой просьбы с моей стороны, он предложил мне немного уменьшить
квартплату.  Мне  было  этого  мало,  я  назвал  сумму,  которую  мог  бы  себе
позволить  платить.  Он  согласился,  не  возразив  ни  слова.  Когда  он  уходил,
то обернулся ко мне и спросил: „Не нужно ли вам переделать что-нибудь в
квартире?“
Если  бы  я  пытался  добиться  снижения  квартплаты  методами,
применяемыми другими жильцами, то я уверен, что меня постигла бы такая
же неудача».
Победил дружественный и мягкий, отдающий должное подход.
Приведем еще одну иллюстрацию. На этот раз возьмем женщину, имя
которой  находится  в  Социальном  Регистре  —  миссис  Дороти  Дей,
проживающую в Гарден-сквер-сити на песчаном берегу Лонг-Айленда.
«Недавно  я  давала  обед  небольшой  группе  друзей,  —  сказала  миссис
Дей. — Для меня это было очень важно. Естественно, мне хотелось, чтобы
обед  был  на  должном  уровне.  В  таких  делах  моим  лучшим  помощником
является  метрдотель  Эмиль.  Но  в  данном  случае  он  подвел  меня.  Обед
оказался неудачным. Эмиль не показывался. Он прислал для обслуживания
только одного официанта, который не имел ни малейшего представления о
том, что такое хорошее обслуживание, мою почетную гостью он постоянно
обслуживал  в  последнюю  очередь.  Однажды  он  подал  крохотный  кусочек
сельдерея  на  огромном  блюде.  Мясо  было  жестким,  картофель  слишком
жирным.  Это  было  ужасно.  Я  была  в  ярости.  Мне  потребовалось
колоссальное усилие, чтобы перенести это испытание, но я говорила себе:
„Подожду только до встречи Эмиля и выложу все, что я о нем думаю“. Это
происходило  в  среду.  В  следующий  вечер  я  послушала  лекцию  о
человеческих  взаимоотношениях.  По  мере  слушания  лекции  я  поняла,
насколько  бесполезно  устраивать  Эмилю  головомойку.  Он  станет  от  нее
мрачным  и  обиженным.  Головомойка  убьет  у  него  всякое  желание  помочь
мне в будущем. Я пыталась взглянуть на все с точки зрения Эмиля. Не он
покупал  продукты  и  готовил  пищу.  Не  он  виноват,  что  некоторые
официанты — тупицы. Может я была слишком сурова, слишком поспешна
в  своем  гневе.  Поэтому  решила,  что  вместо  того,  чтобы  критиковать  его,
начну дружелюбно. Сначала решила показать, насколько я ценю его.
Такой подход оказался превосходным. Встретив Эмиля на следующий
день,  я  дружелюбно  улыбнулась  ему.  Он  мрачно  занял  оборонительную
позицию  и  рвался  в  бой.  Я  сказала:  „Слушайте,  Эмиль,  хочу  чтобы  вы
знали,  что  мне  очень  нужна  ваша  поддержка,  когда  я  устраиваю  приемы.
Вы  —  лучший  метрдотель  в  Нью-Йорке.  Конечно,  я  прекрасно  понимаю,

что вы не покупаете продукты и не готовите пищу. И не ваша вина в том,
что случилось в среду“.
Тучи  рассеялись.  Эмиль  улыбнулся  и  сказал:  „Конечно,  мадам.  Все
дело в кухне. Я не был виноват“.
Я  продолжала:  „Теперь  я  собираюсь  устроить  пару  вечеров  и  мне
нужен  ваш  совет,  Эмиль.  Как  вы  думаете,  стоит  ли  давать  вашей  кухне
случай исправиться?“
„О,  конечно,  мадам,  конечно.  Надеюсь,  что  это  больше  никогда  не
повторится“.
На следующей неделе я снова давала обед. Эмиль и я наметили меню.
Я уменьшила в два раза его чаевые, но не упомянула о прежних ошибках.
Когда мы явились, стол был украшен двумя дюжинами великолепных
американских роз. Эмиль все время принимал участие в обслуживании. Он
вряд  ли  мог  бы  проявить  больше  внимания,  если  бы  принимал  саму
королеву Мэри.
Пища  была  превосходной  и  горячей.  Обслуживание  безукоризненное.
Блюда  подавали  четыре  официанта,  вместо  одного.  В  конце  Эмиль  сам
подал десерт.
Когда обед закончился, моя почетная гостья спросила: „Вы околдовали
метрдотеля?  Я  никогда  не  встречала  такого  обслуживания,  такого
внимания“.
Она  была  права.  Я  околдовала  его  дружеским  подходом  и  высокой
оценкой».
Много  лет  тому  назад,  когда  я  был  еще  мальчиком  и  босиком  ходил
через  лес  в  деревенскую  школу  на  северо-западе  штата  Миссури,  то
прочитал однажды басню о солнце и ветре. Они заспорили, кто сильнее, и
ветер  сказал:  «Я  докажу,  что  я  сильнее,  чем  ты.  Видишь  там  старика  в
плаще. Бьюсь об заклад, что я заставлю его снять плащ скорее, чем ты».
Солнце спряталось за тучу, а ветер начал дуть еще сильнее и сильнее,
пока  не  превратился  в  ураган.  Чем  сильнее  он  дул,  тем  больше  старик
закутывался в свой плащ. Наконец ветер стих и прекратился и тогда солнце
выглянуло  из-за  тучи  и  ласково  улыбнулось  путнику.  Путник  повеселел  и
снял  свой  плащ.  И  солнце  сказало  ветру,  что  ласка  и  дружелюбие  всегда
сильнее ярости и силы.
Еще  когда  я  был  мальчиком,  читавшим  эту  басню,  ее  справедливость
была  доказана  на  деле  в  далеком  городе  Бостоне,  историческом  центре
образования и культуры, городе, который я и не мечтал увидеть когда-либо.
Она  была  доказана  в  Бостоне  доктором  Э.  X.  Б.,  врачом,  ставшим  через

тринадцать  лет  моим  студентом.  Вот  что  рассказал  об  этом  доктор  Б.,
выступая в одном из наших классов: «В то время бостонские газеты были
переполнены  рекламными  объявлениями  лже-медиков,  объявлениями
нелегально  работающих  акушеров  и  врачей-шарлатанов,  делающих  вид,
что  они  лечат  болезни,  на  самом  деле  они  охотились  за  невинными
жертвами,  запугивая  их  разговорами  о  потере  мужества  и  другими
ужасными  вещами.  Их  лечение  заключалось  в  том,  что  они  поддерживали
свою  жертву  в  состоянии  страха,  но  ничего  полезного  для  нее  не  делали.
Подпольные  акушеры  были  причиной  ряда  смертей,  но  весьма  немногие
были  осуждены.  Большинство  отделалось  небольшими  штрафами  или
спаслись от наказания, используя связи в политических кругах.
Создалось  такое  положение,  что  добрые  бостонские  граждане
восстали,  преисполненные  священного  негодования.  Проповедники
взывали со своих кафедр, проклинали газеты и просили у всемогущего бога
помощи против продажной прессы, за деньги рекламирующей шарлатанов.
Гражданские  организации,  деловые  люди,  женские  клубы,  церкви,
общество  молодежи  проклинали  и  обличали  —  все  напрасно.  В
законодательных  органах  штата  разгорелось  ожесточенное  сражение  за
запрещение позорной рекламы.
Благодаря подкупу и политическим махинациям оно было проиграно.
Доктор  Б.  был  тогда  председателем  Комитета  добрых  граждан,
входившего  в  союз  добрых  христиан.  Его  Комитет  испробовал  все,  но
неудачно.  Борьба  против  этих  медицинских  преступников  казалась
безнадежной.
И вот, однажды ночью, уже после полуночи, доктор Б. пытался сделать
то, что по-видимому раньше никому в голову не приходило. Он попытался
применить  доброжелательность,  симпатию,  высокую  оценку.  И  сделал  это
так, что издатели сами перестали рекламировать лже-медиков. Он написал
редактору  газеты  „Бостон-геральд“.  В  своем  письме  доктор  Б.  выразил
восхищение этой газетой, так как всегда читал ее, новости излагались в ней
ясно  и  обстоятельно,  без  ложных  сенсаций,  редакционные  статьи
превосходны.
Это великолепная газета для семейного очага. Доктор Б. заявил, что по
его мнению, это лучшая газета Новой Англии и одна из лучших в Америке.
„Но, — продолжал доктор, — у моего друга есть юная дочь. Он рассказал
мне,  что  вчера  вечером  его  дочь  прочитала  ему  вслух  одно  из  ваших
объявлений,  профессионального  ‘мастера’  абортов  и  спросила,  что
означают  некоторые  фразы  этого  объявления.  Говоря  откровенно,  он  был
смущен  и  не  знал,  что  ответить.  Вашу  газету  получают  в  лучших  домах

Бостона. Если это произошло в доме моего друга, возможно это происходит
во  многих  других  домах.  Если  бы  у  вас  была  юная  дочь,  разве  бы  вы  не
противились тому, чтобы она читала такие объявления? И что бы вы могли
ответить на подобные вопросы?
Мне  очень  жаль,  что  прекрасная  газета  —  почти  безукоризненная  во
всем  остальном  —  обладает  упомянутой  особенностью,  из-за  которой
некоторые отцы боятся, чтобы такая газета не попала в руки их дочерей. И
не является ли вероятным, что тысячи ваших подписчиков думают об этом
так же, как я?“
Спустя два дня издатели газеты „Бостон Геральд“ написали доктору Б.
ответ.  Доктор  хранил  это  письмо  в  своем  архиве  вот  уже  треть  столетия  и
отдал  его  мне,  когда  был  слушателем  моих  курсов.  Оно  сейчас  передо
мной, датированное 13 октября 1904 года:
„Доктору медицины Э. X. Б.
Бостон. Массачусетс.
Дорогой сэр!
Я  чувствую  себя  очень  обязанным  за  ваше  письмо  от  11-го
сего  месяца,  адресованное  редактору  этой  газеты,  так  как  оно
окончательно  склонило  меня  к  действию,  которое  я  обдумываю
все время с начала работы здесь.
Начиная  с  понедельника  в  газете  ‘Бостон  Геральд’  будет
полностью  прекращена  в  той  мере,  в  какой  это  возможно,
публикация объявлений, встречающих возражения. Медицинские
публикации  о  вихревых  шприц-распылителях  и  любая  подобная
реклама  будет  абсолютно  уничтожена,  а  все  остальные
медицинские  объявления,  от  которых  невозможно  сейчас
отказаться, 
будут 
подвергаться 
настолько 
тщательному
редактированию, что будут совершенно безобидны.
Приношу  еще  раз  благодарность  за  ваше  любезное  письмо,
которое помогло мне принять решение,
остаюсь — искренне ваш

жүктеу/скачать 1,21 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: