Пособие по обучению тому, как общаться с людьми и влиять
Территория неопределенности
жүктеу/скачать 6,3 Mb. Pdf көрінісі
|
Включаем обаяние по методике спецслужб by Дж Шафер, М Карлинс kazaryan618
| Территория неопределенности
Если человек не хочет отвечать ни «да», ни «нет», он ступает на территорию неопределенности, которая лежит где-то между правдой и ложью. Эта земля покрыта лабиринтом полуправд, оправданий и предположений. Известное заявление президента Клинтона Большому жюри во время разбирательства его отношений с Моникой Левински служит наглядной иллюстрацией этого. Несколько перефразируя экс-президента, можно сказать, что Клинтон произнес следующее: «Все зависит от того, как толковать выражение “имеет место”. Если под ним подразумевают то, чего не было, это одно дело, если же имеют в виду не это, то такое высказывание – чистая правда». Клинтон талантливо увел прокурора Старра в страну неопределенности, чтобы избежать прямых ответов на прямые вопросы. Следующий диалог между матерью и дочерью иллюстрирует подобное поведение. Мать. Сегодня мне позвонила твоя учительница и сказала, что подозревает тебя в жульничестве на экзамене. Ты что же, жульничала? Дочь. Я готовилась к экзамену по ночам, и готовилась больше, чем все остальные в классе. Жульничают и списывают на экзамене те, кто к нему не готовился. Я же все время хорошо училась. Не обвиняй меня в жульничестве! Мать. Я не обвиняю тебя в жульничестве. Дочь. Нет, обвиняешь! Мать просит дочь дать ей прямой ответ на прямой вопрос. Но дочь, вместо того чтобы ответить «да» или «нет», уходит от ответа, заканчивая свои слова прямым обвинением, заставляющим мать занять оборонительную позицию. Теперь уже речь идет не об обмане, а о необоснованном обвинении. Матери следовало пресечь попытку дочери увести ее на территорию неопределенности, как только она поняла, что та применила подобную тактику, и вернуться к обсуждению обмана на экзамене. Например. Мать. Сегодня позвонила твоя учительница и сказала, что подозревает тебя в жульничестве на экзамене. Ты что же, жульничала? Дочь. Я готовилась к экзамену по ночам, и готовилась больше, чем все остальные в классе. Жульничают и списывают на экзамене те, кто к нему не готовился. Я же все время хорошо училась. Не обвиняй меня в жульничестве! Мать. Я знаю, что ты добросовестно учишься и всегда получаешь хорошие отметки. Сейчас я спрашиваю тебя не об этом. Я спрашиваю, жульничала ты на экзамене или нет. Так ты жульничала? Направив разговор в нужное русло, мать вынуждает дочь дать прямой ответ на прямой вопрос. Дочь должна либо подтвердить, либо опровергнуть слова учительницы или снова ступить на зыбкую территорию неопределенности. Неспособность или нежелание сказать «да» или «нет» не является стопроцентным доказательством обмана, но значительно повышает его вероятность. Если бы дочь не жульничала на экзамене, ей было бы нетрудно ответить «нет». Ведь правда очень проста, прямолинейна и не вызывает никаких |