Технологии работы с дебиторской задолженностью
Работа с дебиторской задолженностью начинается еще до того, как вы планируете дать
клиенту кредит. И продолжается в течение всего срока.
Период
Действия менеджера
Типичные ошибки
Перед отгрузкой
Цель:
дать клиенту
понять, что
продавец будет
четко отслеживать
исполнение
обязательств по
погашению
задолженности
-
Оговорить все детали, описанные в договоре
(сроки и размеры оплаты).
-
Собрать информацию о
том, как происходит процесс оплаты в данной
компании (ФИО бухгалтера,
номер телефона, ФИО сотрудника,
ответственного за банк
-
клиент).
-
Обозначить свои условия (правило «Дали
-
забрали»).
-
Собрать информацию о работе и
характере оплаты за предыдущие годы.
-
Удержать инициативу.
-
Понять ведущий личный мотив клиента.
-
Оговорить все «если».
-
Определить, какие требования предъявляет к
поставщикам? Чего ожидает?
-
Рассказать «страшилку».
-
Подписать все бумаги.
-
Сразу уступать клиенту
все требуемые условия
(это снижает значимость
компании в глазах клиента и
увеличивает вероятность
возникновения дебиторской
задолженности).
-
Чрезмерное внимание к
несущественным мелочам,
которое приводит клиента к
мнению «Это фирму,
наверное, все кидают!»
Текущая
дебиторская
Задолженность
Цель:
напомнить о
сроке погашения
платежа,
убедиться, что
клиент не поменял
своего решения
-
После отгрузки товара
(оказания услуги) проконтролировать, все ли
нормально, и если все хорошо, подчеркнуть,
как хорошо мы работаем, показать клиенту,
какие «Мы
–
молодцы!» (такой подход не
позволит предъявлять клиенту претензии в
будущем).
-
Поинтересоваться, все ли идет по плану,
напомнить о сроке погашения платежа.
-
Не звонить клиенту до
момента погашения долга.
(клиент может просто забыть!)
Достарыңызбен бөлісу: |
