в чашу с пуншем на школьной дискотеке, перед тем как подать напиток
половине участников, ученые усилили апельсиновый напиток.
Однако
вместо того, чтобы превратить его в текилу санрайз, они добавили кофеин –
примерно столько, сколько содержится в двух чашках эспрессо.
Вскоре после сока все участники прочитали ряд сообщений,
содержащих очень веские аргументы в пользу определенной позиции
по спорному вопросу. Те, кто до чтения сообщений получил напиток
с кофеином, оказались на 35 процентов
более убежденными этими
аргументами, чем те, кто пил без кофеина.
Означает ли это, что в обеденный перерыв вы можете дойти
до ближайшего кафе и продать Бруклинский мост
[28]
одному из постоянных
посетителей? Вряд ли. Во втором исследовании ученые изучили влияние
кофеина на чтение сообщений, содержавших слабые аргументы.
Результаты показали, что при таких условиях
кофеин мало повышает
возможность убеждения.
Эти результаты влияют на способ проведения презентаций для разных
групп, включая потенциальных клиентов и сотрудников. Например, вы
должны учитывать время суток, когда собираетесь представить
информацию. Скажем, у вас есть презентация по поводу продаж. Вы хотите
провести ее для нового клиента. Не рекомендуется
проводить ее сразу
после ланча или позже в тот же день. Хорошим временем для проведения
презентации является более раннее время, когда клиенты только что
выпили утренний кофе. Но даже если вы не можете выбрать время суток,
наличие под рукой кофе или напитков с кофеином сделает вашу аудиторию
более восприимчивой к вашему сообщению –
при условии, как показали
исследования, что ваши аргументы хорошо обоснованы. И, конечно, они
будут!