к большей доверчивости из-за снижения когнитивной энергии и мотивации,
вызванного истощением. В соответствии с результатами Гилберт это
приводит к тому, что процесс понимания пресекается прежде, чем могла бы
наступить стадия отвержения. Поэтому в такой ситуации люди легче верят
слабым аргументам или совершенной лжи. Например, невыспавшийся
менеджер, которому навязывают большой дистрибутивный контракт, вряд
ли
задаст
вопрос
по
поводу
такого
сомнительного
заявления
потенциального дистрибьютора, как: «Наши системы распределения –
ведущие в мире». Вместо этого он, скорее всего, примет заявление
за чистую монету.
Но не только лишение сна или усталость снижают нашу
сопротивляемость убеждению. Исследования показали, что такой же
эффект на восприимчивость людей к влиянию оказывает отвлечение, даже
если это отвлечение было очень коротким. Например, Барбара Дэвис
и Эрик Ноулз, проводя исследования,
обнаружили, что домовладельцы
в два раза чаще покупают рождественские открытки у ходящего по домам
продавца, если продавец перед тем, как сказать «Продаю!», отвлекает их,
неожиданно называя цену в пенсах, а не в долларах, как обычно.
Исследования также показывают, что уровень продаж увеличился не
потому, что цена названа в пенсах: уровень согласия с торговым призывом
был выше, чем при стандартном обращении, только тогда,
когда после
цены
следовало
убеждающее
заявление
«Продаю!».
Результаты
показывают, что именно в момент мгновенного отвлечения продавец может
проскользнуть под радаром бдительности.
В другом исследовании, проведенном той же исследовательской
группой, люди, проходившие мимо лотка с выпечкой, были более склонны
покупать кексы, когда продавцы называли их не кексами, а «полутортами»,
и только тогда, когда за этим следовало «Они восхитительны!».
Что говорят эти исследования о факторах, делающих нас более
чувствительными к убеждению? Очевидный совет – больше спать.
Конечно, мы все хотели бы больше спать, но это легче сказать, чем сделать.
Тем не менее, если вы чувствуете себя особенно рассеянным или
невыспавшимся, старайтесь держаться подальше от рекламных роликов,
которые часто включают сомнительные утверждения. Иначе вы вдруг
поймете, что вам действительно нужен велотренажер, а также возмечтаете
хрустеть попкорном в то время, когда жмете на педали. Поэтому, когда вам
нужно принять важное решение,
основанное на вашем суждении
о правдивости полученных предложений, постарайтесь делать это
на свежую голову!
И вот еще что. Если вы решаете серьезную задачу, скажем, выбираете
нового поставщика, то должны осознавать: вы с большей вероятностью
поверите тому, что написано на сайте, или формальному предложению
цены, если отвлеклись,
например, на разговор по телефону. Вы сможете
точнее оценить заявления окружающих и в целом окажетесь более
устойчивы к тактикам обманного убеждения, если сведете отвлечение
к минимуму.
Например, вы могли бы на работе или дома организовать себе личное
«пространство для решений»: такое место, где вас ничего не отвлекает, где
нет шумового фона, так что вы можете сосредоточить все внимание
на задаче. Чтобы вас сначала не обманули (специалист по уговорам,
ведущий двойную игру), а затем не кинули (ваша недовольная
организация),
когда ставки высоки, уменьшите количество одновременно
решаемых задач!
Достарыңызбен бөлісу: