Единственный  способ  получить  преимущество  в  споре  –  это

Глава 11. Верный путь приобретения врагов, и как
избежать этого пути
Пребывая  в  Белом  доме,  Теодор  Рузвельт  однажды  признался,  что
оказаться  правым  в  семидесяти  пяти  случаях  из  ста  было  бы  верхом  его
ожиданий.
Это  максимальное  соотношение,  на  которое  мог  надеяться  один  из
самых  выдающихся  людей  двадцатого  века.  Что  же  в  таком  случае
говорить о нас с вами?
Если вы уверены в своей правоте хотя бы в пятидесяти пяти случаях из
ста, можете отправляться на Уолл-стрит и делать по миллиону долларов в
день.  Но  если  даже  такой  уровень  вам  недоступен,  то  почему  вы  должны
указывать другим на их ошибки?
Взглядом,  интонацией  или  жестом  можно  не  менее  красноречиво,  чем
словами, дать понять человеку, что он ошибается. Но, сказав ему об этом,
сможете ли вы заставить его согласиться с вами? Никогда! Потому что вы
нанесли  прямой  удар  его  интеллекту,  здравому  смыслу,  самолюбию  и
чувству  собственного  достоинства.  Ваши  слова  вызовут  у  него  лишь
желание  нанести  ответный  удар,  а  не  изменить  свое  мнение.  После  этого
вы  можете  обрушить  на  него  всю  логику  Платона  или  Иммануила  Канта,
но поколебать его убеждения вам не удастся, потому что вы оскорбили его
чувства.
Никогда  не  начинайте  с  заявления:  «Я  вам  докажу  то-то  и  то-то».  Это
плохо.  Это  равносильно  утверждению:  «Я  умнее  вас  и  заставлю  вас
изменить свое мнение».
Это – вызов. Он порождает сопротивление и желание сразиться с вами
прежде, чем вы начали разговор.
Даже  при  самых  благоприятных  обстоятельствах  переубедить  других
людей  чрезвычайно  трудно.  Так  зачем  же  еще  больше  усложнять
ситуацию? Зачем создавать препятствия самому себе?
Собираясь что-либо доказывать, постарайтесь не демонстрировать свои
намерения.  Действуйте  тонко  и  искусно,  чтобы  никто  ничего  не
почувствовал. Как очень кратко это выразил Александр Поп:
Людей  учить  следует  так,  словно  вы  их  вовсе  не  учите.  И  вещи
незнакомые преподносить как хорошо забытые.
И об этом же прозвучавшие более трех столетий назад слова Галилео:
Вы  не  можете  научить  человека  чему-либо,  вы  можете  лишь  помочь

ему открыть это в себе.
Как учил лорд Честерфилд своего сына:
Будь мудрее других, если можешь, но не говори им об этом.
И Сократ повторял своим последователям в Афинах:
Я знаю только то, что ничего не знаю.
Ну  что  ж,  я  не  надеюсь  оказаться  умнее  Сократа  и  поэтому  прекратил
указывать людям на ошибочность их мнений. И нахожу, что такая тактика
окупается.
Если  прозвучало  заявление,  которое  вы  считаете  ошибочным  –  даже
если вы совершенно определенно знаете, что оно ошибочно, – не лучше ли
начать  со  слов:  «Ну  что  ж,  посмотрим.  Я-то  думал  по-другому,  но,
возможно,  я  ошибаюсь.  Со  мной  это  часто  случается.  Но  в  этом  случае  я
хочу, чтобы меня поправили. Давайте проверим факты».
Магия,  самая  настоящая  магия  заключена  во  фразах:  «Я,  возможно,
ошибаюсь», «Со мной это часто случается», «Давайте проверим факты».
Не найдется ни одного человека на свете, который стал бы возражать в
ответ на слова: «Я, возможно, ошибаюсь. Давайте проверим факты».
Слушатель  одной  из  наших  групп  Харольд  Рейнке,  профессиональный
дилер  из  штата  Монтана,  использовал  этот  метод  в  общении  с
покупателями.  По  его  словам,  автомобильный  бизнес  –  очень  нервное
занятие,  и  он  зачастую  просто  кипел  от  раздражения,  разбираясь  с
жалобами  клиентов.  Из-за  этого  терялся  темп,  уменьшалась  прибыль  и
возникало чувство общей неудовлетворенности.

жүктеу/скачать 1,51 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: