Поступайте  так,  чтобы  другой  человек  почувствовал  себя

Часть третья. Как склонить людей к вашей
точке зрения

Глава 10. В споре нельзя победить
Однажды  я  получил  неоценимый  урок.  События  происходили  в
Лондоне. Первая мировая война закончилась совсем недавно. В то время я
был  управляющим  у  сэра  Росса  Смита.  Этот  летчик-ас  во  время  войны  в
составе  австралийской  армии  воевал  в  Палестине  и  вскоре  после
провозглашения  мира  удивил  человечество,  облетев  за  тридцать  дней
половину  земного  шара.  Никто  ранее  не  пытался  совершить  подобное.
Полет  вызвал  колоссальную  сенсацию.  Австралийское  правительство
выдало Смиту пятьдесят тысяч долларов, английский король присвоил ему
дворянское  звание,  и  на  какое-то  время  он  стал  самым  популярным
человеком  под  британским  флагом.  Как-то  вечером  я  присутствовал  на
банкете,  устроенном  в  честь  сэра  Росса.  Во  время  ужина  мой  сосед  по
столу рассказал забавную историю, связанную с утверждением, что
…то божество
Намерения наши довершает,
Хотя бы ум наметил и не так…»
[3]
Рассказчик заметил, что это цитата из Библии. Он ошибался. Я знал это.
Я  знал  это  совершенно  определенно.  В  этом  не  могло  быть  ни  малейших
сомнений.  И  вот,  стремясь  проявить  свое  превосходство  и  ощутить
собственную  значительность,  я  выступил  в  роли  добровольного
непрошеного  судьи  и  поправил  его.  Он  настаивал  на  своем.  Что?  Из
Шекспира?  Невозможно!  Абсурд!  Это  цитата  из  Библии.  И  он  знает  это
абсолютно точно!
Этот  человек  сидел  справа  от  меня,  а  слева  расположился  мой  старый
друг  Фрэнк  Гэммонд,  посвятивший  много  лет  изучению  Шекспира.  В
конце  концов  мы  с  моим  оппонентом  договорились  обратиться  к  мнению
авторитета.  Гэммонд  выслушал  нас,  толкнул  меня  под  столом  ногой  и
сказал:
– Дейл, вы ошибаетесь. Прав этот джентльмен. Цитата из Библии.
Этим  же  вечером,  возвращаясь  домой  вместе  с  Гэммондом,  я  сказал
ему:
– Фрэнк, вы же знаете, что это цитата из Шекспира.
– Конечно, – ответил он. – «Гамлет», действие пятое, сцена вторая. Но,
дорогой  Дейл,  мы  с  вами  были  гостями  на  празднике.  Зачем  же  обращать
внимание  окружающих  на  ошибки  человека?  Разве  это  привлечет  его  на
вашу  сторону?  Почему  бы  ни  позволить  ему  спасти  свое  лицо?  Он  не

спрашивал вашего мнения. Он не хотел его знать. Зачем же с ним спорить?
Избегайте острых углов.
Человека,  сказавшего  эти  слова  и  преподавшего  мне  этот  урок,  я
никогда  не  забуду.  Своей  несдержанностью  я  заставил  рассказчика
испытывать  неловкость  и,  кроме  того,  поставил  в  затруднительное
положение своего друга. Насколько было бы лучше вовсе не затевать этот
спор.
Это был крайне необходимый урок для такого неисправимого заядлого
спорщика,  как  я.  В  юности  я  спорил  со  своим  братом  обо  всем  на  свете.
Часто  говорят  о  спорщиках  из  Миссури,  а  именно  там  я  и  родился  и  был
характерным представителем этого племени. В колледже я изучал логику и
искусство аргументации и участвовал в полемических состязаниях. Позже,
в Нью-Йорке, я сам преподавал искусство полемики и аргументации и одно
время, к своему стыду, даже собирался написать книгу по этим вопросам.
С  тех  пор  я  выслушал,  участвовал  сам  и  наблюдал  последствия  тысяч
полемических  схваток  и  в  результате  всего  этого  пришел  к  выводу,  что
существует  только  один  способ  получить  преимущество  в  споре  –
уклониться от него. Избегайте споров, как вы избегали бы гремучих змей и
землетрясений.
В  девяти  случаях  из  десяти  каждый  из  спорщиков  еще  больше,  чем
прежде, утверждается в своей абсолютной правоте.
В  споре  нет  победителей.  Потому  что,  проиграв,  вы  проигрываете,  но,
одержав  верх,  –  проигрываете  тоже.  Почему?  Предположим,  вы  повергли
своего оппонента, разбили его доводы в пух и прах и доказали, что он non
compos  mentis  (не  в  здравом  уме).  Ну  и  что  потом?  Вы  будете  себя
чувствовать  прекрасно.  А  что  можно  сказать  о  нем?  Вы  заставили  его
ощутить  себя  человеком  второго  сорта,  задели  чувство  собственного
достоинства.  Он  будет  возмущен  вашим  триумфом.  Но  «человек,
убеждаемый против его желания, останется тверд в своем мнении».
Несколько  лет  назад  в  одну  из  моих  групп  поступил  Патрик  Дж.
О’Хара. Это был малообразованный человек, но как же он любил спорить!
В  свое  время  он  работал  шофером,  а  теперь  пытался  без  особого  успеха
торговать  грузовыми  автомобилями.  Отсутствие  желанного  успеха  и
привело  его  ко  мне.  После  предварительного  разговора  с  ним  стало  ясно,
что он постоянно спорит и восстанавливает против себя именно тех людей,
с  которыми  пытается  торговать.  Малейший  неуважительный  отзыв  о
предлагаемых  Патом  грузовиках  приводил  его  в  ярость,  и  он  буквально
вцеплялся клиенту в  горло. В те  дни этот человек,  как правило, оставался
победителем  в  спорах  и,  по  его  собственному  признанию,  часто  покидал

чей-либо  кабинет  с  ощущением:  «Ну  и  выдал  же  я  этому  типу».  Верно,
выдать-то выдал, но зато ничего не продал.
В  случае  с  Патриком  О’Харой  не  было  необходимости  в  обучении
правильной  речи.  Наоборот,  следовало  без  промедления  научить  его
воздерживаться от пустых разговоров и избегать словесных баталий.
Со  временем  мистер  О’Хара  стал  звездой  среди  торговых  агентов
фирмы «Уайт мотор компани» в Нью-Йорке. Как удалось этого добиться?
Вот что он сам рассказывает об этом.
Теперь, услышав от будущего покупателя слова:
–  Что?  Грузовики  «Уайт  мотор  компани»?  Они  никуда  не  годятся.  Я
не  возьму  такой  даже  в  качестве  подарка.  Я  собираюсь  купить  грузовик
фирмы NN, – я всегда соглашаюсь:
– Безусловно, эти грузовики производятся на прекрасном предприятии
и  продаются  достойными  людьми.  Машины  этой  фирмы  хороши  и
надежны, и, купив такую, вы не ошибетесь.
На  это  ему  нечего  сказать.  И  нет  места  для  спора.  Если  он
утверждает,  что  грузовик  фирмы  NN  самый  лучший,  а  я  поддерживаю
его  заявление,  он  вынужден  остановиться.  Мое  согласие  лишает  его
необходимости  защищать  достоинства  грузовиков  NN.  Мы  прекращаем
говорить  о  них,  и  я  перевожу  разговор  на  преимущества  уайтовского
грузовика.
Прежде подобные заявления приводили меня в бешенство. Я бросался в
спор, пытаясь обратить внимание на недостатки грузовиков фирмы NN.
Но  чем  больше  я  ругал  их,  тем  больше  достоинств  находил  в  них  мой
потенциальный  покупатель,  а  чем  больше  он  их  хвалил,  тем  больше
настраивал себя в пользу продукции моего конкурента.
Поразительно,  что  мне  вообще  удавалось  что-либо  продавать.  В
ссорах  и  спорах  потеряны  многие  годы  жизни.  Теперь  я  держу  рот
закрытым. Это окупается.
Старый  мудрый  Бен  Франклин  говорил:  «Споря,  раздражаясь  и
возражая,  вы  можете  иногда  одержать  победу,  но  она  будет  пустой  и
бессмысленной,  ибо  при  этом  вы  никогда  не  добьетесь  расположения
вашего оппонента».
Вам  решать,  что  предпочесть:  формальную,  демонстративную  победу
или  расположение  человека.  Обе  цели  одновременно  достижимы  крайне
редко.
Журнал  «Бостон  транскрипт»  однажды  напечатал  многозначительную

эпитафию:
Здесь покоится тело Уильяма Джея,
Защищавшего свою правоту.
Он был прав и умер правым,
Но теперь это уже неважно.
Ваша  правота  может  быть  бесспорной.  Но,  если  вы  даже  умрете,
отстаивая  свою  позицию,  все  ваши  попытки  переубедить  собеседника
будут, скорее всего, столь же тщетными, как если бы вы ошибались.
Фредерик  С.  Парсонс,  консультант  по  подоходным  налогам,  больше
часа  спорил  и  пререкался  с  налоговым  инспектором.  Под  угрозой
находилась  сумма  в  девять  тысяч  долларов.  По  мнению  Парсонса,  эти
деньги никогда не будут ему возвращены, поэтому следовало отнести их к
категории
безнадежных
долгов
и
вывести
из-под
обложения.
«Безнадежный долг, как бы не так! – настаивал инспектор. – Налог должен
быть уплачен».
Вот рассказ мистера Парсонса о дальнейшем развитии этой истории.
Инспектор  был  известен  как  человек  холодный,  высокомерный  и
упрямый.  Чем  дольше  мы  спорили,  тем  более  жесткой  становилась  его
позиция.  Никакие  доводы  не  достигали  цели…  Тогда  я  решил  прекратить
спор,  сменить  тему  разговора  и  подарить  ему  немного  «искреннего
признания».
–  Полагаю,  рядом  с  теми  действительно  важными  и  трудными
проблемами,  которые  вам  приходится  решать,  это  достаточно  мелкий
вопрос. Я сам изучал налогообложение. Однако книжные знания не могут
сравниться с теми, что получены в процессе практической деятельности.
Иногда  мне  хотелось  бы  заниматься  работой,  похожей  на  вашу.  Я
многому смог бы научиться.
Все  сработало  прекрасно.  После  моих  слов  инспектор  выпрямился  в
кресле, откинулся назад и пустился в длинные рассуждения о своей работе
и  о  разоблаченных  им  ловких  мошенничествах.  Постепенно  перейдя  на
дружеский  тон,  он  вскоре  уже  рассказывал  мне  о  своих  детях,  а  уходя,
заявил,  что  еще  подумает  над  моим  делом  и  сообщит  о  своем  решении
через несколько дней.
Действительно,  три  дня  спустя  он  снова  появился  в  моем  офисе  и
сообщил, что оставляет мою налоговую декларацию в том виде, как я ее
представил.

Этот  налоговый  инспектор  продемонстрировал  одну  из  самых  общих
человеческих  слабостей:  он  жаждал  обретения  чувства  собственной
значительности.  Пока  Парсонс  спорил  с  ним,  он  утверждал  свой  престиж
категоричными  заявлениями.  Но,  как  только  его  авторитет  был  признан,
спор прекратился и ему представилась возможность раскрыть свое эго, он
проявил способность к выражению сочувствия и доброжелательности.
Будда  сказал:  «Ненависть  можно  преодолеть  не  ненавистью,  а  только
любовью»,  –  и  недоразумение  никогда  не  разрешается  спором,  а  только
тактом, дипломатией, дружелюбием и сочувственным стремлением понять
точку зрения другого человека.
Линкольн  однажды  упрекнул  молодого  офицера,  допустившего
ожесточенную  дискуссию  с  сослуживцем:  «Человеку,  исполненному
решимости  найти  наилучшее  применение  своим  способностям,  не
позволительно  тратить  время  на  личные  раздоры.  Еще  менее  допустимы
последствия  таких  раздоров  в  виде  испорченного  настроения  и  потери
самообладания. Уступайте в серьезных ситуациях, где ваши права кажутся
равными,  и  уступайте  в  мелких,  даже  если  все  преимущества  явно  на
вашей  стороне.  Лучше  уступить  дорогу  собаке,  чем  быть  укушенным,
настаивая на своих правах. Ведь даже убив собаку, вы не залечите следы ее
зубов».
В  статье,  напечатанной  в  журнале  «Битс  энд  Писиз»,  предлагается
некоторый
набор
советов,
позволяющих
избежать
превращения
разногласий в ссору.
Приветствуйте  разногласия.  Вспомните  лозунг:  «Когда  два  партнера
во  всем  соглашаются,  один  из  них  лишний».  Если  вы  о  чем-то  раньше  не
задумывались,  будьте  благодарны,  что  на  это  «что-то»  обратили  ваше
внимание.  Может  быть,  это  разногласие  –  ваша  возможность
подкорректировать ситуацию, пока вы не совершили серьезной ошибки.
Подавляйте  свою  первую  инстинктивную  реакцию.  Естественный
порыв  при  появлении  малейших  разногласий  –  защищаться.  Будьте
осторожны,  оставайтесь  спокойными  и  переждите  свою  первую
реакцию.  Она  может  оказаться  не  самой  лучшей  в  данной  ситуации,  а
самой худшей.
Контролируйте  свои  эмоции.  Помните,  уровень  человека  оценивается
по тому, что может его разозлить.

Сначала  выслушайте.  Дайте  своим  оппонентам  возможность
говорить. Дайте им закончить, не сопротивляйтесь, не защищайтесь и не
спорьте  –  это  только  возводит  барьеры.  Лучше  попытайтесь  строить
мосты понимания вместо глухих стен непонимания.
Ищите  зоны  согласия.  Выслушав  своего  оппонента,  прежде  всего
отыщите пункты, с которыми вы согласны.
Будьте  честны.  Посмотрите,  в  чем  вы  можете  признать  свою
ошибку,  и  скажите  об  этом.  Извинитесь  за  нее.  Это  поможет
разоружить ваших оппонентов и уменьшить их стремление обороняться.
Пообещайте обдумать идеи ваших оппонентов, тщательно их изучить
и  принять  к  сведению.  Ваши  оппоненты  могут  быть  правы.  На  этой
стадии легче всего согласиться на обдумывание их предложений. Если же
начать  быстро  что-то  предпринимать,  можно  оказаться  в  ситуации,
когда ваши оппоненты смогут сказать: «Мы пытались объяснить вам, но
вы не стали слушать».
Искренне  поблагодарите  своих  оппонентов  за  проявленный  интерес.
Каждый,  кто  тратит  свое  время  на  несогласие  с  вами,  заинтересован  в
тех  же  вещах,  что  и  вы.  Воспринимайте  их  как  людей,  которые
действительно  хотят  вам  помочь,  и  ваши  оппоненты  могут
превратиться в ваших друзей.
Не  торопитесь  с  действиями  и  дайте  время  обеим  сторонам
обдумать  проблему.  Предложите  встретиться  позже  в  этот  же  день
или завтра, когда все факты улягутся в голове. Готовясь к этой встрече,
задайте сами себе несколько трудных вопросов:
«А  что,  если  мои  оппоненты  правы?  Или  частично  правы?  Есть  ли
достоинства  у  их  позиции  или  идеи?  Будет  ли  моя  реакция
способствовать  решению  проблемы,  или  она  облегчит  только  мое
состояние?  Привлечет  она  моих  оппонентов  на  мою  сторону  или
оттолкнет их от меня? Поднимет ли она меня в глазах людей, чье мнение
для  меня  важно?  Выиграю  я  или  проиграю?  Какую  цену  мне  придется
заплатить,  если  я  выиграю?  А  если  я  промолчу?  Удастся  ли  избежать
спора? Является ли эта трудная ситуация шансом для меня?»
Оперный тенор Ян Пирс, прожив с женой около пятидесяти лет, сказал:

«Мы с женой заключили договор много лет назад и соблюдаем его, как бы
ни  сердились  друг  на  друга.  Когда  один  кричит,  другой  слушает,  потому
что,  когда  кричат  оба,  это  уже  не  общение,  а  просто  шум  и  пустое
сотрясение воздуха».

жүктеу/скачать 1,51 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: