«Продажа начинается после первого “нет”»

эффективность размещения рекламы».
Или  «Мой  муж  отказывается  платить  такие  большие  деньги  за
косметические  процедуры»  можно,  опять  же,  пропустить  через
продаванский  трансформатор  и  получить  на  выходе:  «Дорогой  продавец,
объясни  мне,  пожалуйста,  какие  аргументы  я  могу  использовать  для
супруга,  чтобы  он  выделил  мне  деньги  из  семейного  бюджета  на  ваш
прекрасный SPA
‑салон».
В таком случае у продавана возникает внутреннее желание продолжать
диалог  и  пробовать  защитить  надежность  и  выгоды  нашего  предложения.
Хотя  я  понимаю  всех  продавцов:  иногда  так  хочется  поверить  Клиенту  и
отпустить  его  с  его  возражением  восвояси.  Но  нельзя.  Нельзя  так  делать.
Твоя обязанность – отрабатывать возражения.
Сейчас  я  со  своей  командой  сам  помогаю  другим  компаниям
настраивать  системы  управления  продажами  и  вижу,  что  очень  многие
продавцы  в  разных  бизнесах  занимаются  просто  просеиванием  рынка,  то
есть  они  не    продают.  Звонят  Клиенту,  предлагают  что
‑то купить, Клиент
отказывается,  они  кладут  трубку  и  звонят  следующему.  Как  сквозь  сито
просеивают рынок и ищут тех, кто захочет купить, кто захочет встретиться,
кто  захочет  принять  предложение.  Или  встречаются,  рассказывают  про
свой  товар,  проводят  презентацию,  получают  отказ  Клиента  и  едут  на
следующую встречу. Я бы не стал называть таких людей продавцами, а тем
более  продаванами.  Скорее  это  обзванивальщики,  демонстраторы,
презентаторы  и  так  далее.  Я  сам  был  таким,  когда  не  понимал,  в  чем
основной смысл нашей работы.
Внутренний  продавец  рождается  в  тот  момент,  когда  мы  слышим
возражение,  зажмурив  глаза,  преодолеваем  первое  «нет»  и  двигаемся
дальше.
Ну  и,  конечно,  нельзя  забывать,  что  наши  Клиенты  очень  умные,  они
так же, как и мы, посещают тренинги, читают бизнес
‑литературу, смотрят
обучающее видео на YouTube и учатся у сильных. Именно поэтому они и
проверяют нас и иногда критикуют наши действия.
Клиенты  имеют  право  сомневаться  в  наших  словах,  они  имеют  право
капризничать и возражать нам, а иногда и просто проверять, сможем ли мы
быть профессионалами и отработать их возражения.
После  одного  из  своих  мастер
‑классов  в  Казани  я  ужинал  с  одним  из
таких Клиентов, и он мне рассказывал, что после того, как ему первый раз
предложили  купить  билет  на  мастер
‑класс,  он  специально  начал
сопротивляться, чтобы проверить, насколько качественно продавцы смогут
отработать  его  возражение.  Сознательно  отказывал  и  оценивал  реакцию,

«играл»  с  продавцами  и  в  итоге  купил  один  из  самых  дорогих  билетов.  И
это  нормально.  Клиент  имеет  стопроцентное  право  проверять  нас  –  он  же
скоро  будет  нам  перечислять  свои  кровные  деньги.  И  он  должен  быть
уверен,  что  переводит  их  не  в  шарашкину  контору,  а  в  серьезную
организацию, которая сделает его жизнь лучше.
Возражения  бывают  разные.  Одно  из  самых  забавных  я  встретил  в
Ростове
‑на‑Дону, когда спрашивал участников семинара, какие возражения
они  слышат  от  своих  Клиентов  чаще  всего.  Из  зала  мне  выкрикнули
несколько  фраз,  и  одна  из  них  была  «Я  боюсь!».  Тогда  я  улыбнулся  и
спросил:  «Что  же  вы  продаете?»  В  ответ  услышал:  «Мы  продаем
подарочные сертификаты на прыжки с парашютом».
И  даже  в  этом  случае  нужно  посмотреть  на  свою  продаванскую
татуировку  «Продажа  начинается  после  первого  “нет”»    и  через
специальный  трансформатор  перевести  для  себя:  «Дорогой  продавец,
объясни  мне,  пожалуйста,  насколько  безопасно  мне  покупать  твои
подарочные сертификаты и что я получу в обмен на этот свой риск».
17. Отличайся!
Вы  смеётесь  надо  мной,  потому  что  я  отличаюсь  от  вас,  а  я  смеюсь
над вами, потому что вы не отличаетесь друг от друга!

жүктеу/скачать 1,59 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: