Барбара Оакли, «Думай как математик»

даже подступиться к продаже. Почему ты решила, что продашь? Расскажи!
– Ну, этот товарищ очень непростой. Он и слышать ничего не хочет про
то,  чтобы  тратить  деньги.  Говорит,  что  сейчас  у  него  нет  ни  одного
продавца  в  штате  и  поэтому  проблемы  с  продажами  и,  как  следствие,  у
него нет денег.
–  Так,  а  что  про  наш  продукт  говорит?  Почему  решила,  что  у  нас
купит?  Я  пока  не  очень  понимаю,  –  мне  становилось  все  интересней  и
интересней.
–  Я  придумала  обалденную  схему  продажи.  И  я  продам  ему!  Да,  я
сделаю  так,  чтобы  у  него  не  было  шансов  не  купить,  –  Валерьевна
напоминала Жанну д’Арк, и ее ничто не могло остановить в ее решимости.
Только способ ее продажи я пока так и не понял.
– Дорогая моя, давай по порядку. Я не совсем понял твой план.
–  Ну,  смотрите,  у  него  нет  продавцов,  поэтому  нет  денег,  так?  –
спросила Валерьевна.
–  Не  так,  конечно.  Деньги  есть  у  всех,  просто  он  на  нас  не  готов
тратить, – ответил я.
Но,  не  обращая  внимания  на  мой  ответ,  Валерьевна  продолжала
рассказывать мне про свой гениальный план дальше.
–  Так  вот,  если  я  помогу  ему  продать  его  шкатулок  как  раз  на  сумму
наших услуг, то он готов эти деньги нам перечислить! – радостно сообщил
мне мой молодой, но очень талантливый сотрудник.
– Стоп, стоп, стоп! – остановил я ее. – Так дело не пойдет. Ты должна
продавать  «КонсультантПлюс»,  а  не  шкатулки,  поэтому  меня  это  не
устраивает. Давай придумаем с тобой другой план.
– Да погодите вы! Все очень просто! – перебила меня Валерьевна.
Я замолчал и решил, набравшись терпения, дослушать своего бойца до
конца.
–  Так  вот.  Все  будет  достаточно  просто!  Потому  что  скоро  что?  –
спросила меня Валерьевна, хитро заглядывая в мои глаза.
– Что? – ошарашенно спросил я.
– Скоро! Восьмое! Марта! – гордо отчеканила Валерьевна.
Ее гениальный план заключался в том, что все офисные мужчины будут
искать подарки своим родным женщинам, да и коллегам на 8 марта, и тут
как  тут  появится  она  со  шкатулками  и  решит  такую  острую  проблему
своим предложением.
–  От  этого  выиграют  все!  –  говорила  она.  –  Я  продам  Клиенту  наш
продукт, Клиент получит деньги, наши мужчины решат вечный вопрос, что
дарить  женщинам,  а  их  женщины  будут  благодарны  мне  за  такие

прекрасные подарки.
– Валерьевна, я не хочу, чтобы ты делала это. Клиент хочет нас отжать
и очень здорово устроился: он нашел себе продавца в моей компании, и я
далеко  не  уверен,  что,  даже  если  ты  продашь  его  шкатулки,  он  потом
заключит  с  нами  нормальный  договор  и  будет  работать  всю  жизнь.
Поэтому я не разрешаю тебе этим заниматься.
Но  Валерьевна  была  не  только  молодым,  но  и  очень  талантливым
сотрудником и уговорила меня дать ей шанс попробовать. Тогда я подумал,
что  дам  ей  возможность  ошибиться  самой,  и  пусть  в  начале  своего  пути
она  наступит  на  эти  грабли,  чтобы  потом  таких  ошибок  больше  не
совершать.  Ну  а  если  она  действительно  продаст,  тогда  я  готов  был
расписаться в том, что ошибался и был не прав.
Продать  нужно  было  около  семидесяти  шкатулок.  Надо  сказать,  что
они  были  достаточно  громоздкими,  не  помещались  в  стандартный  пакет
или  портфель  и  мне  даже  было  каждый  раз  грустно  смотреть,  как  она
привозит  их  небольшими  партиями  в  офис  и  продает  без  наценки  своим
коллегам.
Думаю,  вы  догадываетесь,  что  я  подарил  на  8  марта  в  том  году  своим
супруге и маме.
Рабочее  место  Валерьевны  превратилось  в  небольшой  склад,  в  отделе
постоянно сновали разные люди, и все это напоминало скорее рынок, чем
отдел  продаж  консалтинговых  продуктов  и  услуг.  Люди  рассматривали,
крутили шкатулки в разные стороны, проверяли, как работают механизмы,
а  измученная  Валерьевна  держалась  бодрячком  и  не  хотела  отступать  от
своего плана.
Надо  отдать  ей  должное  –  она  продала  все  шкатулки.  Потому  что  она
была  не  только  молодым,  но  и  очень  талантливым  сотрудником,  который
потом  сделал  себе  отличную  карьеру  в  компании.  Но  это  был  первый  и
последний  случай,  когда  она  поступала  подобным  образом.  Потому  что,
когда  она  передавала  Клиенту  деньги  за  эти  шкатулки,  ожидая,  что  он
этими  деньгами  оплатит  наш  счет,  он  попросил  у  нее  неделю  отсрочки,  а
потом  еще  три  дня,  а  потом  еще  неделю,  а  потом  сказал,  что  у  него  не
получается.  Продажи  не  было.  И,  как  мне  кажется  до  сих  пор,  быть  не
могло.
По
‑русски это называется – кинул. Или развел. Как кому удобно.
Ну  а  самое  страшное,  что  происходит  в  такие  моменты  –  сотрудник
решает,  как  продать  товар  Клиента  вместо  того,  чтобы  продавать  свой.
Вместо!
Я верю, что любой сверхрезультат работает в том случае, когда человек

направляет всю свою энергию на дело, которым он занимается. Допустим,
продаван реализует свой товар с искренней страстью и одержимостью, он
влюблен в компанию, в продукт и занимается только этим делом. И тогда,
если повезет, у него будет много
‑много довольных и счастливых Клиентов
и хорошие денежные премии за работу.
А  если  же  продавец  начинает  распыляться  и  заниматься  чем
‑то  еще,
допустим  калымить  в  MLM
[4]
,  его  энергия  начинает  тратиться  не  на  одно
дело, а на несколько. И ни в одном из этих мест сверхрезультатов не будет.
Я  знаю  таких  людей,  но  я  не  понимаю  стратегии  «отовсюду  по
чуть
‑чуть», я и софтовые программы буду продавать, и икрой в офисе «для
своих»  приторговываю,  и  билеты  в  Большой  театр  могу  достать,  и  ногти
покрасить  на  дому,  и  ИП  зарегистрировать.  Как  по  мне,  так  лучше  быть
лучшим  в  одном  деле,  которым  ты  занимаешься  по
‑настоящему.  По
крайней мере, это честно.
А продавать что
‑то еще как минимум некрасиво.
У  меня  есть  знакомый  продавец,  который  пытался  мне  продать
сигнализацию  и  другие  системы  безопасности  для  помещений.  Мы  с  ним
долго разговаривали, и в итоге я отложил решение на неделю. Как только
он услышал отказ, то улыбнулся и шепнул мне на ухо фразу: «А коньячок,
виски интересуют? У меня знакомые на таможне работают, конфисковали
большую партию, по половине от закупочной цены отдаем».
Не  захотелось  мне  с  ним  работать  после  этого.  Ну,  вот  не  доверяю  я
продавцам,  которые  таким  образом  предают  свой  основной  товар,
подкалымливая на стороне.
Однажды  я  узнал,  что  один  из  моих  руководителей  отдела,  которая
сидит  в  дальнем  конце  офиса,  приторговывает  прямо  на  рабочем  месте
всякими  мазями  и  другими  средствами  народной  медицины  из  далекого
Таиланда.  Кто
‑то  скажет:  «Ну  и  что  тут  такого?  Хочешь  жить,  умей
вертеться!»  А  я  запретил  ей  это  делать  в  стенах  офиса,  потому  что…
Потому что она не выполняла свои нормативные показатели.
Зачем ей это делать, если она нашла способ подработки? Ведь в таком
случае  можно  не  тратить  силы  на  достижение  нужных  мне  показателей  и
быть  сытой,  довольной  и  счастливой.  Получать  оклад  за  нахождение  на
рабочем месте в моей компании, а процент от продаж получать от продаж
тайской косметики. Удобно же?!
В  общем,  я  считаю,  что  настоящий  продаван  должен  нанести  себе
татуировку  «Продавать  свое  и  только  свое!»    и  руководствоваться  ей  в
работе,  честно  и  самоотверженно  защищая  интересы  своего  продукта  или
услуг своей компании.

У меня есть такая татуировка, каждый раз она пульсирует, когда я дома
вижу  ту  самую  шкатулку,  которую  купил  у  своего  молодого,  но  очень
талантливого продавана.
16. Продажа начинается после первого «нет»

жүктеу/скачать 1,59 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: