Джо Джирард, лучший в мире продавец (занесен в Книгу рекордов

Каждый  руководитель  отдела  продаж  постоянно  находится  в  поисках
каких
‑то  дополнительных  источников  добывания  Клиентов.  Практически
каждый  периодически  вспоминает  о  том,  что  неплохой  доход  могут
приносить  рекомендации  уже  существующих  Клиентов,  но,  как  правило,
такие  воспоминания  носят  импульсный  характер  и  не  становятся
обязательным требованием к работе дорогих сотрудников.
Когда я был продавцом, мой менеджер тоже периодически вспоминала
об этом и поругивала за то, что я даже не пытаюсь просить рекомендации у
Клиентов,  о  чем  я  успешно  забывал.  И,  получив  волшебный  пендель,  я
опять  просил  своих  Клиентов  порекомендовать  наши  услуги  друзьям,  но
как
‑то никто особо не спешил меня радовать горячими наводками.
Однажды  мой  РОП  организовала  собрание  отдела  продаж,  где
объявила, что отныне мы обязаны не просто давать свою визитку в начале
встречи, но и в ее конце оставлять еще две визитки для друзей и знакомых
Клиентов,  чтобы  они  помогли  нам  в  поиске  дополнительных  источников
для  продаж.  Речь  была  более  чем  убедительной,  и  мы  дружно  начали
раздавать визитки Клиентам со словами: «Если кому
‑то из ваших друзей и
знакомых  будут  интересны  продукты  или  услуги  нашей  компании,  будем
благодарны вам за рекомендацию».
Но  я  ни  разу  не  встретил  ни  одного  Клиента,  который  судорожно
хватал  бы  телефон  и  начинал  перебирать  свою  телефонную  книгу  в
поисках Клиента для меня. Ни один из них не бежал сломя голову по своим
знакомым, и мне ни разу никто не позвонил со словами: «Максим, я нашел
вам Клиента!»
Так  продолжалось  несколько  месяцев.  Безусловно,  после  того  как  я
раздал  впустую  несколько  сотен  визиток,  вера  в  эффективность  и
адекватность  такого  инструмента  начала  падать.  А  использование
продавцом любого инструмента без энтузиазма, как известно, не приводит
к сделке.
Все мои споры с РОПом о том, что в нашем бизнесе есть специфика и в
нем  рекомендации  не  работают,  на  деле  заканчивались  негодованием  и
искренним  возмущением.  Иногда  мне  казалось,  что  в  такой  момент  мой
менеджер  готов  взять  веник  и  начать  меня  им  дубасить,  чтобы  выбить  из
меня  скептицизм  и  экспертность.  Особенно  смешно  вспоминать,  как  я
пытался  аргументировать  нежелание  раздавать  визитки  попыткой
сэкономить деньги компании на этих самых визитках.
И  тут  мой  менеджер  говорит,  что  я  претендент  на  чемпионство  по
итогам  года  в  нашей  компании,  с  января  по  июнь  я  занимаю  лидерские
позиции в рейтинге всех продавцов и нужно во что бы то ни стало до конца

года  удержать  лидерство.  И  в  этот  самый  момент  случилось  чудо:  мое
отношение  к  рекомендациям  резко  изменилось.  Мне  почему
‑то  сразу  же
захотелось  придумать  способы  добывания  дополнительных  продаж,  и  я
наконец
‑то начал думать об этом как заинтересованное лицо.
По сути, закатав рукава, я начал заново учиться брать рекомендации у
Клиентов, параллельно изучая опыт продавцов из других компаний.
Начитаться  и  наслушаться  пришлось  достаточно  много  разных
страшилок.  Например,  есть  такая:  одна  известная  компания  в  свое  время
ездила  по  квартирам  и  предлагала  купить  их  пылесосы  за  приличные
деньги.  Если  человек  соглашался  дать  попробовать  пропылесосить  этим
чудом  техники  свой  ковер  или  диван,  то  начиналась  тщательная  чистка
изделия,  и  результат  порой  превосходил  ожидания.  Но,  пропылесосив
ровно  половину,  продавцы  выключали  технику  и  начинали  неспешно
собираться:  типа  «мы  продемонстрировали  вам,  как  замечательно  чистит,
вот,  убедитесь  в  этом  сами,  разница  налицо».  Недоумевающий  Клиент
спрашивал, а как же остальная половина ковра? На что продавец разводил
руками  и  отвечал:  «Не  положено».  В  конце  концов  он  соглашался
дочистить  вторую  половину,  но  в  обмен  на  эту  работу  ему  должны  были
передать  десять  контактов  из  телефонной  книги  Клиента.  По  сути,  надо
было  выудить  наводки  вот  таким  странным  способом,  который  иначе  как
шантажом  не  назовешь.  Честно  говоря,  мне  эта  технология  показалась
сомнительной.
Такая  же  история  случилась  и  с  некоторыми  моими  знакомыми
женщинами,  которым  звонили  люди  из  косметологической  компании  и
предлагали  по  акции  бесплатно  сделать  какую
‑то  невероятную  маску  для
лица.  Каково  же  было  их  удивление,  когда  им  «забывали»  намазать  одну
половину  лица  и  требовали  рекомендаций  с  телефонами  в  обмен  на
завершение процедуры.
В  такие  моменты  хочется  скорее  плюнуть  продавцам  в  лицо,  потому
что  именно  такие  антипродавцы  с  такими  негуманными  способами
добывания лидов и портят репутацию нашей благородной профессии.
Так  делать,  конечно,  я  не  стал  и  продолжал  изучение  чужого  опыта,
перелопачивая кучу статей в интернете. И вот в своих поисках я набрел на
форумы  представителей  сетевого  маркетинга.  Возможно,  я  слишком
скептически  настроен  к  людям  из  MLM,  но  я  не  понимаю,  как  мне
относиться  по
‑другому  к  тем,  кто  пытается  буквально  взять  то,  что
работает  на  Западе,  и  без  адаптации  под  отечественную  ментальность
применять это у нас.
Вот дословно один из способов, которые предлагают эти товарищи:

«Звоните  клиенту  и  предлагаете  ему  бесплатно  попробовать  одну  из
ваших  услуг  в  качестве  теста.  А  взамен  просите  выслать  от  его  имени
несколько  рекомендательных  писем  его  знакомым,  предварительно
согласовав  с  ним  текст.  Смысл  этого  текста  примерно  такой:  “Я
попробовал вот этот товар, и мне очень понравилось. Получил такую
‑то и
такую
‑то пользу. Хотелось бы поделиться с вами моими впечатлениями”».
Ну вот, представьте себе, что ваш друг попробовал новую зубную пасту
или колбасу, после чего вам приходит письменная рекомендация вступить
в  общество  почитателей  этого  бренда.  На  мой  взгляд,  в  таком  случае
высока  вероятность  того,  что  друга  можно  начать  считать  бывшим  или
потерявшим адекватность восприятия. С нашими так не прокатит.
Или вот совет из интернета. Судя по всему, это дословно переведенный
текст какой
‑нибудь западной статьи для тамошних продавцов:
«Нужно  Клиенту  оказать  тестовую  услугу,  а  взамен  взять  подробный
видеоотзыв, в котором он рассказывает примерно следующее: “Я директор
такой
‑то  компании.  У  меня  была  проблема.  И  вот  я  пришел  в  компанию
«Рога и копыта» и нашел решение…”»
Это  больше  смахивает  на  грубую,  незамысловатую  рекламу  из
телевизора,  только  в  главной  роли  выступает  ваш  знакомый,  который
рассказывает  про  секущиеся  кончики  волос,  из
‑за  которых  у  него  вечная
бессонница,  или  про  свою  грустную  собаку,  которой  не  хватало  кальция.
Но  наш  дорогой  друг,  героически  решившийся  попробовать  Наш
Прекрасный  Продукт,  открывает  для  себя  новую  жизнь  и  новые  же
возможности и теперь чувствует себя просто великолепно!
Что  вы  подумаете  о  своем  друге,  если  от  него  придет  такой
видеоотзыв?
Я не сдавался и пытался раздавать визитки с улыбкой и без, пытался, не
уходя от Клиента, подождать, пока он не даст мне телефоны своих друзей,
пытался  замотивировать  Клиента  позвонить  его  знакомым  и  товарищам
прямо сейчас. Но это практически всегда скорее отталкивало Клиентов от
меня  и  охлаждало  наш  контакт.  А  я  никак  не  мог  понять,  как  же  мне
собирать  рекомендации  на  потенциальном  рынке,  так  как  ни  одного
живого примера, у кого это удачно получалось бы, ни в моей компании, ни
за ее пределами я не находил.
Успешный  опыт  сбора  рекомендаций  я  нашел  только  у  тех  людей,
которые  занимались  обслуживанием  Клиентов  и  сопровождали  их  долгое
время.  При  работе  с  постоянными  Клиентами,  когда  выстроены
действительно  хорошие  и  максимально  теплые  отношения,  когда
специалист  и  Клиент  поздравляют  друг  друга  с  праздниками,  а  наш

продукт  или  услуга  действительно  первоклассные  и  вызывают  у  Клиента
восхищение,  то  он  и  без  какого
‑то  вознаграждения  будет  вас
рекомендовать.  Но  что  делать  мне  на  рынке  активных  продаж,  где  бо
льшая часть Клиентов все
‑таки не покупают у меня?
Я гонял этот вопрос в голове сутками, и вот однажды меня прострелила
очень  простая  (проще  и  не  придумаешь)  мысль.  До  сих  пор  помню,  что
случилось  это  в  парикмахерской  во  время  стрижки  у  моего  мастера.  Я
вспомнил, что мой дорогой мастер
‑парикмахер – это тот человек, которого
мне порекомендовала моя коллега.
И  с  каждым  падающим  на  пол  волосом  четче  и  четче  начала
проявляться  моя  новая  продаванская  татуировка:  «Люди  готовы

жүктеу/скачать 1,59 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: