Остап ‑Сулейман‑Берта‑Мария‑Бендер‑бей  (И.  Ильф  и  Е.  Петров

чувствуют  себя  более  красивыми,  умными,  сильными,  ловкими,
самодостаточными,  богатыми,  их  жизнь  при  правильном  использовании
наших продуктов становится хотя бы чуть
‑чуть, но лучше, так ведь? Надо
об  этом  и  рассказывать  нашим  Клиентам!  Насколько  ему  будет  удобно,
если  он  сошьет  костюм  на  заказ,  станет  ли  он  здоровее,  если  купит  себе
абонемент  в  фитнес
‑центр,  как  он  сможет  сэкономить  свое  время,
используя  справочно
‑правовую  систему,  как  на  него  будут  смотреть
любимые  женщины  после  того,  как  он  пробежит  марафон  в  школе  бега,
или на нее любимые мужчины, когда она посетит все SPA
‑процедуры.
Вот вроде банальную вещь пишу, с которой сложно не согласиться, но,
к  сожалению,  крайне  мало  продавцов  работают  и  рассказывают  своим
Клиентам про будущий образ жизни.
Однажды,  когда  я  улетал  из  Калининграда,  в  аэропорту  девушка
пригласила  нас  на  мини
‑выставку,  где  продавались  разные  массажеры,  в
том числе штук пять разных для ног.
Мне  всегда  интересно,  как  работают  другие  продавцы,  и  я  согласился.
Она была мегакрута! Четко отработанные скрипты, отличная ненавязчивая
презентация  и  будущее!  Ах,  как  она  рассказывала  про  мое  светлое
будущее, про то, как я буду приезжать с работы, укладывать детей спать и
после  прохладного  освежающего  душа  включать  массажер  для  ног  и
ловить невероятную негу, наслаждаясь тем, как он разгоняет застоявшуюся
кровь  после  перелета  и  целого  дня,  проведенного  на  ногах.  В  общем,  в
самолет  меня  еле  пустили,  потому  что  заходил  я  в  салон  с  огромной
коробкой,  в  которой  лежал  недешевый  массажер.  Даже  без  скидки  купил,
кстати.  Зачем  мне  скидка,  если  я  везу  с  собой  образ  своего  улучшенного
будущего?
И  это,  пожалуй,  один  из  немногих  ярких  случаев  в  моей  жизни,  когда
мне  продавали  красиво,  рассказывая  про  меня  и  мое  лучшее  будущее  с
этим товаром.
Сейчас  модно  говорить  про  так  называемые  боли  Клиента,  про
акцентирование  внимания  на  проблемах,  а  потом  «Та
‑да‑а‑ам!  Вот  вам
волшебная таблетка, вот вам решение проблем!». Помните, как в рекламе,
где  у  женщины  резко  ломается  стиральная  машинка,  из  которой  вытекает
огромная  лужа,  и  она  хватается  за  голову,  а  потом  ей  предлагают
специальное  средство  для  умягчения  воды,  которое  нужно  обязательно
купить.  У  меня  несколько  тысяч  знакомых,  и  в  одно  время  я  специально
спрашивал их, была ли у кого
‑нибудь из них когда‑нибудь такая проблема с
лужей на полу. Пока ни одного такого человека не нашел.
Акцентирование  на  проблеме  (существующей  или  нет)  и  потом

героическое  ее  решение  с  помощью  наших  продуктов  или  услуг  –  это
работающая  технология  продаж,  но,  мне  кажется,  люди  уже  давно  устали
от  проблем.  Им  хочется  преобразования  себя  и  своего  образа  жизни  в
лучшую сторону.
Продажи  сейчас  –  это  не  просто  забирание  денег  у  Клиента,
предоставление ему товаров и пропадание из его жизни. Если мы думаем о
«Клиентах  на  всю  жизнь»,  об  эффекте  позитивного  сарафанного  радио,  о
том, что Клиенты будут нас рекомендовать снова и снова, то мы должны не
только формировать образ позитивного будущего, но и делать все для того,
чтобы будущее это Клиент действительно получил.
Одни  из  моих  хороших  друзей  –  это  менеджеры  компании  «Аскона»,
которые  производят  товары  для  сна.  Они  действительно  очень  круто
работают  и  отвечают  за  свои  слова  и,  так  как  я  сам  сплю  на  подушках,
которые  они  производят,  и  даже  видел  процесс  производства,  всем  всегда
рекомендую  попробовать  их  товары,  например  подушки  Sleep  Professor,
потому  что  сон  будет  принципиально  другой,  особенно  если  работа  наша
требует  растраты  себя  и  своих  жизненных  сил.  Я  не  стесняясь  говорю
людям,  что  мой  сон  стал  таким  же  крепкими,  как  в  лучшие  моменты
детства.  И  потом  мне  пишут:  «Максим,  спасибо  за  рекомендацию
“Асконы”! Купил подушку, одеяло, кровать, теперь живу принципиально в
другом  мире».  И,  конечно  же,  в  такие  моменты  я  и  собой  горжусь,  что
помог  улучшить  жизнь  людей,  и  «Асконой»  горжусь  за  то,  что  мне  не
стыдно говорить про их товары.
И  вот  это  ожидание,  вот  этот  промежуток  времени,  когда  мы
нарисовали  образ  светлого  будущего  в  голове  Клиента,  и  пока  он  не
получит  какой
‑то  эффект  от  пользования  нашими  услугами,  он  самый
важный.  Потому  что  именно  в  этот  момент  решается  вся  судьба  нашей
компании,  на  кону  вся  репутация  нашего  бренда,  весь  смысл  будущего
развития  и  так  далее.  Но,  к  сожалению,  многие  до  сих  пор  думают,  что
продажа  заканчивается  на  моменте,  когда  Клиент  перечислил  деньги  на
наш  расчетный  счет.  В  этом  и  есть  наше  основное  отличие  от  того,  что
делал
Остап
‑Сулейман‑Берта‑Мария‑Бендер‑бей.  Надо  не  просто
формировать  позитивный  образ  будущего  Клиента,  но  и  отвечать  за  свои
слова.
Однажды
я
проводил
собеседование
со
своими
кадровыми
резервистами  для  назначения  одного  из  них  на  должность  руководителя
отдела  продаж,  и,  так  как  кандидатов  было  несколько,  каждому  из  них
задавал  вопрос:  «Почему  именно  тебя  я  должен  назначить  на  эту
должность?»  И  один  из  троих  кандидатов  очень  уверенно  и  классно

спросил  меня:  «Максим  Валерьевич,  вы  же  хотите,  чтобы  у  вас  появился
отдел  продаж,  который  рвет  всех?  Вы  будете  гордиться  этим  отделом  и
тем, что вы приняли в один момент правильное решение и выбрали именно
меня на эту должность!»
Это  было  убедительно!  Я  даже  представил  себе,  как  он  выходит  на
сцену и я крепко пожимаю ему руку за победу его отдела в каком
‑нибудь
внутреннем конкурсе. В общем, продал он мне свою кандидатуру.
Но дальше все было достаточно грустно, потому что человек, получив
погоны  руководителя,  перестал  доказывать  свою  состоятельность  и
успокоился.  К  сожалению,  такое  иногда  случается.  Через  какое
‑то  время
пришлось  констатировать,  что  он  не  справился  со  своей  новой  работой,  и
снимать  его  с  должности,  но  именно  перед  тем,  как  поговорить  с  ним  об
этом,  я  оголил  свою  татуировку  «Мы  продаем  будущий  образ  жизни

жүктеу/скачать 1,59 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: