Сергей Михалков, «Как старик корову продавал»

прожить  целый  месяц.  Поэтому  я  и  предлагал  Клиентам  продукты  по
нижней  границе  прейскуранта,  по  сути,  не  оставляя  себе  возможности
упасть  в  цене  еще  куда
‑то  ниже,  если  вдруг  Клиент  закапризничает  и
захочет купить что
‑то еще более дешевое.
Тот  феномен,  когда  продавец  решает  за  Клиента,  что  лучшее
предложение – это самое дешевое, впоследствии я назвал «считаем деньги
Клиента».  Ну,  то  есть  когда  продавец  решает,  что  лучшее  предложение  –
это  сэкономить  Клиенту  его  деньги,  а  не  продать  то,  что  потом  нашему
Клиенту, возможно, сможет принести еще большие деньги.
Мы  с  коллегами  очень  умело  экономили  деньги  и  раздавали  скидки
Клиентам  до  тех  пор,  пока  не  случилась  одна  история.  Компания,  в
которой  я  тогда  работал,  имела  несколько  бизнес
‑единиц,  каждая  из
которых  занималась  своим  видом  деятельности.  И  как
‑то  одна  из  моих
коллег  перешла  работать  в  другую  бизнес
‑единицу,  которая  оказывала
Клиентам  услуги  существенно  дороже  тех,  которые  продавал  я.  Отдельно
отмечу,  что  мы  с  этой  коллегой  неоднократно  обсуждали  завышенные
цены на наш продукт и громко возмущались очередным их ростом.
Спустя  какое
‑то  время  я  узнал,  что  моя  коллега  достаточно  успешно
продает услуги на своей новой работе, но справедливости ради отмечу, что
и там она продолжала продавать по нижней планке прейскуранта.
Самым большим моим удивлением было то, что я узнал, что их нижняя
планка  была  на  тот  момент  времени  выше,  чем  наша  самая  высокая  цена.
Для меня это было предательством. Как такое возможно? Мы же вместе с
ней  столько  раз  экономили  деньги  нашим  Клиентам,  и  вот  тут  она
предательски  продает  услуги  в  десять  раз  дороже.  И,  конечно  же,  я  с  ней
решил  встретиться  и  пригласил  на  обед,  чтобы  разобраться  в  этом
странном и неоднозначном для меня вопросе.
– Оля, ну как же так? Ты со скрипом продавала то, что стоит пять тысяч
рублей!  Неужели  у  тебя  руки  не  дрожат,  когда  ты  выставляешь  клиентам
счета на сто пятьдесят тысяч? Это же какой
‑то нонсенс! В чем секрет?
– Да нет никакого секрета, Максим. Я поняла просто, что люди готовы
платить  такие  деньги.  Бывает  такое,  что  они  сами  звонят  и  просят  меня
побыстрее  им  продать  наши  услуги.  Поначалу  для  меня  это  было
удивительным, но сейчас я уже привыкла. Правда, на большие суммы пока
еще боюсь счета выставлять.
–  Получается,  что  то,  что  продаю  по
‑прежнему  я,  –  это  совсем  не
дорого?
–  Получается  так.  Это  мы  с  тобой  решили  все  за  Клиентов,  а  если
человеку  нужны  наши  услуги,  то  он  и  не  такие  деньги  готов  заплатить,

уверяю тебя. И знаешь, что самое интересное?
– ???
–  Я  работаю  не  с  другими  Клиентами.  Это  те  же  самые  Клиенты,
Максим, которым мы продавали за 5000 рублей. Те же самые…
Для меня это было как удар ножом в спину. Это что же получается? Что
зря  я  решал  за  Клиента,  что  ему  нужны  только  наши  самые  недорогие
услуги,  зря  я  экономил  ему  деньги,  зря  я  так  странно  проявлял  заботу  о
нем?
Вердикт однозначный – зря.
Те  же  самые  Клиенты  потом  звонили  другим  моим  коллегам,  другим
своим  партнерам  или,  может  быть,  даже  моим  конкурентам  и  с  радостью
оплачивали счета в тридцать раз дороже тех, которые выставлял им я.
С  обеда  этого  я  уходил  не  только  с  разочарованием  в  собственной
правоте, но и с новой дымящейся татуировкой, которую мне нанесла Оля:

жүктеу/скачать 1,59 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: