Байланысты: 7 навыков высокоэффективных людей. Мощные инструменты развития личности ( PDFDrive )
НАВЫК 4. ДУМАЙТЕ В ДУХЕ «BЫИГРАЛ/BЫИГРАЛ» Имея в своем арсенале установку «Не связываться», вы можете честно
сказать: «Я стремлюсь только к результату “Выиграл /Выиграл” ». Я хочу
выиграть сам и хочу, чтобы выиграли вы. Я бы не хотел, настояв на сво-
ем, оставить у вас негативное впечатление от того, что произошло, пос-
кольку впоследствии все это выйдет на поверхность и приведет к ухуд-
шению наших отношений . С другой стороны, не думаю, что и вы
чувствовали бы себя хорошо, добившись полного выигрыша за счет мо-
его проигрыша. Давайте же стремиться к ситуации «Выиграл / Выиграл ».
Давайте добиваться воплощения именно этого принципа. А если не по-
лучится, давайте договоримся вообще не заключать никаких соглашений.
Лучше вообще не вступать во взаимодействие, чем принимать и выпол-
нять решения, не устраивающие нас обоих. Тогда в следующий раз нам,
возможно, удастся что-то сделать вместе».
Через некоторое время после знакомства с концепцией «Выиграл /Вы-
играл или Не связываться » президент небольшой компании, разрабаты-
вающей программное обеспечение, поделился со мной своими впечатле-
ниями:
— Мы разработали новое программное обеспечение, которое про-
дали одному банку на основе пятилетнего контракта, предусматриваю-
щего его переход на данную программу. Президент банка был очень до-
волен, но его сотрудников принятое решение не слишком вдохновляло.
Примерно через месяц президент банка сменился. Новый президент
встретился со мной и сказал: «Я не очень комфортно себя чувствую в связи
с этим изменением программного обеспечения. Происходит какая-то не-
разбериха. Мои сотрудники в один голос твердят, что у них ничего не по-
лучается, и я понимаю, что в настоящий момент не могу на них давить».
Моя компания в то время испытывала серьезные финансовые трудно-
сти. Я знал, что у меня есть все юридические основания настаивать на
соблюдении условий контракта. Но я уже был убежден в ценности прин-
ципа «Выиграл /Выиграл ». Поэтому я сказал президенту: «У нас с вами
контракт. Ваш банк гарантировал закупку нашей продукции и услуг,
необходимых для вашей переориентации на новую программу. Однако
мы видим, что вы не очень довольны этим контрактом. Поэтому мы хо-
тели бы сделать следующее: мы вернем вам контракт и возвратим уже
внесенные вами деньги, но, если когда-либо в будущем вам потребуется
новое программное решение, пожалуйста, обращайтесь к нам опять».
Я сам отказался от контракта на сумму 84 тысячи долларов. Это гра-
ничило с финансовым самоубийством. Но я чувствовал, что в долгосроч-
ной перспективе, если этот принцип верен, деньги не только вернутся:
наши убытки будут возмещены с лихвой. Через три месяца президент
банка позвонил мне и сказал: «Я собираюсь внести изменения в нашу
систему обработки данных. И я хотел бы, чтобы этим занялись вы». И он
подписал со мной контракт на 240 тысяч долларов.