Переговоры

Не ведите переговоры ради переговоров
Поборите  искушение  доказать,  что  вы  великий  переговорщик.
Студенты  курса  МВА,  которые  только  что  прошли  курс  по
переговорам,  повально  страдают  от  этой  проблемы:  они  как
безумные ввязываются в переговоры при первой же возможности
получить работу у перспективного работодателя. Мой вам совет:
если  что-то  для  вас  важно,  без  всяких  сомнений  начинайте
переговоры. Но не торгуйтесь по каждому пустяку. Борьба за то,
чтобы  получить  чуть-чуть  больше,  может  действовать  людям  на
нервы  —  и  способна  ограничить  вашу  способность  вести
переговоры с компанией на более позднем этапе вашей карьеры,
когда это, возможно, будет важнее.
Тщательно обдумайте время действия предложений
Выходя на поиски работы, вы зачастую хотите получить хотя бы
одно  предложение,  чтобы  почувствовать  уверенность.  Это
особенно  верно  для  тех,  кто  оканчивает  вуз:  все  ходят  по
собеседованиям, а кое-кто празднует первые победы. По иронии,
раннее  получение  предложения  может  стать  проблемой:  раз
компания  его  сделала,  она  будет  ожидать  более  или  менее
быстрого  ответа.  Если  вы  хотите  рассмотреть  много
предложений,  полезно  более-менее  синхронизировать  их  по
времени.  Так  что  не  бойтесь  замедлить  процесс  с  одним
потенциальным  работодателем  и  ускорить  с  другим,  чтобы  все
варианты  оказались  у  вас  на  руках  одновременно.  Это  тоже
требует  сохранения  баланса:  если  вы  слишком  затягиваете  или
чересчур настойчивы, компания может потерять к вам интерес и
взять  на  работу  кого-то  другого.  Но  существуют  хитроумные
способы решить подобные проблемы. Если вы хотите помедлить с
предложением,  можете  попросить  о  дальнейшем  собеседовании
— втором или третьем.

Избегайте, игнорируйте или сглаживайте любые
ультиматумы
Люди не любят слышать «Сделай так, иначе…». Избегайте ставить
ультиматумы.  Иногда  мы  поступаем  так  без  всякого  умысла  —
просто  пытаясь  продемонстрировать  силу  или  будучи
раздраженными,  и  тогда  все  идет  не  так.  Ваш  визави  может
повести  себя  аналогичным  образом.  Мой  личный  подход  в
ситуации, когда мне выдвигают ультиматум, — игнорировать его:
в  какой-то  момент  выдвинувший  его  человек  осознает,  что  это
может сорвать дело, и захочет взять свои слова обратно. Он куда
легче  это  сделает,  не  теряя  лица,  если  ничего  так  и  не
обсуждалось. Если вам ответили «Мы никогда на это не пойдем»,
не  зацикливайтесь  и  не  вынуждайте  собеседника  это  повторять.
Вместо  этого  можно  сказать  «Я  понимаю,  насколько  это  может
быть трудно, учитывая нашу сегодняшнюю ситуацию. Возможно,
мы можем обсудить Б, В и Г». Сделайте вид, что ультиматум вам
вообще  не  выдвигали,  и  не  дайте  собеседнику  слишком
упорствовать  в  этом  вопросе.  Если  это  сделать  действительно
нереально, со временем вам все объяснят.
Помните: собеседник не стремится вас разозлить
Жесткие переговоры о размере зарплаты или долгое промедление
в  подтверждении  официального  предложения  о  работе  могут
заставить вас считать, что потенциальный работодатель имеет на
вас зуб. Но если вы достаточно далеко углубились в процесс, то вы
этим людям симпатичны и они хотят, чтобы так продолжалось и
дальше. Нежелание продвинуться по конкретному вопросу может
просто  отражать  ограничения,  которые  вы  не  в  полной  мере
способны оценить. Задержка в получении письма с предложением
работы  может  просто  значить,  что  вы  не  единственная  забота  в
жизни  сотрудника  отдела  персонала.  Оставайтесь  на  связи,  но
сохраняйте терпение. А если не можете этого сделать, не звоните

в  компанию  в  раздражении  или  гневе;  лучше  начните  с
прояснения временнх рамок и того, можете ли вы как-то помочь
ускорить процесс.
Не покидайте стол переговоров
То,  что  не  подлежит  обсуждению  сегодня,  возможно,  получится
обсудить завтра. Со временем интересы и ограничения меняются.
Когда  вам  говорят  «нет»,  это  значит  лишь  «Нет,  с  учетом  моего
сегодняшнего взгляда на ситуацию». Месяц спустя тот же человек,
возможно, сможет сделать то, что не мог раньше, — отодвинуть
конечный срок действия предложения или поднять вам зарплату.
Предположим,  потенциальный  босс  отклонил  вашу  просьбу
работать из дома по пятницам. Может, это произошло потому, что
у него нет гибкости в этом вопросе. Но возможно, у него еще не
возникло  доверие,  которое  позволило  бы  ему  спокойно
согласиться  с  этим  предложением.  Есть  шанс,  что  через  полгода
вы  окажетесь  в  лучшем  положении  и  убедите  его,  что  будете
добросовестно  работать  вне  офиса.  Будьте  готовы  продолжать
диалог  и  побуждать  вторую  сторону  пересматривать  вопросы,
которые остались без внимания или ответа.
Сохраняйте адекватность оценки
Это  последний  и  самый  важный  пункт.  Вы  можете
профессионально  вести  переговоры  и  все  же  проиграть,  если
вступите  в  неправильные  переговоры.  В  конечном  итоге  ваша
удовлетворенность меньше зависит от правильности переговоров,
а  больше  —  от  получения  правильной  работы.  Как  показывают
жизненный опыт и исследования, отрасль и сфера, в которой вы
намереваетесь  работать,  ваш  карьерный  путь  и  ежедневные
влияния на вас (такие как боссы и коллеги) могут быть куда более
важны  для  удовлетворенности,  чем  детали  соглашения.  Эти
советы  должны  помочь  вам  эффективно  вести  переговоры  и

получить  работу,  которой  вы  заслуживаете,  но  их  необходимо
применять  только  после  вдумчивых,  комплексных  поисков
работы,  которые  дадут  вам  уверенность,  что  избранный  путь
приведет вас к желаемому результату.
Впервые опубликовано в выпуске за апрель 2014 года.

Добиться «sí», «ja», «oui», «hai» и «да»
Эрин Мейер
ТИМ  КАРР,  АМЕРИКАНЕЦ,  КОТОРЫЙ  работает  в  оборонной
компании,  базирующейся  на  Среднем  Западе  США,  готовился  к
секретным  торговым  переговорам  с  высокопоставленным
клиентом из Саудовской Аравии, но полной уверенности в успехе
не  испытывал.  Карр  был  опытным  торговцем  и  твердо  знал
основные  принципы:  отделять  людей  от  проблемы,  заранее
определиться  с  BATNA  (лучшей  альтернативой  обсуждаемого
соглашения) и сосредоточиться на интересах, а не на мнениях. Он
участвовал в соответствующем тренинге и четко все запомнил.
Долгий телефонный разговор с Саудовской Аравией шел как и
было  запланировано.  Карр  осторожно  подталкивал  будущего
покупателя  к  подписанию  сделки,  и  в  какой-то  момент  ему
показалось,  что  он  добился  своего.  «Итак,  позвольте  мне  все
повторить еще раз, — сказал он, — вы согласились предоставлять
снабжение для нашего проекта в следующем году и свяжетесь со
своим  коллегой  в  энергетическом  отделе,  чтобы  он  все
подтвердил.  Затем  я  отправлю  вам  письмо…  Далее,  вы  сказали,
что вы…» Но подробнейшее описание того, кто с чем согласился,
было  встречено  молчанием.  Потом  мягкий,  но  строгий  голос
произнес: «Я сказал вам, что сделаю это. Вы считаете, я не держу
обещаний? Что я не верен своему слову?»
Это был конец диалога — и сделки тоже.
Множество  теорий  проведения  переговоров  могут  прекрасно
работать, когда вы пользуетесь ими в своей стране. Но в условиях

современной  глобальной  экономики  приходится  обсуждать
совместное  предприятие  в  Китае,  соглашение  об  аутсорсинге  в
Индии или контракт на снабжение в Швеции. Во всех подобных
случаях  вам  приходится  иметь  дело  с  различными  нормами
общения.  То,  что  заканчивается  согласием  в  стране  с  одной
формой  культурной  традиции,  приводит  к  отказу  в  другой.  Для
достижения  эффективности  переговорщик  должен  чувствовать
реакцию противоположной стороны. Хочет ли она сотрудничать?
Сгорает 
ли 
она 
от 
нетерпения, 
расстраивается 
от
неоправдавшихся  ожиданий  или  полна  сомнений?  Зная  такие
неявные признаки, вы сможете соответственно адаптировать свое
поведение  под  любого  переговорщика.  Однако  в  сфере
международной  торговли  правильно  понять  своего  коллегу,
особенно  его  невербальные  сигналы,  можно  и  без  знания
культурной  специфики.  В  своей  работе  и  многочисленных
исследованиях  я  обнаружил,  что  менеджеры  из  разных  частей
света в процессе переговоров часто неправильно понимают такие
сигналы,  приходят  к  ошибочным  выводам  и  действуют  как  Тим
Карр — методами, срывающими достижение конечных целей.
На  этих  страницах  я  использую  свою  работу  по  кросс-
культурному  менеджменту  для  выведения  пяти  эмпирических
правил  переговоров  с  теми  людьми,  чей  культурный  стиль
общения  отличается  от  вашего.  Как  мы  увидим,  фокус  в  том,
чтобы знать ключевые коммуникативные сигналы, и в том, чтобы
подстраивать  свое  восприятие  и  действия  для  получения
наилучшего результата.
1. Учимся выражать несогласие
В некоторых культурах вполне принято говорить «я совершенно с
вами  не  согласен»  или  озвучивать  мнение  о  том,  что  другая
сторона ошибается. Это видится как часть нормальной, здоровой

дискуссии. Один мой русский студент говорил: «В России, вступая
в  переговоры,  мы  готовы  к  подробному  и  основательному
обсуждению. Если ваш русский партнер горячо заявляет вам, что
абсолютно  не  согласен  с  каждым  вашим  пунктом,  это  вовсе  не
повод думать, что ситуация начинает ухудшаться. Напротив, это
приглашение к живой дискуссии».
Идея вкратце
Проблема
В  ходе  международных  переговоров  часто  выясняется,  что  даже  идеально
спланированная  сделка  может  рухнуть,  если  партнерам  покажется,  что  другая
сторона выдвигает необоснованные требования или не уважает ее обязательства.
Почему это происходит
В  каждой  культуре  —  свои  нормы  общения,  и  со  временем  вы  поймете:  то,  что
приводит к «да» в одной культуре, может стать причиной для «нет» в другой.
Решение
Недопонимание можно уменьшить, следуя пяти практическим правилам:
1. Придумайте, как выразить несогласие.
2. Узнайте, что означает эмоциональная экспрессивность.
3. Узнайте, на чем в этой культуре строится доверие.
4. Избегайте вопросов, ответами на которые являются «да» или «нет».
5. Опасайтесь перехода диалога в письменную форму.
В  других  культурах  подобное  поведение  спровоцирует  злость
и,  возможно,  необратимый  разрыв  отношений.  Американский
менеджер  по  имени  Шон  Грин,  который  годами  занимался
партнерскими  переговорами  в  Мексике,  по  его  словам,  быстро
понял,  что,  если  нужно  подтолкнуть  партнера  к  сделке,  следует
говорить  «я  не  совсем  понимаю  вашу  позицию»,  «объясните,
пожалуйста, еще, почему вы так думаете» и подобные вещи. Если

сказать  «я  с  этим  не  согласен»,  разговор  может  тут  же
закончиться.
Секрет  в  том,  чтобы  слушать,  как  человек  строит  фразы,
особенно 
в 
том, 
что 
эксперты-лингвисты 
называют
«смягчителями»  и  «усилителями».  «Усилители»  —  это  слова,
которые  используются  для  усиления  своего  несогласия:
«совершенно»,  «полностью»,  «абсолютно».  Смягчители  —  слова
вроде  «частично»,  «немного»,  «может  быть»  —  нужны  для
смягчения несогласия. Русские, французы, немцы, израильтяне и
голландцы  используют  много  усилителей  в  случае  несогласия.
Мексиканцы,  тайцы,  японцы,  перуанцы  и  ганцы  широко
применяют смягчители.
Попытайтесь понять смягчители и усилители в их собственном
культурном  контексте.  Если  перуанец,  с  которым  вы  ведете
переговоры,  говорит,  что  «немного  не  согласен»,  то  с  большой
вероятностью  назревает  серьезная  проблема.  Но  если  ваш
немецкий  партнер  говорит,  что  он  «совершенно  не  согласен»,
стоит готовиться к весьма приятному обсуждению.
2. Знать, когда сдержаться, а когда — выплескивать все
на собеседника
В некоторых культурах принято — и абсолютно в порядке вещей
—  в  процессе  переговоров  повышать  голос,  когда  захлестывают
эмоции,  заливисто  хохотать,  трогать  коллег  за  руку  или  даже
обнимать  их  по-дружески.  В  других  культурах  подобное
самовыражение  не  только  удивляет  или  оставляет  ощущение
вторжения  на  личную  территорию,  но  может  расцениваться  как
признак недостатка профессионализма.
Интересными  (и  сложными)  делают  международные
переговоры  не  только  сами  люди,  принадлежащие  к  некоторым
очень  эмоционально  экспрессивным  культурам  —  таким  как

Бразилия,  Мексика  или  Саудовская  Аравия,  но  и  способы,  с
помощью  которых  переговорщикам  удается  избегать  прямого
несогласия  (см.  рисунок  «Готовимся  к  встрече  с  партнером»).
Мексиканцы  склонны  выражать  несогласие  мягко,  а  эмоции  —
открыто.  Будучи  мексиканским  менеджером,  Педро  Альварес
говорил: «В Мексике эмоциональную открытость считают знаком
честности. Но мы очень чувствительны к негативным отзывам и
легко  обижаемся.  Если  вы  очень  сильно  со  мной  не  согласны,  я
пойму этот сигнал как знак того, что не нравлюсь вам».
В других культурах, таких как Дания, Германия и Нидерланды,
открытое  несогласие  видится  позитивным,  если  высказано
спокойно  и  обоснованно.  Немецкий  переговорщик  Дирк
Фирнхабер  объясняет,  что  немецкое  слово  Sachlichkeit  —  ближе
всего  к  русскому  «объективность»  —  относится  к  отделению
мнения  от  человека,  его  выражающего.  Произнося  фразу  «я
совершенно  не  согласен»,  он  хочет  обсудить  несовпадение
мнений, а не осудить человека.
Готовимся к встрече с партнером

жүктеу/скачать 1,87 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: