Реферат дәрілік заттар тұтынушылардың типологиясын зерттеу Орындаған: Базарбай Н.Қ. Қабылдаған: Ботабаева Р. Е. Жоспар
жүктеу/скачать 48,14 Kb.
|
1 2
Байланысты:фмм Базарбай Н 5 апта срс
|
ФіҰБ кафедрасы РЕФЕРАТ Дәрілік заттар тұтынушылардың типологиясын зерттеу Орындаған: Базарбай Н.Қ. Қабылдаған: Ботабаева Р.Е. Жоспар Кіріспе Негізгі бөлім Дәріхана өсуіне ықпал тигізетін- сатып алушылар Тұтынушылар типологиясы Іс қимылдар белгісі Қорытынды Пайдаланылған әдебиеттер Кіріспе
Нарықты сегментациялау кезінде қызығушылық сипаттамаларына сәйкес көп немесе аз біртекті сатып алушылардың түрлерін алуға болады. Сонымен қатар, әр топ үшін сегментацияның ең оңтайлы тұжырымдамасын таңдау керек. Клиенттерді бөлудің негізгі қағидасы, өкінішке орай, қарапайым – табысы бойынша. Дәріхана оның негізі болып табылады коммерциялық мекеме мақсаты фармацевтикалық тауарларды сату арқылы пайда табу. Дәріхана үшін басты құндылық-бұл дәрі-дәрмектерді сатып алатын клиенттер. Сондықтан дәріхана басшысы мен барлық қызметкерлерінің міндеті-тұтынушылар санын көбейту. Бірақ бұл үшін не қажет? Фармацевтикалық нарықта қалай көшбасшы болуға болады? Бұл күрделі сұрақтар сияқты, бірақ тек бір қарағанда. Макиавелли айтқандай, бәрі қарапайым "divide et impera" немесе "бөлу және жеңу" орыс тілінде. Басқаша айтқанда, сіз дәріханада тұтынушылардың қандай түрлері бар екенін түсінуіңіз керек және олардың әрқайсысына өзінің байланыс және ынтымақтастық стратегиясымен жақындауыңыз керек. Ықтимал дәріхана клиенттері Әлеуетті тұтынушылар дәріхана сататын тауарларды сатып алатын, бірақ оларды бәсекелестікте сатып алатын клиенттер деп аталады. Дәл осындай адамдар дәріхана басшысының назарында болуы керек, өйткені олардың тұтынушылық сұранысы нақты әрекеттермен расталған, тек ол бәсекелестерге бағытталған. Демек, эго тек қайта бағытталуы керек. Бұл мыналарды қамтитын дұрыс маркетингтік стратегия арқылы жасалады: Дәріхананың сыртқы безендірілуі; Жарқын және түпнұсқа логотип; Сапалы безендірілген витриналар; БАҚ-тағы жарнама және / немесе сыртқы жарнама (city-format); Акциялар, жеңілдіктер, конкурстар; "Сарафанное радио". Бұл құралдардың негізгі мақсаты дәріханадағы тұтынушылардың бұл түрі оның клиенті болу үшін жасауы керек бір әрекетке бағытталған – қызығушылық таныту және дәріханаға келу, онда ол 99% жағдайда бірдеңе сатып алады. Жоғарыда айтылғандай, мұндай клиенттерде сатып алу ниеті бар және оны тек бәсекелестерден қайта бағыттау керек. Көрермен (турист)– көруге, армандауға келді. Тым белсенді, интрузивті сатушы мұндай Клиентті біржола қорқытады. Білімді қызметкер көрерменге ерекше сыпайы және нәзік қарайды. Өйткені, онымен жақсы байланыс – болашақ сатып алуларының КЕПІЛІ. Шағымданушы-дүкенге байланыс пен АТ-ға деген жанашырлық үшін келген адам.Д. білікті сатушы аздап жанашыр болады, бірнеше сөз айтады, содан кейін клиенттің сатып алуға қызығушылығы бар-жоғын білуге тырысады. Бұл жағдайда нәзіктік қажет, өйткені шағымданушы оның шағымдары оңай айқай мен жанжалға айналуы мүмкін екендігімен ерекшеленеді. Жанашырлықтың бір бөлігін алғаннан кейін, шағымданушы дүкенге сатып алушы ретінде орала алады. Кейде шағым беруші бірден сатып алуға бағытталған, бірақ сонымен бірге мұндай адамдар үшін сатып алудың негізгі элементтері-бұл байланыс қабығы (әдетте, егер олар сатып алса, олар арзан сатып алулар жасайды). Сатып алушының жынысын да ескеру қажет, өйткені жақсы сатушы клиентпен қарым-қатынас стилі, әдетте, ер немесе әйел екеніне байланысты екенін біледі. Әдетте әйелдер ерлерге қарағанда" қиын " клиенттер. Олар ұзақ уақыт таңдағанды ұнатады. Сонымен қатар, олардың сізбен қарым – қатынас стилі ер сатып алушылардан өзгеше. Әйел эмоционалды-сондықтан әйелдермен жұмыс жасау кезінде сатушыға арналған негізгі нұсқаулық (мұнда жас маңызды емес) – оған сатып алу пайдасына ұтымды дәлелдермен ғана емес әсер етіңіз (дегенмен, өнімнің артықшылығы мен қадір – қасиетін, оның функционалдығын ұмытпаңыз-өнімді ұсынудың барлық кезеңдерінен өту керек), қанша эмоционалды. Әйелдер міндетті түрде өнімді көрсетуі керек, оны қолында ұстауға мүмкіндік береді, алақанға тырысады. Оларға ең үлкен әсер ететін өнімнің галисиялық сипаттамалары. Дизайн, түс, барлық функцияларды пайдалану ыңғайлылығы, бедел, сән, эстетика және практикалық болады. Бұл мағынада ер адамдар ұтымды дәлелдерге көбірек бейім, дегенмен эмоционалды компонент әрдайым болуы керек. Бұл басқа модельдермен салыстырғанда өнім функционалдығындағы барлық айырмашылықтарды, қосымша функциялардың ерекшеліктерін, пайдалану ыңғайлылығын, жұмыс кезіндегі сенімділікті, стильді және беделді салыстыру арқылы жиі боялған ер сатып алушылар. Әр сатып алушыға мақтау айтуға тырысыңыз. Ерлер ұйымына берілу арналған қошемет көрсетіп, тағы да жақсы әйелдер, бірақ сыртынан қарағанда, бұл қызығушылық аз. Клиентпен сөйлескенде, ер адамдарға жалпы әсер (өнімнің тұтас бейнесі) көбірек әсер ететінін ескеру керек, ал әйелдер үшін ер адамдар әдетте маңызды емес болып көрінетін бөлшектер маңызды. жүктеу/скачать 48,14 Kb. Достарыңызбен бөлісу:
|
1 2