45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами



Pdf көрінісі
бет4/100
Дата11.07.2020
өлшемі1,59 Mb.
#75094
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   100
Байланысты:
Копия 23 - 45 татуировок продавана

2. Сопли – это не геройство
Никто не должен видеть, что ты болен и устал.
Ведь ты же супердиджей! Disco superstar!
«Дискотека Авария»
Будучи  разъездным  продавцом  и  не  имея  личного  автомобиля,
я  постоянно  находился  в  общественном  транспорте.  Маршрутки,
электрички, автобусы, метро…
С  одной  стороны,  это  оправданно,  так  как  можно  достаточно  точно
рассчитать  время  от  офиса  до  Клиента,  а  с  другой  стороны,  это  чревато
тем,  что  можно  легко  подхватить  какой-нибудь  «общественный»  вирус,
особенно в сезон эпидемий.
И  вот  мне  «повезло»  поймать  что-то  типа  ОРВИ.  Глаза  красненькие,
сопли  рекой,  температура  небольшая,  но  чувствительная,  –  все  симптомы
налицо.  Как  себя  ведут  нормальные  люди  в  таких  ситуациях?  Мед,  чай,
аспирин, постельный режим… Но я же не нормальный человек, я же герой!
Тем более у нас повсеместно люди (особенно мои ровесники и старше)
гордятся  тем,  что  ходят  на  работу  больными  и  жертвуют  собой  во  имя
компании.  Чья  это  школа,  непонятно,  но  точно  знаю,  что  мой  папа,
например,  за  27  лет  выслуги  в  ракетных  войсках  стратегического
назначения  ни  разу  не  взял  больничный.  Он  не  пропустил  ни  одного  дня
службы за 10 000 дней! Ни одного! И даже с температурой около сорока он
шел на боевое дежурство защищать Родину.
И  вот  я  весь  в  соплях  вышел  на  работу.  Может  быть,  мне  и  хотелось
полежать  дома  и  пожалеть  себя,  но  я  никак  не  мог  не  прийти  на  работу,
потому что у меня сегодня была назначена важнейшая встреча с Клиентом,
которая  может  уделить  мне  время  только  сегодня,  а  в  следующий  раз  –
лишь  через  неделю.  Я  не  могу  себе  позволить  допустить  этого!  Собрав
папку  с  рекламными  материалами,  хлюпая  носом  каждые  десять  секунд
и понурив голову, я вышел из офиса и поковылял к метро.
На  входе  я  встретил  своего  старшего  товарища,  который  всегда  был
в  хорошем  расположении  духа  и  улыбался  сквозь  пышные  усы.  Это  был
один из лучших наших продаванов, и звали его Вацлав.
– Привет (хлюп), Вацлав (хлюп), – поздоровался я с коллегой.


– Привет, Максим. Заболел, что ли?
– Ну да (хлюп). Вот (хлюп) сейчас (хлюп) к Клиенту (хлюп) поеду (хлюп)
и  потом  (хлюп),  наверное  (хлюп),  отпрошусь,  –  тут  я  достал  огромный
мятый носовой платок и громко высморкался.
–  Ты  что,  с  ума  сошел?  К  Клиенту  ехать  в  таком  состоянии?  Никто
не  должен  видеть  тебя  больным!  Ты  же  продаешь  серьезные  продукты,
а сам так несерьезно относишься к своему здоровью.
–  Да  (хлюп)  договор  дороже  денег  (хлюп).  Договорились  же  с  ними
(хлюп),  что  сегодня  приеду  (хлюп).  Ждать  же  будут  (хлюп).  Я  не  могу
нарушить договоренности. Не по-пацански это как-то (хлюп, хлюп, хлюп).
–  Послушай  меня,  не  надо  ехать.  Клиент  твоего  пацанства  не  поймет.
Отмени встречу. Сопли никак не вяжутся с геройством.
Но я гордо пропустил эти слова мимо ушей, так как было очевидно, что
Вацлав ошибается. Я сейчас приеду к Клиенту, и она точно оценит, что и в
таком состоянии я выполняю наши договоренности и меня ни одна болезнь
не остановит. Я даже сквозь бурю и мглу попаду к ней! Вот такой я герой!
Но  Вацлав  оказался  прав.  Клиент  совсем  этого  не  оценила.  Встреча
наша  прошла  очень  скомканно,  Клиент  ни  разу  не  присела  возле  меня,
не  посмотрела  в  монитор,  стоя  пила  что-то  из  кружки  и  заметно
нервничала.
Я  думаю,  что,  если  бы  у  нее  была  возможность,  она  бы  как  минимум
надела марлевые повязки и на меня, и на себя, но у нас в отличие от Азии
так  делать  не  принято.  Более  того,  в  некоторых  компаниях  это  считается
признаком  дурного  тона.  Типа:  «Ты  чего?  Мне  не  доверяешь,  что  ли?»  –
снимите повязки, темные очки, перчатки и расстегните верхнюю пуговицу
и пиджак. Так мы больше доверяем друг другу.
И вообще, «зараза к заразе не липнет».
Но моему Клиенту явно не хотелось проверять это на себе.
Какие  ощущения  я  тогда  у  нее  вызвал?  Жалость?  Отвращение?
Брезгливость? Хлюп-хлюп.
Она  ничего  не  купила,  очень  холодно  меня  проводила,  и  больше  я  ее
никогда  не  видел.  Не  оценила  моего  самоотверженного  поступка  даже
на капельку.
Признаюсь, у меня были подобные ситуации еще дважды.
Однажды  перед  заходом  в  офис  к  Клиенту  мне  что-то  попало  в  глаз.
Вместо  того  чтобы  найти  место,  где  глаза  можно  спокойно  промыть,
я  решил  зайти  к  Клиенту  и  сделать  это  там.  Вот  представьте  себе  сцену:
сидит  на  входе  симпатичная  девушка,  которая  встречает  каждого  гостя,
и  тут  врываюсь  я  и  хриплю:  «У  меня  встреча  с  вашей  Елизаветой


Олеговной.  Мне  срочно  нужно  промыть  глаз!»  А  сам,  полусгорбившись,
одной  рукой  этот  глаз  прикрываю,  а  вторым,  неприкрытым  глазом
в унисон с первым плачу.
Девушка  явно  растерялась.  Вызвала  Елизавету  Олеговну  (вот  так
знакомство,  да?),  та  меня  проводила  в  туалет  и,  охая  и  ахая,  бегала
от  своего  кабинета  к  туалету,  приносила  мне  остывший  чай,  чтобы
я промыл им глаза, и решала мою проблему.
И  с  Елизаветой  Олеговной  мое  первое  свидание  закончилось  ничем.
Не  купила  она.  Ведь  ей  как  нормальному  Клиенту  нужен  был  продаван-
герой, а пришел какой-то зачуханный человек со слезами на глазах.
Третий мой случай – это Клиент, с которым я встречался не первый раз.
Нужно
было
что-то
кардинально
решить,
возможно,
пойти
на  нестандартный  шаг,  чтобы  Клиенты  приняли  хоть  какое-то  решение:
либо  сотрудничать  с  нашей  компанией,  либо  отказаться  от  возможной
работы.
Сразу  скажу,  что  способ  отличиться  и  пойти  на  нестандартный  шаг
я  выбрал  достаточно  странный.  На  этот  раз  в  Москве  было  душное  лето,
и,  когда  я  вышел  из  метро,  на  улице  громыхнуло  и  начался  сильнейший
ливень. Прямо как из ведра. Кто живет в Центральном федеральном округе
России,  тот  знает,  что  такой  сильнейший  ливень,  как  правило,
превращается  в  обычный  дождь  уже  через  пять  минут,  и  все  нормальные
люди  встали  под  навесом  у  входа  в  метро  и  смотрели,  как  лужи
превращаются  в  потоки  воды.  А  я  решил,  что  пробегусь  под  дождем.
В бежевом летнем костюме и без зонта. Благо до клиентского офиса было
метров  двести.  И  под  сочувствующие  взгляды  оставшихся  под  навесом
людей я радостно, вприпрыжку по лужам побежал к своему Клиенту.
Я  промок  не  то  что  до  ниточки,  не  то  что  насквозь,  я  промок  просто
весь вдоль и поперек. Каждая клетка моего организма была мокрой. Когда
я  вошел  к  Клиенту,  от  меня  оставался  такой  мокрый  след  в  коридоре,  как
будто  здесь  побывал  тающий  снеговик.  И  вот,  обтекая,  капая  и  улыбаясь,
я  поприветствовал  Клиента  и  начал  вести  переговоры.  Безусловно,  это
было необычно. «Разрыв шаблона», как любят говорить в умных книжках
по  НЛП,  маркетингу,  переговорам  и  всяких  других  умных  изданиях.
Абсолютно  точно  мой  Клиент  никогда  не  видел  ничего  подобного  –
человека,  похожего  на  водолаза,  сменившего  в  последний  момент  свой
костюм на деловой. Но мой прекрасный Клиент почему-то не оценил этого
геройского поступка.
Наверное,  потому,  что  прийти  мокрым  и  грязным  к  Клиенту  –  это
совсем не геройство.


Наверное,  потому,  что  прийти  заплаканным  со  своими  проблемами  –
это тоже не геройство.
Наверное,  потому,  что  прийти  сопливым  и  больным  –  это  Поступок
тоже только в ваших глазах.
Как уже понятно всем читателям, и в последнем описанном случае моя
жертвенность  тоже  не  принесла  никаких  плодов.  Клиент  не  захотел
работать со мной.
Не сработало, блин.
Знаете почему?
Потому что у нас и так хватает жертв в нашей насыщенной жизни. Куда
ни  взгляни,  этот  человек  убивает  здоровье  ради  работы,  эта  женщина
живет  с  мужем  только  ради  детей,  этот  учится  в  вузе,  чтобы  сделать
родителям  приятно,  а  этот  работает,  потому  что  боится  подвести
товарищей.  Все  кругом  чем-то  жертвуют  и  мучаются.  Причем  каждый
из этих людей чувствует себя героем. Почему-то так. Я жертвую ради них!
И все мои беды именно из-за этого! Удобная позиция, не правда ли?
Мне кажется, у нас таких людей переизбыток. Ну правда же!
И когда мы приходим к Клиенту и выступаем очередной жертвой в его
жизни,  то  желания  расстаться  с  деньгами  у  него  не  возникает  точно.
Пожалеть  и  посочувствовать  еще  сможет,  но  купить  –  точно  не  купит.
И правильно сделает.
И  я  сам  никогда  не  отдам  деньги  человеку,  который  будет  вызывать
у  меня  жалость.  Вежливо  скажу  ему,  что  тороплюсь,  сверну  беседу
и постараюсь больше с ним никогда не встречаться.
Я  не  знаю,  как  запретить  продавцам  жаловаться  на  тяжелую  жизнь.
Но знаю точно, что лучшие из них этого не делают. Именно этим они ярко
и отличаются от других.
Наверняка  вы  что-то  заказываете  домой  или  в  офис  через  какую-то
курьерскую службу. Устройте эксперимент, который я провожу постоянно.
Каждому  курьеру  я  сочувственно  заглядываю  в  лицо  и  спрашиваю:
«Сколько  же  у  вас  выездов  в  день-то?»  –  и  в  95  процентах  случаев  они
жалобно  начинают  постанывать  и  называть  мне  страшные  цифры
от восьми до двадцати. И только один раз старенький дедушка с гордостью
расправил плечи и сказал: «Сынок, какая разница?! Я пока еще нужен этой
стране!» Я ему оставил 500 рублей чаевых и сказал, что всегда буду ждать,
что приедет ко мне именно он.
Уже  будучи  директором  по  продажам,  я  всячески  пытался  искоренить
любые  попытки  «героев»  прийти  на  работу  с  температурой  или  соплями.
Мои  бывшие  коллеги  не  дадут  соврать  и  наверняка  помнят,  как  я  ругался


и говорил, что «один такой герой положит мне все войско», и отправлял их
домой.  Ну  а  ездить  к  Клиентам,  будучи  больными  или  жалкими,  –  это
мертвое  дело.  Вероятность  того,  что  сделка  состоится,  практически  равна
нулю.  Что  само  интересное,  геройство  заключается  как  раз  в  том,  чтобы
позвонить  Клиенту,  извиниться  перед  ним  и  сказать,  что  «лучше  нам
не встречаться сегодня, так как есть опасения, что это закончится плачевно
еще  и  для  вас».  Все  Клиенты  –  люди,  все  они  понимают,  что  может
случиться  всякое,  и,  наоборот,  начинают  нас  больше  уважать,  когда  мы,
будучи  больными,  переносим  переговоры,  потому  что  в  этом
и заключается настоящее проявление уважения и заботы о Клиенте.
Ну и в конце этой главы расскажу еще одну историю. Однажды, когда
я  уже  был  серьезным  руководителем,  ко  мне  на  собеседование  пришла
девушка, которую мне стало по-настоящему жалко. Она приехала в Москву
доказать  свою  трудоспособность,  так  как  у  нее  сложилась  крайне
неприятная ситуация. При разводе суд решил так, что ребенка отдали папе,
и  ей  срочно  нужно  было  доказать  свою  состоятельность,  заработать  кучу
денег  и  вернуть  сына  себе.  Тогда  я  подумал,  что  мотивация  у  нее
зашкаливает  и  она  точно  будет  продавать  больше  всех,  и  принял  ее
на  работу.  Принял  несмотря  на  то,  что,  кроме  жалости  к  ней,  у  меня  как
у будущего менеджера не было оснований ее брать.
Через  месяц  напротив  ее  фамилии  красовалась  цифра  «0  продаж»,  что
меня  немного  напрягло,  и  я  попросил  ее  руководителя  изучить  вопрос.
Каково  же  было  мое  удивление,  когда  все  как  один  Клиенты  начали
заявлять,  что  девушку  эту  помнят,  человек  она  хороший,  но  пока  они
не  готовы  с  нами  сотрудничать.  В  итоге  выяснилось,  что  наша  героиня
рассказывала  историю  про  несправедливый  суд  не  только  мне
на собеседовании, но и всем нашим дорогим Клиентам. И деньги почему-
то никто платить нам после этих историй не хотел.
Ибо жалость – антипод коммерческой работы.
Я  убеждался  в  этом  тысячу  раз,  когда  стал  уже  управлять  продавцами
и продажами, но первый раз нанес мне татуировку мой коллега Вацлав там,
возле метро, когда я больной ехал к Клиенту. Он сказал мне, что «сопли –


Достарыңызбен бөлісу:
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   100




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет