Этап 3: демонстрация собственной позиции Правила телефонных переговоров подразумевают, что в этот момент вы чётко и внятно
аргументируете своему собеседнику собственную позицию: другими словами, цель звонка.
Естественно, речь необходимо подготавливать ещё до того, как набрать нужный номер.Есть довольно
много методов аргументирования собственной позиции:
– метод «да, но»;– метод игнорирования;– метод акцентирования и др.
Этап 4: достижение договорённости Ведение телефонных переговоров должно привести к достижению вашей цели, иначе в чём
смысл? Методов тут тоже очень много: это угрозы и запугивание, лесть, давление на жалость и чувство
вины собеседника и многое другое. Но самый оптимальный из них — достижение
обоюдной
договорённости с клиентом, п
ри которой и он, и вы получаете то, что вам нужно.
Правила ведения телефонных переговоров подразумевают, что во время этого этапа клиент уже
будет «разогретым», и вам только и нужно, что деликатно перевести его к сути.
Этап 5: завершение разговора Если необходимая цель достигнута, сразу же завершайте разговор. Желательно, чтобы в конце вы
не нагружали клиента ненужной информацией, а просто пожелали ему удачи и повесили трубку. Опять
же, помните, что каждому приятно слышать собственное имя, а потому обязательно попрощайтесь,
озвучив его. Так вы оставите человека в приподнятом расположении духа и увеличите свои шансы на
то, что он не передумает.
Запомните эти правила Правило 1. ПЛАНИРУЙТЕ ПЕРЕГОВОРЫ Перед началом разговора хорошо продумайте:
удобное время для звонка и его длительность;
четко определите цель своего звонка;
составьте план ведения разговора.
Продумайте ответы на следующие вопросы:
Что вы собираетесь рассказать о себе и компании, в которой работаете?
Какие вопросы вы собираетесь задать собеседнику, чтобы выяснить его потребности и создать
необходимую мотивацию для дальнейшей встречи?
Какие могут быть возражения, и ваши возможные ответы?
Как вы собираетесь завершить разговор и договориться о встрече?