Методическое пособие для менеджеров по продажам металлопроката Специализированное методическое пособие
жүктеу/скачать 6,61 Mb. Pdf көрінісі
|
Книга продаж по металлопрокату
- Бұл бет үшін навигация:
- Метод Содержание Комментарии Цитаты
- Легкое сравнение
- Комплимент отказу
- В любое время
- Только правда
| Метод
Содержание Комментарии Цитаты - Я вас понимаю Иван Петрович. Впрочем, думаю, что тут уместна поговорка «Кашу маслом не испортишь» ! У вас будет еще одна компания, Вы сможете выбирать и как минимум получите доступ к дополнительным ресурсам. Использование в своих предложениях пословиц или цитат возвращает собеседника к вбитым в голову народным мудростям и часто действуют на собеседника гипнотически и меняют течение разговора. Легкое сравнение В случае, если собеседник говорит о том, что давно работает со своим поставщиком и не хочет ничего менять, можно ответить: - Именно потому, что Вы хорошо знаете и давно с ними сотрудничаете , Вам будет очень легко сравнить нас и оценить различия. Отговорка: НЕТ ВРЕМЕНИ НА ВСТРЕЧУ Комплимент отказу - Приятно иметь дело с человеком, настолько дорожащим каждой минутой. - Именно поэтому я предлагаю сразу обозначить лимит нашей встреч ив 15 минут. Вам удобно завтра или послезавтра? Собеседник не ждет похвалы в ответ на свой отказ. Это позволяет застать его врасплох и назначить встречу. В любое время - Я Вас прекрасно понимаю. Мы можем договориться о встрече в любое удобное для Вас время - даже рано утром или после окончания рабочего дня. Наша встреча займет не более 20 минут, а Вы сможете получить пример расчетов нашей поставки на Ваши объекты. Таким образом, Вы демонстрируете собеседнику Вашу решительность и настойчивость. Готовность встречаться в любое время. Отговорка: НАДО ПОДУМАТЬ Только правда - Иван Петрович, я знаю, что клиенты часто отказываются от встречи и говорят «мне надо подумать» или «я сам позвоню потом», стараясь не обидеть собеседника, хотя на самом деле, у отказа другая причина. - Скажите прямо, почему Вы не хотите встречаться? - Что мне нужно сделать чтобы начать с Вами работать? Такая откровенность часто подкупает и позволяет раскрыть собеседника. И он честно рассказывает, что нужно сделать и часто соглашается на встречу и даже на заявку. Отговорка: НАМ НИЧЕГО НЕ НУЖНО Или так? - Иван Петрович, а скажите Вы уже закупали металлопрокат? - Или на самом дело в том, что я неожиданно позвонил, и у Вас в настоящий момент нет полной информации о нашей компании, чтобы понять, чем она отличается от других поставщиков? 76 жүктеу/скачать 6,61 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|