И подчинения
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
- Бұл бет үшін навигация:
- Степень подчинения второй просьбе, % Обоснование Тип предварительной просьбы Наклеить стикер Подписать петицию
Глава 2. Д о б р о в о л ь н о е п о д ч и н е н и е Одних испытуемых просили наклеить стикеры на свои машины, а других — подписать петицию. Содержание петиции и стикера относилось либо к дорожной безопасности (призыв водить машину осторожно), либо к экологии (призыв со хранить свой район чистым). Испытуемых просили об этом не по телефону, а при личной встрече. Две недели спустя другой интервьюер, который даже не знал о предварительной манипуляции, приходил домой к испытуемым со второй (целе вой) просьбой. К испытуемым из контрольной группы с предварительной прось бой не обращались. Экспериментатор спрашивал, не согласились бы испытуемые установить в своем саду общественно полезный плакат о мерах безопасности на дорогах. Испытуемым показывалась фотография этого огромного плаката, разме щенного в непосредственной близости от обычного жилого дома, с тем чтобы они смогли понять, как это все будет выглядеть. Несмотря на непомерность второй просьбы, степень подчинения, полученная исследователями, превзошла все их ожидания. Результаты приведены в табл. 2.2. Таблица 2.2 Степень подчинения второй просьбе, % Обоснование Тип предварительной просьбы Наклеить стикер Подписать петицию Дорожная безопасность Защита окружающей среды 76,0 47,6 47,8 47,4 В контрольной группе процент согласившихся на установку плаката был ра вен 16,7. Таким образом, снова подтверждается эффективность техники «нога-в- дверях». Репликации «ноги-в-дверях» Успехи... В психологической литературе было опубликовано около трех сотен работ, по священных технике «нога-в-дверях». Эта техника была протестирована в много численных ситуациях и с использованием разного типа просьб. Однако большин ство просьб имело просоциальный характер, т. е. преследовало цель помощи людям или благотворительным организациям. Кажется, что когда эту технику ис пользуют в коммерческих целях или ради личной выгоды, она становится менее эффективной. Помощь индивиду или коллективу. В восьми из десяти опубликованных ис следований по технике «нога-в-дверях» конечная просьба была просоциальной по природе и ставила своей целью совершение благого дела, помощь нуждающе муся человеку, благотворительной или общественной ассоциации. Однако техни ка «нога-в-дверях» эффективна не только в этих обстоятельствах. Так, Аллен с коллегами (Allen, Schewe et Wijk, 1980) продемонстрировали, что их испытуемые (жители шведского города) с большей легкостью соглашались заполнить длин ную анкету по проблемам энергетики, присланную по почте, если предварительно согласились ответить на три простых вопроса по той же теме. В этом случае согла- Н о га -в -д в е р я х » : п а л е ц в ш е с те р н е 65 сившихся на анкетирование было 67,3 против 22,2% в контрольной группе. Белл с коллегами (Bell, Cholerton, Fraczek, Rohlfs et Smith, 1994), используя техни ку «нога-в-дверях», призывали людей пожертвовать деньги ассоциации по борьбе со СПИДом. Предварительной была просьба подписать петицию, адресованную политическим руководителям и призывавшую усилить профилактические ме ры против СПИДа. Белл и коллеги отметили, что при использовании техники «нога-в-дверях» не только большее число испытуемых согласились на выполне ние просьбы (23,1%) в сравнении с контрольной группой (10,1%), но также и сум ма пожертвований в среднем была существенно выше: 1,63 доллара при примене нии техники против 0,65 в контрольной ситуации. Этот эксперимент был проведен в США, но, видимо, культурные различия не играют здесь никакой роли, так как в исследовании, проведенном в Израиле (Scharzwald, Bizman et Raz, 1983), были получены схожие результаты во время проведения кампании по сбору денег в пользу инвалидов. В этом случае число да рителей и средняя сумма пожертвований также были выше при применении тех ники «нога-в-дверях». Даже тогда, когда от испытуемого требуют чего-то большего, мы наблюда ем положительный эффект от техники «нога-в-дверях». Канн, Шерман и Элкс (Сапп, Sherman et Elkes, 1975) показали, что после предварительной просьбы за полнить небольшую анкету по теме дорожной безопасности 78,3% людей согла сились распространять на улице соответствующие брошюры против 50% в кон трольной ситуации. В другом эксперименте (Chartrand, Pinckert et Burger, 1999) после использования техники «нога-в-дверях» 55% согласились распространять брошюры по профилактике сердечно-сосудистых заболеваний на протяжении трех часов, в то время как в контрольной ситуации на это согласились 27% ис пытуемых. Кантрилл (Cantrill, 1991) показал, что после первой просьбы (купить продукты пожилому человеку) 71% студентов выполнили вторую просьбу (по гостить около часа у пожилого человека); в контрольной ситуации просьбу вы полнили 30%. Итак, техника «нога-в-дверях» позволяет с легкостью добиться выполнения просьбы испытуемым, если она связана с помощью конкретному человеку или коллективу. Например, Урановиц (Uranowitz, 1975) провел эксперимент, в хо де которого была обыграна следующая ситуация. Помощник экспериментатора, нагруженный сумками с продуктами, останавливался на выходе из магазина и просил прохожих посмотреть за ними, поскольку он якобы забыл что-то купить. Через несколько минут он возвращался, улыбался и благодарил испытуемого. Несколькими метрами далее испытуемый видел перед собой второго сообщника, руки которого были полностью заняты провизией. Он что-то ронял на землю, де лая вид, что ничего не замечает. Естественно, в контрольной ситуации предвари тельная сцена не предусматривалась. Результаты показывают, что в 63% случаев в экспериментальной ситуации испытуемые давали сообщнику знать о его поте ре, в то время как в контрольной ситуации так поступили только 35%. Однако второй помощник экспериментатора ни о чем не просил испытуемых, и те непро извольно предлагали ему свою помощь. Эта частная форма техники «нога-в-две- рях», когда испытуемого ни о чем не просят, была названа «“нога-в-дверях” с им плицитной просьбой» (Joule et Beau vois, 2002). Репликация этого исследования подтвердила полученные данные (Pascual et Guéguen, в печати). Известно так- 3 Зак. 1014 |