на сайты гуманитарных организаций, принимающих пожертвования, %

Нога-в-дверях»: палец в шестерне 
7 3
«Нога-в-дверях» и нежелательные просьбы. В экспериментах, описанных 
ранее, использовались социально значимые просьбы. Шенаб и Изонио (Shanab 
et Isonio, 1982) продемонстрировали эффективность техники «нога-в-дверях» 
даже в случаях так называемых нежелательных просьб. Речь шла о том, чтобы за­
ставить испытуемых (студентов) принять участие в эксперименте, в котором на 
протяжении часа взрослый человек будет подвергаться наказанию электриче­
ским током за ошибки, допущенные им в процессе выполнения учебного задания. 
В контрольной ситуации 26% испытуемых согласились выполнить просьбу экспе­
риментатора (профессора). В экспериментальной ситуации, где в качестве подго­
товительной просьбы фигурировало выполнение того же задания в течение 15 ми­
нут, согласие было получено от 50% испытуемых.
...и неудачи
Мы рассмотрели множество ситуаций, в которых применение техники «нога-в- 
двёрях» способствовало увеличению степени выполнения просьб, исходящих от 
самых разнообразных просителей. Однако нам следует воздержаться от обобще­
ний и мыслей о том, что эта техника успешно работает в любом случае. «Нога-в- 
дверях» может оказаться неэффективной даже в ситуациях, практически иден­
тичных тем, в которых она была удачной. Успешные и неудачные случаи исполь­
зования этой техники побуждают меня к тому, чтобы взять паузу и постараться 
понять, что методологически разделяет эти эксперименты.
Итак, ранее я продемонстрировал, как при помощи техники «нога-в-дверях» 
удалось повлиять на намерения и поведение испытуемых в эксперименте, целью 
которого было увеличение числа доноров крови (Hayes et al., 1984). Тестируя эту 
технику, Чалдини и Аскани (Cialdini et Ascani, 1976) провели подобный экспе­
римент среди студентов. В этом случае подготовительной просьбой служило по­
мещение наклейки, рекламирующей донорство крови, на дверях комнаты испы­
туемого в студенческом общежитии. К сожалению, это не принесло желаемого 
результата: в контрольной группе процент согласившихся оказался таким же. По 
мнению авторов, страх перед сдачей крови был таков, что испытуемым це удалось 
его преодолеть, несмотря на давление, оказанное «ногой-в-дверях». К такому же 
заключению пришли Фосс и Демпси (Foss et Dempsey, 1979), которые протести­
ровали различные подготовительные просьбы и не обнаружили воздействия тех­
ники ни на намерения, ни на поведение испытуемых. Эти данные противоречат 
данным, полученным Хейзом (Hayes et al., 1984). Два процитированных здесь ис­
следования проводились на выборке студентов, в то время как у Хейза с коллега­
ми испытуемые отбирались случайным образом из телефонного справочника. Бо­
лее того, этим исследователям удалось оказать воздействие только на случайных 
доноров, а не на тех, кто донорами никогда не был. Однако испытуемые в других 
экспериментах (Cialdini et Ascani, 1976; Foss et Dempsey, 1979) были как раз теми, 
кто никогда не сдавал кров^. Наконец, напомним, что техника, использованная 
Хейзом, была в большей степени техникой ангажирования, нежели «ногой-в-две- 
рях». В общем, здесь мы имеем целый ряд противоречий, которые не позволяют 
ответить на вопрос, может ли в действительности «нога-в-дверях» быть эффек­
тивной в увеличении числа доноров крови. Чтобы дать на него четкий ответ, не­
обходимо провести исследования с использованием множества испытуемых с раз­
ными переменными и одной постоянной методологией.

жүктеу/скачать 14,58 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: