И подчинения
4 Глава 2. Добровольное подчинение
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
| 7 4
Глава 2. Добровольное подчинение Меньшая восприимчивость к технике «нога-в-дверях» со стороны тех, кто ни когда не был донором крови, объясняется еще и тем, что многие боятся сдавать кровь, для них сложно принять такое решение. Отвечать на вопросы анкеты — меньшее из зол, и множество примеров демонстрирует, что в таких случаях техни ка эффективна. Однако ряд исследований демонстрирует ограничения данной техники и в этих ситуациях. Так, Грув и Магилави (Groves et Magilavy, 1981) пытались показать, что для привлечения людей, случайно выбранных из теле фонного справочника, к участию в тридцатиминутном анкетировании по вопро сам здоровья, использование техники «нога-в-дверях» (предварительная прось ба — ответить на два вопроса) весьма эффективно: оно позволило увеличить (+5,1%) число тех, кто согласился на финальную просьбу. Однако та же статисти ка была и в контрольной группе. Незначительная разница результатов указывает на низкую эффективность этой техники влияния. Впрочем, в данном конкретном исследовании дело могло быть и в том, что подготовительная просьба была слиш ком слабой. Тем не менее не следует забывать, что отмечены и случаи реальных неудач при использовании техники «нога-в-дверях». Ферс с соавторами (Furse, Stewart et Rados, 1981) показали беспомощность этой техники в ситуации, ко гда подготовительная просьба представляла собой ответ на краткий телефонный опрос, а финальная подразумевала ответ на анкету, присланную по почте. Ис пользование «ноги-в-дверях» не принесло здесь никакого эффекта. Факторы влияния «ноги-в-дверях» Как мы только что убедились, техника «нога-в-дверях» работает и... не всегда ра ботает. Во всяком случае, эта техника позволяет получить от испытуемых согла сие на выполнение просьб самого разнообразного содержания во множестве си туаций. Для проверки ее воздействия на подчинение индивидов были проведены четыре мета-анализа, основанных на материалах большого числа исследований (Beaman, Cole, Preston, Klentz et Steblay, 1983; Burger, 1999; Dillard, Hunter et Burgoon, 1984; Fern, Monroe et Avila, 1986). В общем и целом значимость эффекта равна 0,11, что в среднем выше результатов в контрольной ситуации на 11%. Это может показаться несущественным, однако следует отметить, что типичный раз рыв по результатам выше и равен 0,14, а это свидетельствует о том, что сущест вует большое количество вариантов для эффективной работы «ноги-в-дверях». При более детальном рассмотрении стало очевидно, что исследования, имевшие одинаковую цель (как в случае с донорством крови), проводились на основе раз ных методологий, исследователи же проигнорировали эти факторы. Тем не менее, несмотря на то что консенсус еще не достигнут и существуют противоречия, мне удалось обнаружить некоторые механизмы, делающие возможным или невоз можным функционирование техники «нога-в-дверях». Просоциальный характер просьбы Хотя мы видели, что техника «нога-в-дверях» была эффективна и в случае прось бы о помощи частной организации, известно, что она работает прежде всего в области просоциальных просьб. В любом случае эти исследования настолько различны с точки зрения методологии и выбранной цели, что из них довольно сложно вычленить основные принципы функционирования техники. Проведен- |