И подчинения
Нога-в-дверях»: палец в шестерне
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
- Бұл бет үшін навигация:
- Один проситель Разные просители Отсутствие паузы между просьбами 7,0 51,4 Наличие паузы между просьбами 62,5
| Нога-в-дверях»: палец в шестерне
7 7 Таблица 2.6 Степень выполнения просьбы в зависимости от различных временнйх условий и просителя, % Один проситель Разные просители Отсутствие паузы между просьбами 7,0 51,4 Наличие паузы между просьбами 62,5 50,0 Контрольная ситуация 27,0 «Цена» просьбы «Нога-в-дверях» является техникой, которая основывается на последовательных просьбах, а значит, вполне закономерно будет предположить, что существенное влияние оказывает «цена» этих просьб. Так, если подготовительная просьба по требовала некоторых затрат, то у испытуемого может сложиться впечатление, что он уже достаточно сделал для просителя. И наоборот, если просьба незначитель ная, то испытуемому ничего не стоило ее выполнить и его легче удержать. С дру гой стороны, предварительная просьба есть не что иное, как простое установление контакта, поскольку эксперименты ясно показали, что она дает возможность по лучить большую степень подчинения, чем при условии обыкновенного контакта (Foehl et Goldman, 1983; Freedman et Fraser, 1966). Обратимся к исследованиям, посвященным этому аспекту. Снайдер и Каннингем (Snyder et Cunningham, 1975) продемонстрировали, что техника «нога-в-дверях» не работает в случае непомерной предварительной прось бы. Однако ниже, в разделе, посвященном технике «дверью-по-носу», мы увидим, что, к сожалению, эти авторы выждали три дня между двумя просьбами, иначе они могли бы заявить об открытии новой техники. Селигман, Буш и Кирш (Selig- man, Bush et Kirsch, 1976), которые первыми систематически исследовали фак тор качества предварительной просьбы, использовали метод постепенного увели чения ее цены. Целью было побудить испытуемых ответить на 55 вопросов об энергетическом кризисе и инфляции. Было проанализировано четыре ситуации (т. е. четыре степени подготовительных просьб). В качестве предварительной просьбы использовалось участие в телефонном опросе, подразумевавшем ответы «да» или «нет» на несколько вопросов. Если испытуемый соглашался, то ему за давали 5, 20,30 или 45 вопросов, для ответа на которые требовалось в среднем 15, 60, 105 или 180 секунд. Испытуемого благодарили, а затем через два дня с ним снова выходили на связь, с тем чтобы получить его согласие отвечать на другие вопросы по поводу энергетического кризиса и инфляции. Естественно, в конт рольной ситуации к испытуемому обращались только с финальной просьбой. По лученные результаты, подтверждающие то, насколько значимо качество предва рительной просьбы, представлены в табл. 2.7. Очевидно, что качество подготовительной просьбы имеет значение. Однако мы не наблюдаем линейной зависимости между выполнением финальной прось бы и качеством предварительной. Создается впечатление, что можно говорить о неком поле, в котором функционирует «нога-в-дверях». Это противоречит дан ным Дилларда с соавторами (Dillard, Hunter et Burgoon, 1984), продемонстриро- |