И подчинения
0 Глава 2. Добровольное подчинение
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
| 7 0
Глава 2. Добровольное подчинение ние техники «нога-в-дверях» на поведение испытуемого, но не на его намерения. В еще одном исследовании применения этой техники Жюль (Joule, 1987) проде монстрировал, что эффективность техники «нога-в-дверях» такова, что куриль щики соглашаются отказаться от курения в течение восемнадцати часов, т. е. по казал ее влияние как на намерения, так и на реальное поведение испытуемых. Блум (Bloom, 1998) добился того же эффекта в эксперименте, целью которого было участие испытуемых (курильщиков) в дискуссии на тему отказа от этой дурной привычки. В этом случае, для того чтобы увеличить число согласившихся участ вовать в дискуссии, было достаточно краткого предварительного вопросника. Исследование, которое провели Катцев и Джонсон, задействовало как коллек тивные, так и частные интересы (Katzev et Johnson, 1983). В рамках техники «но- га-в-дверях» ими была использована небольшая предварительная анкета на тему потребления электроэнергии. Конечной целью было получение согласия на доб ровольное участие в программе по сокращению потребления электричества в бы ту. Степень согласия в контрольной ситуации была очень высокой (95%), что не оставляло поля для тестирования техники «нога-в-дверях». Однако выяснилось, что испытуемые экспериментальной группы более ответственно подошли к вы полнению инструкций по сокращению энергопотребления, поскольку расход энер гии у них был меньше, чем у испытуемых контрольной группы. Оливье и Реллан (Ollivier et Ruellan, 1993) провели следующий опыт: они приглашали женщин, долгое время находившихся в поисках работы, но отказывавшихся от сотрудни чества с Национальной ассоциацией по трудоустройству (так как обращение за помощью в эту организацию сопряжено с бюрократическими формальностями), на собрание данной организации. Использование техники «нога-в-дверях» заклю чалось в том, что представители Ассоциации предварительно опрашивали испы туемых по телефону по поводу того, какой вариант мелодии в ожидании телефон ного соединения с их офисом кажется испытуемым наиболее предпочтительным. В контрольной группе этого не было. На следующий день все испытуемые полу чали приглашение на информационное собрание по поводу новой образователь ной программы. В результате это собрание посетили 85% женщин из эксперимен тальной группы и 63% — из контрольной группы. Таким образом, эксперименты свидетельствуют о том, что техника «нога-в- дверях» эффективна и для стимулирования индивидов к действиям, необходи мым для их собственного благополучия. Мы вернемся к этим результатам при анализе психологических механизмов, задействуемых данной техникой. Эффективное действие в Интернете: электронная «нога-в-дверях». До на стоящего момента я представлял вашему вниманию исследования техники «нога- в-дверях», в которых общение между испытуемым и экспериментатором проис ходило непосредственно. Однако общение между ними может быть и удален ным. Этот аспект уже упоминался некоторыми исследователями, работающими с техникой «нога-в-дверях». Вейант (Weyant, 1996) полагает, что данная техника может быть использована в почтовой переписке, которая является примером асинхронного и в некотором роде унимодального взаимодействия (в отличие от электронной почты). Но пока это не более чем гипотеза, не прошедшая эмпириче ской проверки. Обратимся к исследованиям техник влияния, в которых используются совре менные средства коммуникации, широко распространенные в повседневной жизни. |