И подчинения


Нога-в-дверях»: палец в шестерне



Pdf көрінісі
бет64/156
Дата24.05.2022
өлшемі14,58 Mb.
#144852
1   ...   60   61   62   63   64   65   66   67   ...   156
Байланысты:
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ­, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ­ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁ­Ґ­Ёп 2

Нога-в-дверях»: палец в шестерне 
81
et Kaplan, 1974; Kamins, 1989; Pliner, Hart, Khol et Саари, 1974; Tybout, 1978; Wang, 
Brownstein et Katzev, 1989) и продемонстрировало сверхэффективность этой тех­
ники. Поведенческое исполнение предварительной просьбы в большей степе­
ни, чем вербально выраженное согласие, способствует выполнению финальной 
просьбы (Burger et Petty, 1981; Dillard, 1990; Fish et Kaplan, 1974). Действительно, 
совершение действия увеличивает вероятность самовосприятия, поскольку ис­
пытуемый находится в состоянии конфронтации между своим действием и объ­
яснением, которое он должен ему дать. Еще Гольдман, Кризон и Мак-Колл (Gold­
man, Creason et McCall, 1981) показали, что «двойная “нога-в-дверях”» более 
эффективна в смысле подчинения, нежели «простая» «нога-в-дверях». Природа 
финальной просьбы в равной степени имеет значение. Чтобы испытуемый ощу­
тил, что он занимается «великими» делами, нужно, чтобы просьба производи­
ла соответствующее впечатление. К тому же просоциальный характер просьбы 
является благоприятным фактором для эффективного функционирования техни­
ки «нога-в-дверях» (Dillard et Hale, 1992; Dillard, Hunter et Burgoon, 1984).
Теория самовосприятия объясняет также и то, почему «нога-в-дверях» не все­
гда работает. Так, в соответствии с этой теорией отказ от выполнения первой 
просьбы логически должен подвести испытуемого к выводу о том, что он не явля­
ется тем человеком, который помогает другим людям, что он не чувствителен к 
тем проблемам, которыми озабочен проситель... что как следствие должно отра­
зиться и на финальной просьбе. Исследования неоднократно демонстрировали 
этот феномен (Сапп, Sherman et Elkes, 1975; Crano et Sivacek, 1982; Snyder et Cun­
ningham, 1975). Другим способом активирования самовосприятия может служить 
наклеивание ярлыка, характеризующего поведение испытуемого после выполне­
ния им первой просьбы. С этой точки зрения оценка испытуемого как человека, 
который помогает или не помогает другим людям, который является или не яв­
ляется великодушным, должна воздействовать на подчинение второй просьбе. 
Эту технику использовали Гольдман, Сивер и Сивер (Goldman, Seever et Seever, 
1982). Данные авторы поручили первому помощнику останавливать студентов, 
идущих в библиотеку, и спрашивать у них, как куда-либо пройти. В одном случае 
помощник экспериментаторов тепло благодарил испытуемого (положительный 
ярлык), а в другом случае вел себя оскорбительно, подвергая сомнению способ­
ность испытуемого указать верное направление (негативный ярлык). Наконец, 
в третьем случае (классическая «нога-в-дверях») испытуемому адресовалось про­
стое «спасибо». Через несколько минут после того, как испытуемый входил в биб­
лиотеку, его останавливал второй сообщник, который спрашивал у него, не согла­
сится ли он уделить два часа своего времени для участия в благотворительном 
телемарафоне, который пройдет в следующем месяце. Результаты показывают, 
что при условии положительной характеристики действий испытуемого степень 
подчинения второй просьбе была выше, чем при условии «простой» «ноги-в-две- 
рях» (67 и 40%). В то же время результаты в этих двух группах заметно отлича­
ются от результатов, полученных при условии негативной характеристики (20%) 
и в контрольной группе (17%). По мнению авторов, эти результаты подтверждают 
теорию самовосприятия. Первая просьба служит активированию самовосприя­
тия. Ярлык «отзывчивый» подвигал испытуемого на выполнение последующих 
просьб, а ярлык «неотзывчивый» вызывал обратную реакцию. Необходимо отме­
тить, что эти результаты были повторены. Горассини и Олсон (Gorassini et Olson,


82


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   60   61   62   63   64   65   66   67   ...   156




©engime.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет