И подчинения
Нога-в-дверях»: палец в шестерне
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
| Нога-в-дверях»: палец в шестерне
81 et Kaplan, 1974; Kamins, 1989; Pliner, Hart, Khol et Саари, 1974; Tybout, 1978; Wang, Brownstein et Katzev, 1989) и продемонстрировало сверхэффективность этой тех ники. Поведенческое исполнение предварительной просьбы в большей степе ни, чем вербально выраженное согласие, способствует выполнению финальной просьбы (Burger et Petty, 1981; Dillard, 1990; Fish et Kaplan, 1974). Действительно, совершение действия увеличивает вероятность самовосприятия, поскольку ис пытуемый находится в состоянии конфронтации между своим действием и объ яснением, которое он должен ему дать. Еще Гольдман, Кризон и Мак-Колл (Gold man, Creason et McCall, 1981) показали, что «двойная “нога-в-дверях”» более эффективна в смысле подчинения, нежели «простая» «нога-в-дверях». Природа финальной просьбы в равной степени имеет значение. Чтобы испытуемый ощу тил, что он занимается «великими» делами, нужно, чтобы просьба производи ла соответствующее впечатление. К тому же просоциальный характер просьбы является благоприятным фактором для эффективного функционирования техни ки «нога-в-дверях» (Dillard et Hale, 1992; Dillard, Hunter et Burgoon, 1984). Теория самовосприятия объясняет также и то, почему «нога-в-дверях» не все гда работает. Так, в соответствии с этой теорией отказ от выполнения первой просьбы логически должен подвести испытуемого к выводу о том, что он не явля ется тем человеком, который помогает другим людям, что он не чувствителен к тем проблемам, которыми озабочен проситель... что как следствие должно отра зиться и на финальной просьбе. Исследования неоднократно демонстрировали этот феномен (Сапп, Sherman et Elkes, 1975; Crano et Sivacek, 1982; Snyder et Cun ningham, 1975). Другим способом активирования самовосприятия может служить наклеивание ярлыка, характеризующего поведение испытуемого после выполне ния им первой просьбы. С этой точки зрения оценка испытуемого как человека, который помогает или не помогает другим людям, который является или не яв ляется великодушным, должна воздействовать на подчинение второй просьбе. Эту технику использовали Гольдман, Сивер и Сивер (Goldman, Seever et Seever, 1982). Данные авторы поручили первому помощнику останавливать студентов, идущих в библиотеку, и спрашивать у них, как куда-либо пройти. В одном случае помощник экспериментаторов тепло благодарил испытуемого (положительный ярлык), а в другом случае вел себя оскорбительно, подвергая сомнению способ ность испытуемого указать верное направление (негативный ярлык). Наконец, в третьем случае (классическая «нога-в-дверях») испытуемому адресовалось про стое «спасибо». Через несколько минут после того, как испытуемый входил в биб лиотеку, его останавливал второй сообщник, который спрашивал у него, не согла сится ли он уделить два часа своего времени для участия в благотворительном телемарафоне, который пройдет в следующем месяце. Результаты показывают, что при условии положительной характеристики действий испытуемого степень подчинения второй просьбе была выше, чем при условии «простой» «ноги-в-две- рях» (67 и 40%). В то же время результаты в этих двух группах заметно отлича ются от результатов, полученных при условии негативной характеристики (20%) и в контрольной группе (17%). По мнению авторов, эти результаты подтверждают теорию самовосприятия. Первая просьба служит активированию самовосприя тия. Ярлык «отзывчивый» подвигал испытуемого на выполнение последующих просьб, а ярлык «неотзывчивый» вызывал обратную реакцию. Необходимо отме тить, что эти результаты были повторены. Горассини и Олсон (Gorassini et Olson, |