И подчинения
«Дверью-по-носу»: кто не может
жүктеу/скачать 14,58 Mb. Pdf көрінісі
|
ЌЁЄ®«п ѓҐЈҐ, ЏбЁе®«®ЈЁп ¬ ЁЇг«пжЁЁ Ё Ї®¤зЁҐЁп 2
| «Дверью-по-носу»: кто не может
больше, может меньше Еще одной широко известной техникой подчинения без оказания давления явля ется техника «дверью-по-носу». Она интересна вдвойне: с одной стороны, за счет своей природы и, с другой — за счет того, что существенно отличается от осталь ных техник, которые нацелены на то, чтобы заставить человека согласиться что- либо сделать в первый же момент. Техника «дверью-по-носу» базируется на на чальном отказе. Тем не менее этот отказ, как мы убедимся в дальнейшем, побуж дает субъекта согласиться выполнить то, о чем его попросят позже. Начальный эксперимент и его последствия Первым экспериментом и самим термином «дверью-по-носу» мы обязаны группе социальных психологов (Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler et Lee Darby, 1975), чей экспериментальный проект родился из наблюдения за действиями про давцов. Большинство коммерческих операций строятся по принципу «от завы шенной цены к желаемой цене». Например, если вы хотите продать антикварную вещицу и рассчитываете, что она принесет вам 1000 евро, не начинайте торги с этой суммы. Очевидно, что всякий, кто придет посмотреть на товар, будет торго ваться, чтобы получить скидку. Начните с 1200 евро, и у вас будет больше шансов выручить столько, сколько вы хотели изначально. Интересно, сможет ли этот при ем увеличить вероятность выполнения заурядной просьбы? Чтобы протестиро вать эту гипотезу, Чалдини и его коллеги разработали следующий эксперимен тальный механизм. Целью эксперимента было получение согласия случайной выборки студентов на двухчасовой поход в зоопарк в компании малолетних пра вонарушителей из исправительного центра. Экспериментатор подходил к субъек ту и представлялся сотрудником программы помощи малолетним заключенным. Он сообщал, что ищет добровольцев для одной акции. При условии техники «две- рью-по-носу» экспериментатор начинал с непомерной просьбы, спрашивая, не со гласится ли субъект на добровольных началах поработать в исправительной ко лонии для малолетних. Этой работе требовалось посвящать не менее двух часов личного времени каждую неделю в течение как минимум двух лет. Конечно, такая просьба вызвала очень слабый отклик: 98,5% испытуемых отказались. Получив отказ, экспериментатор делал вид, будто сильно огорчен, но затем сообщал субъ екту, что тот может оказать помощь менее обременительным для него способом. Далее он формулировал реальную просьбу: сопроводить группу малолетних пре ступников в зоопарк. В контрольной ситуации соучастник, представившись, как и в предыдущем случае, сразу же обращался к субъекту с финальной просьбой. Отметим, что была введена третья экспериментальная ситуация, в которой субъекту на выбор пред лагали выполнить ту или иную просьбу. Очевидно, что мы далеки от ситуации коммерческих торгов и субъект ни о чем не просил. Тем не менее, как свидетель- |