160
Глава 3. И н д у кти в н о -с е м а н ти ч е с ко е и н е в ер б а л ь но е п о д ч и н е н и е
мость обмена (Bell, Cholerton, Davison, Frazcek et Lauter, 1996).
Более того, из
вестно, что эта норма располагает к принятию просьбы, так как нельзя отказать
в чем-то кому-то, кто ее соблюдает (Regan, 1971). Эта норма обычно вынужда
ет нас дать больше, чем мы получили (Cialdini, 1990). В нашем эксперименте со
участник делал уступку, сопровождая свою просьбу ее финансовым эквивален
том, и субъект, после того как согласился дать сигарету, тоже сделал ему уступку,
отказавшись от предложенных денег.
Этим объясняется, почему люди, случайно
получившие цветок от кришнаитов, готовы были дать денег этой секте, хотя сам
цветок потом выбрасывали (Cialdini, 1990). Уступка, которую нам сделали, за
ставляет нас под давлением
нормы реципрокности, сделать уступку в свою оче
редь, чтобы соблюсти принцип равновесия при обмене, предусмотренный этой
нормой.