Игорь Рызов Переговоры с монстрами Как договориться с сильными мира сего Серия «Кремлевская школа переговоров»
жүктеу/скачать 2,51 Mb.
|
| Метод № 3: Навесить ярлык
Интуитивно я с этим методом знаком очень давно и, как отмечают мои близкие, использую его профессионально. Однако осознал его силу совсем недавно, когда услышал его от Криса Восса, автора книги «Переговоры без компромиссов. Веди переговоры так, словно от них зависит твоя жизнь», у которого я проходил обучение по курсу «Переговоры в сфере недвижимости». Этот метод применяют сотрудники специальных служб, для того чтобы направить террористов в конструктивное русло. Расскажу об этом приеме на примере состоявшихся после президентских выборов 2018 года интернет-дебатов Алексея Навального и Ксении Собчак (полный разбор можно посмотреть на моем канале на YouTube). Собчак: Я понимаю, что ты сейчас обижен на действующую власть… Навальный: (перебивая) Я не обижен! С: Да, ты справедливо обижен. Н: Да не обижен я ни на кого! (резко) Собчак как раз применила прием «навешивание ярлыков», повесив на оппонента ярлык человека обиженного, тем самым заставила его оправдываться, так как он не хотел оставаться в этой роли. Ярлык – мощнейшее оружие, прежде чем я отдам вам его в пользование, я отвечу на три вопроса: как навешивать ярлыки, какие и для чего. Начну с важнейшего вопроса «Для чего?». Используя ярлыки, мы добиваемся от оппонента одного из двух, нужного нам поведения: 1. Оправдание и непринятие ярлыка. 2. Принятие роли (ярлыка) и действия в соответствии с вышеуказанным ярлыком. Каждый из нас играет роль и ведет себя в соответствии с какой-то ролью или, наоборот, противится той роли, в которую нас пытаются погрузить. Роли имеют огромное значение для опытного переговорщика Если переговорщик умеет распознавать роли, то он может заранее предсказывать поведение других и строить свое поведение, исходя из этих знаний. Как правило, очень успешно. Ведь если мы помещаем человека в ту или иную роль, то рано или поздно он начнет двигаться согласно именно этой роли или, наоборот, начнет сопротивляться заданной системе координат. жүктеу/скачать 2,51 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|