Игорь Рызов Переговоры с монстрами Как договориться с сильными мира сего Серия «Кремлевская школа переговоров»
жүктеу/скачать 2,51 Mb.
|
| Правило 2: Контроль ставок
В движении навстречу очень важно контролировать ставки, следить за тем, чтобы ваш оппонент двигался вам навстречу также, необязательно ценой, он может двигаться в каком-то другом интересе. Но обязательно нужно следить за тем, что он двигается равноценно, для этого вам поможет шаг 2 многогранника (Монетизация). Нередко приходится слышать следующий диалог: – Какой срок вам нужен на выполнение этой работы? – Минимум пять месяцев. – Смешно. Вы издеваетесь над нами. Нас не устраивает. – Мы готовы попробовать сделать за четыре. – Это очень долго, подумайте еще. – Минимум три, и то нам придется бросить все силы. Заметьте, монстр ни на шаг, ни на миллиметр не придвинулся к жертве, он вынудил шагать и шагать. Это ошибка. Очень важно вынудить монстра хоть в чем-то пойти вам навстречу, иначе он вас проглотит целиком. Как только вы сделали два и более шага без ответной реакции, в монстре проснется охотничий инстинкт и он будет дальше и дальше требовать от вас делать уступки. Поступать я рекомендую следующим образом: – Какой срок вам нужен на выполнение этой работы? – Пять месяцев, а когда вы готовы будете произвести оплату? – Нас не устраивают сроки. О какой оплате идет речь? – В рамках текущего проекта – пять месяцев. – Но надо быстрее. – Николай Иванович, пять месяцев – это тот срок, когда работа будет выполнена согласно всем заданиям, и мы сможем гарантировать результат и нести ответственность. Вы же не хотите жертвовать качеством и гарантиями ради сроков? Или я ошибаюсь? В данном диалоге применены несколько переговорных приемов: 1. Контрвопрос. Всегда, отвечая на вопрос оппонента, старайтесь задать вопрос, который направит разговор в нужное вам русло. Это очень полезный навык, который позволяет удержать роль «хозяина» в переговорах. 2. Лишение надежды продавить. Всегда жесткие переговорщики пробуют пробить стену, несколько раз ударить в одну и ту же точку. Важно быть стойким и несколько раз повторить свой отказ, поясняя причину отказа. Именно поясняя причину отказа. Тогда даже самый твердолобый поймет, что стенка прочная. 3. Вопрос с отрицанием. Часто переговорщики стремятся задавать только вопросы с позитивом, нацеленные на ответ «да», звучит он так: «Вы же хотите получить работу в срок и качественно?» Я рекомендую в таких случаях задавать вопрос «нет» – «Вы же не хотите…». Такой вопрос гораздо эффективнее и заставляет оппонента задуматься о «собаке сзади». жүктеу/скачать 2,51 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|