Игорь Рызов Переговоры с монстрами Как договориться с сильными мира сего Серия «Кремлевская школа переговоров»
Правило 5. Контролируйте дедлайны
жүктеу/скачать 2,51 Mb.
|
- Бұл бет үшін навигация:
- Правило 6. Сказать «нет» еще раз
| Правило 5. Контролируйте дедлайны
О них я писал ранее. Всегда нужно помнить, сколько у вас есть времени, денег и других ресурсов. Не позволять вашему оппоненту подталкивать вас к ограничениям, в то же время, когда вам выгодно, – пользоваться дедлайнами собеседника. Правило 6. Сказать «нет» еще раз Очень часто во время проведения тренингов, когда я раздаю участникам кейс и они начинают вести переговоры, некоторые пары договориваются в течение первых двух минут, потом при обсуждении ситуации один из быстро договорившихся участников в прямом смысле «кусает локти», когда узнает, как договорились остальные, и узнает истинные желания оппонента, которые намного меньше того, что он ему дал. Так вот: «время – деньги» в переговорах имеет обратное значение. Когда мы мало тратим время на переговоры, мы рискуем сделать две кардинальные ошибки. Во-первых, мы можем оставить «деньги на столе», что означает получить меньше, чем могли бы. Оставленные деньги на столе неминуемо заберет монстр. Особенно важно это при переговорах с сильным оппонентом. Обладая слабой позицией, переговорщик, как правило, хочет побыстрее из них выйти и оставляет деньги оппоненту. Во-вторых, получив быстро куш, монстр не остается доволен, так как не произошел процесс удовлетворения, не выработался дофамин. Я достраивал дачу, и мои строители немного напортачили с забором. Я приехал, чтобы решить с ними вопрос о компенсации, для себя решил, что 3 % от сметы меня устроит, не такой уж серьезный дефект. Приехав, с ходу от прораба получил 10 %, что разбудило во мне «владычицу морскую» и не привело к удовлетворению. Если вы быстро приходите к соглашению, скажите «нет» еще раз. Зафиксируйте этот вариант и продолжите обсуждение. В случае неудачи всегда вернетесь к первоначальному. «Нет» – это не категоричное нет, это «подумаю», «давайте зафиксируем и посмотрим другие возможности», «заманчиво, но все же…». Очень аккуратно продолжите переговоры, вы сможете или меньше оставить денег на столе, или же получить довольного собеседника, что немаловажно для долгосрочного сотрудничества. Для того чтобы быть успешным во время торга, нужно следовать пяти важным правилам: 1. Не менять нематериальные выгоды на материальные, если не знаете цену нематериальных. Не торопитесь делать уступку на ранней стадии ведения переговоров. 2. Контролируйте ставки, всегда следите, чтобы ваша «уступка» компенсировалась чем-то другим. 3. Будьте жадиной, важно количество шагов, а не величина шага. 4. Иметь переговорное пространство – построенный многогранник интересов. 5. Следите за ограничениями. 6. Скажите «нет» еще раз. жүктеу/скачать 2,51 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|